股份制银行大客户的关系营销策略

论文摘要

本文以HX银行江北支行为例，研究股份制商业银行的大客户营销策略。论文选题基于当前金融体制变革不断深化、竞争环境日趋激烈的背景。论文以关系营销理论为基础，借鉴国内外先进经验，针对股份制商业银行大客户关系营销，提出了较为体系的策略建议，最后以江北支行为例开展实证分析。论文主要包括三部分：概述部分，包括第一章和第二章。这部分阐述了论文的背景及研究意义、研究现状、论文主要内容及框架；还阐述了简单阐述了银行大客户、关系营销等的基本概念及主要思想。总体研究部分，包括第三章、第四章和第五章。这部分分别分析了我国股份制商业银行实施大客户关系营销的现状、问题及趋势；探讨了股份制商业银行大客户关系营销宏观、微观环境，并做了优劣势、机遇与挑战分析；较系统地提出了股份制商业银行大客户关系营销的策略，包括：树立关系营销理念、实行差异化服务、提升银行品牌形象、完善金融产品、优化营销人员选拔和培养、充分维系客户忠诚度、调整内部管理体制，满足大客户个性化、差异化需求，给予大客户优质满意的服务，以拓展和维持大客户。案例部分，即第六章。以HXJB支行为例，进行了实证分析，对其实施大客户关系营销的市场、政策环境以及存在机会、潜在挑战逐一分析；在此基础上，阐述其大客户关系营销策略体系构建及实施效果；最后，对其完善大客户关系营销策略提出若干建议。总而言之，日益激烈的市场竞争、大客户需求的不断变化要求股份制商业银行必须及时转换大客户营销理念，并着力构筑有效的大客户关系营销策略体系，以切实提高其与同业竞争的能力。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.3 研究内容及框架
• 第二章 理论基础
• 2.1 银行大客户
• 2.1.1 定义
• 2.1.2 大客户的识别
• 2.2 关系营销
• 2.2.1 概念
• 2.2.2 与传统市场营销的区别
• 2.3 银行大客户关系营销
• 2.4 商业银行对大客户实施关系营销的必要性
• 2.4.1 竞争日益激烈
• 2.4.2 客户需求与购买行为的变化
• 2.4.3 银行优质客户流失加剧
• 2.4.4 金融创新加速
• 2.4.5 对投入回报的要求
• 2.4.6 对资产规模和市场形象的考虑
• 第三章 银行大客户关系营销现状、问题及趋势分析
• 3.1 大客户关系营销现状
• 3.1.1 关系营销活动趋向活跃
• 3.1.2 关系营销渠道趋向多样
• 3.1.3 关系营销手段趋向高级
• 3.1.4 关系营销内容趋向综合
• 3.1.5 关系营销方式趋向细分
• 3.2 大客户关系营销中存在的问题
• 3.2.1 客户关系异化
• 3.2.2 开发阶段有待深化
• 3.2.3 信息不对称带来关系不对等
• 3.2.4 信贷门槛降低
• 3.2.5 关系营销体系不健全
• 3.3 大客户关系营销的发展趋势
• 3.3.1 消费感性化
• 3.3.2 营销关系化
• 3.3.3 市场定位细化
• 3.3.4 竞争品牌化
• 3.3.5 关系营销科学化
• 第四章 股份制商业银行大客户关系营销 SWOT 分析
• 4.1 宏观营销环境分析
• 4.1.1 人口环境
• 4.1.2 经济环境
• 4.1.3 技术环境
• 4.1.4 法律环境
• 4.1.5 文化环境
• 4.2 微观营销环境分析
• 4.2.1 需求环境
• 4.2.2 竞争环境
• 4.2.3 资源环境
• 4.2.4 客户环境
• 4.3 大客户关系营销的 SWOT 分析
• 4.3.1 优势分析（S）
• 4.3.2 劣势分析（W）
• 4.3.3 机会分析（O）
• 4.3.4 挑战分析（T）
• 4.3.5 SWOT 分析小结
• 第五章 股份制商业银行大客户关系营销策略体系构建
• 5.1 树立关系营销理念
• 5.2 实行差异化服务
• 5.3 提升银行品牌形象
• 5.4 完善金融产品
• 5.5 优化营销人员选拔和培养
• 5.6 充分维系客户忠诚度
• 5.7 调整内部管理体制
• 5.7.1 健全分类信用评价体系及贷款政策
• 5.7.2 加强银行内部的纵横联动，提高服务效率
• 5.7.3 建立合理有效的激励约束机制
• 5.7.4 加强大客户信息管理
• 第六章 HXJB 支行大客户关系营销实证分析
• 6.1 XHJB 支行现状及问题
• 6.2 江北支行大客户关系营销 SWOT 分析
• 6.2.1 环境分析
• 6.2.2 机会与挑战分析
• 6.3 江北支行大客户关系营销策略运用
• 6.3.1 经营管理策略
• 6.3.2 市场定位策略
• 6.3.3 产品创新策略
• 6.3.4 品牌文化方面
• 6.3.5 江北支行大客户关系策略实施效果评述
• 6.4 完善 HXJB 支行大客户关系营销策略的若干建议
• 6.4.1 建立关系营销的支持性企业战略
• 6.4.2 注重差异化营销策略的实施
• 6.4.3 健全人才培养机制
• 第七章 主要结论及展望
• 致谢
• 参考文献