华新保险连锁门店营销策略研究

论文摘要

保险是一种金融服务产品。在服务经济日益发展并逐渐占到主导主导地位的今天,研究保险行业的营销策略具有重要的战略意义。另一方面,随着国内保险市场的逐步放开,保险业之间的竞争将日益激烈,它们之间的竞争将从原来单纯的浮于表层的服务之争、公关之争,迅速转向立体的深层次的综合性竞争,营销模式的创新和改造对于转型中的保险公司而言,至关重要。本文就是在这样大的背景下,将华新保险连锁门店实施的营销策略作为研究目标,试图从实践上为推动国内保险营销的发展提供参考。国内的保险公司为了摆脱保险中介的束缚、迎接国外保险公司带来的挑战,开始尝试引入国外先进的保险营销模式。其中,华新保险率先将连锁门店营销模式引入中国的保险市场。然而,华新保险的创新营销模式在实施过程中并不顺利。连锁门店店员由于没有经过系统的培训,工作中很少用到销售技巧或方法,服务态度差；由于没有一个合适的激励机制,店员的工作热情不高；由于公司的产品和其他公司的产品同质化程度高,没有特色,所以出现公司的产品销售难的问题。这些都是由于华新保险没有制定一个与连锁门店营销模式契合的营销策略导致的。本文通过对华新保险实施“连锁门店式营销模式”时的内外部环境进行分析,从7P的角度,制定一个适合连锁门店销售模式的营销策略。首先,本文对保险市场的宏观经济、市场、政策等环境因素进行了分析,然后又对公司所处的竞争环境和顾客环境进行了分析,最后对公司现状进行了分析,指出了公司发展所面临的优势和劣势、机遇和挑战。在此基础上,通过市场细分和目标市场选择,为公司选择了合适的市场定位,在此基础上,从服务营销的角度,对华新保险制定了一个适合连锁门店营销模式的7P营销策略。通过对华新保险营销策略的制定,帮助公司扭转销售不旺的局面,同时推动国内保险营销领域对营销模式创新的思考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究目的及意义
• 1.2.1 研究目的
• 1.2.2 研究意义
• 1.3 研究思路及方法
• 2 相关理论综述
• 2.1 保险营销的基本特征
• 2.2 保险营销的渠道
• 2.3 连锁门店营销
• 3 华新保险营销环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 经济因素
• 3.1.2 市场环境因素
• 3.1.3 政策因素
• 3.1.4 人口因素
• 3.1.5 技术因素
• 3.2 竞争因素分析
• 3.2.1 产业内部竞争者
• 3.2.2 潜在进入竞争者
• 3.2.3 其他因素
• 3.3 顾客分析
• 3.3.1 确认顾客群体
• 3.3.2 识别顾客动机
• 3.3.3 顾客购买过程分析
• 4 华新保险连锁门店现状分析
• 4.1 华新保险连锁门店实施现状
• 4.2 连锁门店营销模式分析
• 4.2.1 连锁门店营销模式的优势
• 4.2.2 连锁门店营销模式的挑战
• 5 华新保险连锁门店营销策略
• 5.1 目标市场选择及定位
• 5.1.1 市场细分
• 5.1.2 目标市场选择
• 5.1.3 市场定位
• 5.2 产品策略
• 5.2.1 核心产品和实际产品
• 5.2.2 外延产品
• 5.3 定价策略
• 5.4 渠道策略
• 5.5 促销策略
• 5.6 人员策略
• 5.7 有形展示策略
• 5.8 过程策略
• 6 华新保险连锁门店营销策略实施保障
• 6.1 公司资金保障
• 6.2 政策支持保障
• 6.3 人员激励保障
• 6.4 考评体系保障
• 7 结论与展望
• 7.1 研究结论
• 7.2 研究展望
• 参考文献
• 致谢