信息产业知识型销售人员的激励因素研究

论文摘要

信息产业至今经历了二十多年的发展,已经成为中国工业的第一支柱,信息产业的发展越来越和中国的主流经济体系密切地结合在一起。目前,信息产业企业在面临巨大机遇的同时也面临着巨大的挑战,激烈的竞争使得产品、价格和服务不再是信息产业的核心竞争力,人才成为信息产业真正的核心竞争力。在知识经济社会,知识已经成为现代企业经营的第一要素,企业的生存和发展将更多地取决于知识的拥有、创造和利用。因此,知识型员工也就成了企业人力资源的核心部分,是企业创造价值的最重要的驱动力。正如德鲁克所说,知识工作者的生产力将成为对人员进行管理的中心议题和21世纪对管理的最大挑战。如今,越来越多的企业,尤其是信息产业企业,在知识型销售人员的管理方面,受到严重的挑战。因此,如何管理知识型销售人员,了解他们的需求,有效地激励他们,成为了信息产业企业管理者们首要考虑的问题。本研究以江苏省、上海市的一些信息产业企业的知识型销售人员作为研究对象,运用文献研究、员工访谈、问卷调查等方法对他们的激励因素进行了一次较为深入的探讨。首先,通过文献查阅、员工访谈、问卷调查考察信息产业知识型销售人员的激励需求特点,并通过对问卷数据进行统计分析,根据各个独立的激励因素之间的相关性对他们进行结构化分类。其次,通过对调研后的数据进行分析,找到对信息产业知识型销售人员的被激励程度具有显著影响的激励因素。最后,我们还探讨了激励因素和信息产业知识型销售人员被激励程度在性别、年龄、工龄、学历、工作性质等干扰变量上的差异。根据上述研究成果,我们构建出信息产业知识型销售人员激励因素模型,并对信息产业知识型销售人员激励机制的建设提出了相应的措施和建议。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 前言
• 1 选题缘由
• 1.1 问题研究背景
• 1.2 相关概念的澄清
• 1.3 知识型销售人员对于信息产业企业的重要性
• 1.4 研究问题的提出
• 2 前人研究成果综述
• 2.1 一般员工激励因素研究的回顾
• 2.2 知识型员工激励因素研究的回顾
• 2.3 销售人员激励因素研究的回顾
• 2.4 内外部干扰条件影响下的激励因素研究回顾
• 2.5 前人研究的特点与不足
• 3 研究的总体设计
• 3.1 研究的设计思路
• 3.2 研究方法和研究工具
• 3.3 问卷设计说明
• 3.3.1 问卷的基本框架
• 3.3.2 激励因素的搜集和整理
• 3.3.3 问卷的编制和试测
• 3.4 统计方法说明
• 4 信息产业知识型销售人员激励因素模型假设的提出
• 4.1 信息产业知识型销售人员激励因素的分类
• 4.2 信息产业知识型销售人员激励因素假设模型的提出
• 4.3 研究的创新点
• 5 研究结果与分析
• 5.1 研究样本的基本情况
• 5.2 问卷结果的统计分析
• 5.2.1 信息产业知识型销售人员激励因素描述性统计分析
• 5.2.2 信息产业知识型销售人员激励因素感受问卷的信度分析和效度分析
• 5.2.3 信息产业知识型销售人员对于激励因素感受程度的因子分析
• 5.2.4 信息产业知识型销售人员在激励因素上感受程度的回归分析
• 5.2.5 信息产业知识型销售人员的个人背景特征对已分类激励因素及被激励程度的方差分析
• 5.3 研究结果的讨论
• 5.3.1 信息产业知识型销售人员重要激励因素的讨论
• 5.3.2 信息产业知识型销售人员与非知识型销售人员重要激励因素的比较分析
• 5.3.3 信息产业知识型销售人员重要激励因素因子分析的讨论
• 5.3.4 信息产业知识型销售人员激励因素感受程度与其被激励程度间关系的讨论
• 5.3.5 信息产业知识型销售人员激励因素重要程度与激励因素实际作用比较分析
• 5.3.6 信息产业知识型销售人员背景特征对其激励因素感受程度和被激励程度的影响
• 6 结论和展望
• 6.1 研究结论
• 6.1.1 激励模型的修订
• 6.1.2 研究的主要结论
• 6.2 研究的实践意义
• 6.3 信息产业知识型销售人员激励机制建设的相应措施与建议
• 6.4 研究的展望
• 参考文献
• 附录:信息产业知识型销售人员激励因素调查问卷
• 后记