CN公司顾客市场关系营销策略研究

论文摘要

关系营销的核心问题是企业如何与利益关系方以关系利益需求为基础,运用关系营销策略建立和维系良好的伙伴关系,寻求交换,实现合作双方关系价值最大化。从实践上看,CN公司经过20多年的发展,已经明显地感觉到与顾客之间的关系利益越来越多,双方关系利益需求也越来越明显。因此,如何处理好公司与顾客市场的关系,实施行之有效的关系营销策略成为CN公司的当务之急。本文以关系营销理论研究为基础平台,综合运用了座谈、专家意见、资料分析等方法,对CN公司的关系营销现状进行了研究,找出了诸如“关系营销观念淡薄”、“关系营销管理体系不健全”等问题,明确了CN公司实施关系营销的必要性。论文依据关系营销的基本分析框架,从CN公司顾客市场关系利益需求分析入手,找出了CN公司与顾客之间的明显性关系利益。同时,结合CN公司当前现状,识别了CN公司与顾客之间的重要性利益,确定了CN公司的关系目标市场,并以此进行关系利益契合评分,对CN公司与经销商和重点大客户之间的关系进行分层定位。根据不同的定位类型给出了针对经销商和大客户的关联、关系、反应、回报策略。为保证顾客市场关系营销策略的顺利实施,本文最后从树立核心经销商、重点大客户关系营销理念、构建关系营销信用体系、动态关注其它关系市场以及建立综合营销数据库四个方面提出了相应的建议。本文以CN公司顾客市场为对象,对其关系营销策略进行研究,具有一定的研究意义,并对相关企业具有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究内容与方法
• 1.3 论文创新点
• 1.4 论文框架
• 2 相关理论综述
• 2.1 关系营销的基本框架
• 2.2 关系市场理论
• 2.3 关系利益与关系价值理论
• 2.3.1 关系利益理论
• 2.3.2 关系价值理论
• 2.4 契合理论
• 2.5 顾客关系分类理论
• 2.6 关系营销策略理论
• 2.7 关系营销在国内的发展及研究成果
• 3 CN公司关系营销现状及存在问题分析
• 3.1 CN公司简介
• 3.2 CN公司现行顾客市场关系营销现状及分析
• 3.2.1 CN公司顾客市场构成及分类
• 3.2.2 营销网络
• 3.2.3 关系营销策略现状
• 3.3 CN公司顾客关系营销存在的问题
• 3.4 CN公司实施顾客关系营销的必要性
• 4 CN公司顾客市场关系利益需求分析
• 4.1 国内低压电器产业的发展状况
• 4.1.1 总体状况
• 4.1.2 行业企业状况
• 4.1.3 主要产品及技术发展情况
• 4.2 CN公司顾客市场需求分析
• 4.2.1 CN公司顾客市场现状
• 4.2.2 CN公司顾客购买关系利益分析
• 4.2.3 CN公司顾客市场需求预测
• 4.2.4 CN公司顾客市场容量预测
• 4.2.5 CN公司顾客关系利益需求预测
• 5 CN公司顾客市场关系利益目标市场选择及定位
• 5.1 顾客关系营销目标及基本架构
• 5.2 CN公司顾客关系利益市场细分
• 5.3 CN公司顾客关系目标市场选择
• 5.4 CN公司顾客关系分层定位
• 5.4.1 CN公司与顾客关系利益契合度评价
• 5.4.2 CN公司顾客关系分层定位
• 6 CN公司顾客市场关系营销策略
• 6.1 CN公司关联策略
• 6.1.1 运用产品关联
• 6.1.2 技术支持
• 6.2 CN公司反应策略
• 6.2.1 反应态度
• 6.2.2 反应时间
• 6.3 CN公司关系策略
• 6.3.1 建立关系
• 6.3.2 关系维护
• 6.4 CN公司回报策略
• 7 实施建议
• 7.1 深化顾客关系营销理念
• 7.2 构建关系营销信用体系
• 7.3 动态关注其它关系市场
• 7.4 建立综合营销数据库
• 8 结论
• 致谢
• 参考文献