销售人员组织承诺与工作绩效关系研究

论文摘要

组织承诺是员工对组织成员资格的允诺,它反映的是员工与组织之间关系的一种心理状态,是员工情感或理智上对工作组织的不同程度、不同性质的投入和献身,隐含了员工对于是否继续留在该组织的决定。因组织承诺影响着员工的工作态度和业绩,所以其对组织的生存和发展起着至关重要的作用。因此,近年来国内外学者对企业员工组织承诺与工作绩效关系的研究产生了浓厚的兴趣,且至今已取得了非常丰硕的成果。由于国内对组织承诺和工作绩效关系研究较晚,多采用定性的理论研究方法。且国内外学者多是对企业员工进行研究,针对销售人员的研究相对较少,尤其是在针对国内销售人员组织承诺和工作绩效关系研究上。所以当前的研究状况,为深入地研究国内销售人员的组织承诺和工作绩效的关系,提供了很大空间。研究企业销售人员组织承诺和工作绩效之间的关系,可以帮我们了解企业销售人员的组织承诺现状,预测企业销售人员的工作绩效水平,还可以为企业加强人力资源管理提供理论依据和指导,因而具有极大的理论价值和实践意义。本文在对已有文献回顾的基础上,以江西省南昌市225名销售人员为研究对象,采用问卷调查的方式,对组织承诺与销售人员工作绩效进行了调查研究。所参考的量表分别是凌文辁、方俐洛和张治灿在2000年编制的《五因子组织承诺模型量表》,以及韩翼,廖建桥,张立荣在2007年设计的《四维工作绩效量表》。此二量表都是在对中国员工的研究基础上产生的。在参考的基础上针对本文研究对象而对两个量表进行了相应修改。基于所收集的资料,本研究运用SPSS软件,对销售人员组织承诺与工作绩效的关系进行信度分析、描述性分析、方差分析、相关分析以及回归分析。分析结果表明:销售人员的组织承诺对工作绩效有显著正向相关关系,即其组织承诺越高,工作绩效越高。其中理想承诺对于工作绩效及其四个维度均为显著正相关;规范承诺对工作绩效及其四个维度中的关系绩效、任务绩效和学习绩效均为显著正相关,但与创新绩效不显著;机会承诺对工作绩效及其四个维度均为显著负相关;经济承诺仅对任务绩效显著正相关。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的与意义
• 1.3 研究方法
• 1.4 研究思路
• 1.5 研究内容与框架
• 1.6 研究创新点
• 第二章 文献综述
• 2.1 组织承诺的研究综述
• 2.1.1 组织承诺的概念
• 2.1.2 组织承诺的结构
• 2.1.3 影响组织承诺的因素
• 2.1.4 组织承诺的研究成果评析
• 2.2 工作绩效
• 2.2.1 工作绩效的概念
• 2.2.2 工作绩效的结构
• 2.2.3 工作绩效的研究成果评析
• 2.3 组织承诺与工作绩效关系的相关研究
• 2.3.1 总体组织承诺与工作绩效关系的相关研究
• 2.3.2 组织承诺各维度和工作绩效及各维度的相关研究
• 2.3.3 组织承诺与工作绩效关系的相关研究评析
• 第三章 研究设计
• 3.1 研究模型构建
• 3.2 研究变量的界定
• 3.3 研究假设
• 3.4 研究工具
• 3.4.1 组织承诺量表
• 3.4.2 工作绩效量表
• 3.4.3 个人基本资料问卷
• 3.5 样本选择
• 3.6 研究问卷的修正与试测
• 第四章 实证分析
• 4.1 样本特征分布
• 4.2 数据分析
• 4.2.1 信度分析
• 4.2.2 描述性统计分析
• 4.2.3 方差分析
• 4.2.4 相关分析
• 4.2.5 回归分析
• 4.3 研究结论与解释
• 4.3.1 销售人员组织承诺各维度间的关系
• 4.3.2 人口统计学变量对组织承诺与工作绩效的影响
• 4.3.3 组织承诺与工作绩效关系
• 第五章 研究启示
• 5.1 结论与建议
• 5.1.1 结论
• 5.1.2 建议
• 5.2 研究的局限性与展望
• 5.2.1 研究的局限性
• 5.2.2 展望
• 参考文献
• 附录
• 致谢
• 在读期间公开发表论文（著）及科研情况