北京网通增值业务渠道发展研究

论文摘要

本文试图运用所学的管理学知识，结合企业实际，运用市场调研工具，研究和探索北京网通在增值业务不断涌现的市场环境下，渠道的整合建设方案，以便使北京网通能从激烈的市场搏斗中，取得竞争优势。本次研究从市场调研入手，并对公司内部的各区县分公司、渠道中心、市场经营部、大客户中心和客户服务中心进行充分调研之后，针对北京网通现有渠道在开展业务过程中所遇到的一系列问题，通过分析和整理，研究总结出北京网通增值业务发展渠道建设方案。首先研究增值业务渠道相关概念，对增值业务进行科学分类，分析增值业务在中国的发展现状及发展前景，并对增值业务产业链进行深入研究，剖析增值业务渠道的价值和作用。其次，对国内外运营商增值业务渠道现状与趋势进行研究：详细介绍国外运营商及我国增值业务及渠道发展现状与趋势，分析NTT DoCoMo、中国移动等重点运营商增值业务发展现状及其渠道模式，旨在为北京网通增值业务渠道的发展提供可学习的经验。第三，进行用户对增值业务的需求分析：分析用户的需求层次和影响力，分析用户对增值业务需求的变动趋势。进行用户对渠道的需求分析：对用户市场进行调研，分析用户对增值业务渠道的认知和使用情况、用户对渠道的满意度、用户了解及办理增值业务的便捷性、用户对潜在增值业务渠道的需求要点。第四，进行增值业务产业链的分析，提出增值业务渠道理论模型，从渠道整合、渠道价值链设计、渠道结构设计和渠道功能设计几个方面分析增值业务渠道发展趋势，详细介绍四种重要的渠道模式，前瞻性地分析了增值业务渠道发展趋势特点。最后，深刻分析北京网通渠道现状，根据增值业务的发展趋势及用户对增值业务的渠道需求，提出北京网通增值业务渠道发展的建设性建议，并对北京网通现有各种渠道的价值定位和功能调整提出自己的建议。该方案突破了以往运营商渠道建设立足于“坐销”的观念，抛弃以往本位主义的习惯，将客户服务、客户体验需求放在首位并进行重点的解读和分析。该论文创造性的挖掘和利用北京网通公司沉淀的各种资源，设计了多种新型的渠道模式，为北京网通渠道的建设提供了新的思路和想法。如能因这篇论文起到开广言路、抛砖引玉的作用，也就正是我的最终目的。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 背景
• 1.2 研究目的
• 1.3 研究内容
• 1.4 研究范围
• 1.5 研究方法
• 1.5.1 直接调查
• 1.5.2 间接调查
• 第二章 相关定义
• 2.1 增值业务
• 2.2 渠道
• 2.3 渠道平台
• 第三章 国内外运营商增值业务渠道模式
• 3.1 增值业务概述
• 3.1.1 增值业务发展历程
• 3.1.2 中国主要电信增值业务简介
• 3.1.3 中国电信增值业务市场规模和结构
• 3.1.4 中国增值电信业务市场的特点
• 3.1.5 中国增值业务市场趋势
• 3.1.6 中国主要固网增值业务发展分析及前景预测
• 3.1.7 中国固网增值业务整体发展前景预测
• 3.1.8 北京网通增值业务整体发展分析
• 3.2 典型增值业务渠道模式
• 3.2.1 NTT DoCoMo i-mode
• 3.2.2 中国移动 移动梦网
• 3.3 国内外增值业务渠道模式总结
• 3.3.1 运营商与SP紧密合作
• 3.3.2 重视渠道精细化营销
• 3.3.3 广泛发展有价值的社会渠道
• 3.3.4 渠道从销售型向服务型转变
• 第四章 增值业务渠道理论模型分析
• 4.1 用户对增值业务的需求分析
• 4.1.1 用户需求的层次和影响力分析
• 4.1.2 增值业务需求变化趋势
• 4.1.3 以用户需求为导向的增值业务创新方向
• 4.2 用户对增值业务渠道的需求分析
• 4.2.1 用户了解增值业务的渠道
• 4.2.2 用户开通增值业务的渠道
• 4.2.3 用户对增值业务渠道的满意度
• 4.2.4 用户了解及办理增值业务的便捷性分析
• 4.2.5 用户对潜在增值业务渠道的需求要点
• 4.3 产业链的变化必然带动营销渠道的变化
• 4.3.1 传统的基础电信业务产业链结构
• 4.3.2 新兴的增值电信业务产业链结构
• 4.3.3 产业价值的转变
• 4.3.4 营销渠道的变化趋势
• 4.4 增值业务渠道设计
• 4.4.1 增值业务渠道设计的基本方法
• 4.4.2 增值业务渠道设计遵循的原则
• 4.4.3 适于增值业务的四种新型的重要渠道模式
• 第五章 北京网通渠道现状及发展建议
• 5.1 北京网通渠道发展的整体概况
• 5.2 对北京网通各类渠道具体分析
• 5.2.1 自有渠道
• 5.2.2 社会渠道
• 5.3 对北京网通增值业务渠道发展的几点建议
• 5.3.1 渠道体制继续坚持由金字塔式向扁平化方向转变
• 5.3.2 渠道模式由静态到动态
• 5.3.3 渠道运作由“坐销”到“行销”
• 5.3.4 渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
• 5.3.5 采用体验式销售渠道增强用户使用兴趣
• 5.3.6 建立起体系化的渠道管理控制制度
• 5.3.7 建立完善的自有渠道激励机制
• 5.3.8 对合作伙伴的长期激励
• 5.3.9 全方位锁定高端渠道
• 5.3.10 实体渠道的管理是重中之重
• 5.3.11 实现虚拟渠道的功能拓展
• 5.4 各类渠道的价值定位及功能调整
• 5.4.1 自有渠道
• 5.4.2 社会渠道
• 致谢
• 参考文献