（南瑞集团有限公司江苏省南京市211000）
摘要：近年来，随着我国国民经济的飞速发展，电力需求不断扩大，电网建设投资资金与日俱增，众多大型电网工程相继加快建设步伐，为电力设备企业带来前所未有市场机遇与挑战，但随着电网建设技术、质量及标准门槛不断提高和集中式招投标管理的深入，参与电网建设的设备企业市场竞争变得日趋激烈，利润空间不断缩小，对于电力设备企业如何提高投标中标率，已成为每一个电力设备企业需要研究的课题。为此，本文就电力设备企业如何提高投标中标率进行了分析，以供相关人员参考。
关键词：电网企业；中标率；投标；商机管理
目前，随着新一轮电力体制改革，主体思想为“管住中间，放开两头”，大量社会资本涌入电力市场，且投资主体较多，投资资金巨大。从输变电、电网安全、配网、信息通信、用电服务等领域市场需求不断增大，市场的前景非常广阔。可是自从电网建设在物资采购上采用招投标方式以来，就直接影响到国家、电网企业及电力设备制造商的发展。通过对电力设备进行招标采购的方式使电网建设成本得到有效降低，也对电力设备企业提出了更高的要求。
1、影响中标率主要因素分析
1.1、技术实力
技术实力主要体现在业绩优秀、产品优良、服务便利、服务绩效等四方面。业绩优秀主要指在固定期限内满足国家标准的同类产品在境内最终用户市场的销售业绩排名靠前；产品优良主要指履约产品运行可靠，未因产品本身一般缺陷或者消缺现场配合不及时、不到位被项目单位通报；服务便利主要指参与竞争的合格投标主体较多、分布较广的设备，以及其他单台套运输大件设备，以投标人注册地点为中心，设定合理服务半径有利于工程项目实施服务便利；服务绩效主要指参考各项目单位作为最终用户对投标人在以往产品供货、现场安装、维修服务及其响应速度、服务质量等方面的绩效评价。
1.2、标书编制质量
编制标书的时，编制质量主要遵循：一是标书要实质性响应。具体就是，在编制对应的标书时，是否按照发包人提出的要求进行，是否在填写投标文件时，依照发包人的要求格式进行，是否在提供材料时，依照提供银行投标保函、资格证明、信用证明和其他有关资料。二是注意编制技术标书的质量。在施工组织设计过程中，合理地编制控制工期、质量、进度以及安全等，要有科学可靠，而且可操作性强的方案，有效配置资源，满足发包人的要求。三是在编制报价质量方面。要依据施工组织设计，编制报价，每一种表格的数据来源都要清晰完整，符合于实际。
1.3、设备产品因素
对于电力设备企业是否可以中标，影响的产品因素有产品质量、技术水平及投标价格等。针对同一类产品，显然产品质量在投标中起着决定性作用，质量好的产品具有较高的市场竞争能力，对此主要根据ISO900系列质量管理认证指标来判断企业的产品质量优劣；技术水平主要体现在设计研发能力、技术业绩水平、资源实力、组件材料等方面，主要看企业是否获得对应等级的高新技术企业认证和专利及对中标影响权重；投标的价格就是当产品参加投标时的实际报价，投标价格是影响产品能否中标的关键因素，根据价格分算法及规则，制定相应的投标价格策略。
1.4、客户关系因素
对企业是否可以中标，客户关系因素就是投标企业和招标企业的关系，也是投标企业和评标专家的关系。由于电力设备是工业品，根据相关理论研究，在某些方面，工业品的营销与消费品的营销还是有很大区别，由于工业品的营销重点并不是市场或者产品，而是企业和组织客户的关系。企业的产品只有被广泛地采用，而且和招标企业保持良好的合作关系，企业以及产品才会被很多的专家认知以及认同，同时受到较好评价，直接影响产品是否后续中标。
2、提高投标中标率的策略
2.1、加强标书编制工作的组织和管理
2.1.1、计划合理
编制标书时，要合理地对人员进行配置，合理分配时间。在编制进度上，要进行随时检查及时调整，留出足够的时间，修改完善标书。要在规定的时间内递交投标文件。
2.1.2、组织得当
必须成立标书编制的技术组、商务组以及综合组，每个组应该了解自己的工作职责。发挥团队精神对标书的编制质量有着直接影响，要让技术组以及商务组相关人员协调好工作，这样技术方案和商务报价就会紧密衔接，否则，由于沟通不畅，编制标书时就出现大量漏洞。
2.1.3、认真分析招标文件
由于招标的文件内容涉及很多，要仔细分析。招标文件的分析从以下3个方面进行：一是要对投标须知的每个时间要求都重点进行阅读，比如标书的组成要件、标书送达的地点以及评标办法等；二是对总进度要求、工程范围、技术规范、技术标准和要求、标准质量检查及检验、适用、计量与支付的规定等进行分析；三是注意表述合同条款中进度以及质量要求等。
2.2、报价策略
投标人在分析报价影响因素时，遵循以下基本原则：一是在竞争对手多，对手强时，在报价时应该相对低一些；二是对于竞争对手少，对手弱时，报价应该高一些；三是对于中标可能性较大而且有优势的项目报价时，要相对偏高一些；四是当遇到劣势但有意承揽的项目，适度地使报价降低，但要有合理的理由，当业主提出疑问时，可以给出合适的解释；五是对于劣势但没有意承揽的项目，适当地对报价进行提高；六是规模大、难度大而且没有后续的项目时，报价就要偏高一些；七是对于规模大、难度大而且有后续的项目，报价就相对偏低一些；八是对难度大而且规模小的项目，报价上要偏高一些；九是在业主编制时，要有标底，要仔细测算，模拟计算的标底，适当把握，以获取高分。
2.3、营销策略
虽然电网建设在物资采购时都是采用招标的方式进行，电网企业与企业互动中处于强势地位，但这并不意味着电网企业就没有必要和企业建立长期的良好的合作关系。反之，很多的招标专家一致认为电网企业很有必要和企业建立长期良好合作关系，而且电网企业在招标过程中应采用邀请招标的方式进行招标。所以，电力设备企业和电网企业关系的好坏将会对本企业的产品是否入围招标范围，起着直接决定性作用。
2.4、商机管理
对于电力设备企业而言，抢抓市场先机，占领市场，中标更多的项目，卖出更多的产品是企业得以生存延续的重要保障，所以电力设备企业在标前获取大量丰富和投标项目相关的商机信息是在竞标中赢得项目的重要保证。当前，由于市场的竞争越来越激烈，不只是在招标阶段，甚至从项目的立项到公开招标的整个过程，就有很多家的竞争单位参与到这长期而且激烈的较量之中，所以开展商机信息管理至关重要，建立商机管理体系，深化商机信息来源，加强商机信息分析、加大趋势预判，提前谋划市场，变“冲击响应”为“提前运作”，把握市场主动权，针对重大重要商机提前进行跟踪，根据跟踪过程出现的新情况及新问题制定商机跟踪计划和营销策略，推进商机准确落地。
结束语
总之，电网建设市场竞争日趋激烈，电力设备企业要想获得更多的项目，首先，提高产品技术和质量、加强履约服务，提升企业综合实力。其次，提升对影响中标的相关因素的应对能力，加强商机信息管理。再次，加强招标文件分析，认真研究投标方案及标书编制水平，结合项目具体情况合理报价，提升应标能力，提高投标中标率。
参考文献
[1]黄小燕.电力工程投标策略研究[D].广西大学，2011.
[2]吴新鸣.博弈论在电力设备投标报价决策中的应用[D].华北电力大学，2012.
[3]柴建军.电力设备招投标管理系统的设计与实现[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2011，(12):237.