人寿保险公司营销渠道研究

论文摘要

改革开放以来，随着社会经济的发展，我国保险业尤其是人寿保险业整体实力显着增强，市场竞争主体越来越多，竞争也越来越激烈。一方面，居民总体收入大幅度提高，同时出现了收入阶层的分化，客观上居民购买保险的能力整体增强；另一方面，随着市场经济的不断发展和进步，消费者的知识、理念不断提高，消费心理、消费文化日益成熟、丰富，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化的特点。在这种情况下，我国人寿保险行业的问题突出表现在：顾客到底通过何种方式才能更好地获得人寿保险产品和服务；人寿保险公司怎样通过提供更有价值的服务才能提高客户的满意程度和忠诚度。因此，单一种类的渠道显然已经无法适应这样的状况，寿险行业的竞争必须调整之前的简单竞争形式，客观认识当前的渠道现状，必须在客户关注、产品开发和渠道创新方面加强建设，建立以客户为导向，并且适应不同产品特征的多元渠道体系。我国目前寿险行业要向更高层次、更广领域发展，那么必须解决寿险企业的营销渠道建设中存在诸多问题和不足。本文正是在这样的背景下拟结合运用营销渠道的理论和SWOT分析法，对我国现阶段人寿保险营销的市场环境进行分析，探讨传统人寿保险营销渠道存在的问题和不足，抓住当前人寿保险营销呈现出的新特点、渠道变革的新趋势，希望能够找到解决的办法。笔者认为，结合我国寿险市场当前存在的具体情况，寿险企业应该综合分析当前具备的内部优势、外部机会，扬长避短，克服内部劣势，规避外部存在的各种威胁，进行渠道建设，发挥多元渠道的优势、提升整合渠道的绩效。寿险行业应该通过严格的市场准入制度、调整发展方式、提高对渠道的控制力度，从而提高传统的个人代理、员工直销和银行代理等销售渠道的竞争力，进而适应社会环境变化，积极思考开拓电话销售和网络销售等新型销售模式。本文认为，由于外部成本上升和政策制约等多重因素作用，保险营销模式将发生重大转变，电销、网销的作用将越来越大。全文主要采用了系统分析法、比较分析法、归纳分析法进行了定性分析。全文共分为六章展开论述。第一章是绪论，主要对论题研究的背景、论题研究的意义和目的、论题研究的内容和方法、研究的创新点以及论文总体的框架结构、分析思路进行了总体综合性的阐述。第二章主要对我国传统的人寿保险营销各种渠道的现状进行分析，包括了我国当前主要的四种营销渠道模式。第三章是利用SWOT分析法，对我国寿险营销渠道环境进行了分析。第四章是针对目前我国保险市场竞争越来越激烈的现状，分析了两种新兴销售模式的风险、成本及模式优化。第五章是对电销及网销这两种新兴渠道的流程进行了设计及具体分析。第六章是结论，对我国人寿保险营销渠道现状、环境及发展趋势进行总结。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 论题研究的背景
• 1.2 研究的意义和目的
• 1.3 研究的内容和方法
• 1.3.1 主要内容
• 1.3.2 分析思路
• 1.3.3 研究方法
• 1.3.4 创新点
• 第二章 我国人寿保险公司营销渠道现状
• 2.1 营销及营销渠道
• 2.1.1 营销的概念
• 2.1.2 营销渠道的概念
• 2.2 我国保险营销渠道的概况
• 2.2.1 个人代理人渠道
• 2.2.2 银行代理渠道
• 2.2.3 中介公司渠道专业代理机构
• 2.2.4 直销渠道
• 第三章 我国寿险营销渠道 SWOT 分析
• 3.1 传统保险营销渠道的优缺点分析
• 3.1.1 个人代理人渠道
• 3.1.2 银行代理渠道
• 3.1.3 中介公司渠道专业代理机构
• 3.1.4 直销渠道下的法人业务模式
• 3.1.5 传统保险营销渠道的优化
• 3.2 SWOT 分析法的定义
• 3.3 传统寿险营销渠道的 SWOT 分析
• 3.3.1 传统寿险营销渠道外部环境
• 3.3.2 传统寿险营销渠道内部环境
• 3.4 传统寿险营销渠道的 SWOT 模型
• 3.4.1 优势（S）
• 3.4.2 劣势（W）
• 3.4.3 机会（O）
• 3.4.4 威胁（T）
• 3.5 结论
• 第四章 直销渠道下的新兴销售模式选择
• 4.1 新兴保险销售方式快速发展的原因
• 4.1.1 新兴营销模式的共同优势
• 4.1.2 直销渠道下两种新兴销售方式的特殊优势
• 4.1.3 外部环境改善
• 4.2 新兴保险营销渠道的成本风险
• 4.2.1 信息安全和支付安全存在风险
• 4.2.2 诚信建设问题
• 4.2.3 前期投资成本高
• 4.2.4 客户体验不足，缺乏人情味
• 4.2.5 政策性风险
• 4.2.6 社会文化带来的风险制约
• 4.3 新兴保险销售方式的模式的选择及优化
• 第五章 电话行销和网络行销的流程和具体措施
• 5.1 电话行销的流程
• 5.2 网络行销的流程
• 5.3 后援平台的整合与支持
• 5.3.1 后援平台整合的必要性
• 5.3.2 后援平台的整合与支持
• 5.4 新模式与传统销售模式绩效分析
• 第六章 总结与改进建议
• 6.1 总结与建议
• 6.2 研究的不足
• 致谢
• 参考文献