湖南蜂星电讯营销渠道优化研究

论文摘要

营销渠道作为企业的关键性外部资源,它的运行效率直接影响到公司的市场地位,良好的营销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。营销渠道是多种多样的,因此研究如何提高渠道效率,形成特有的渠道优势,对企业来说十分必要。蜂星公司规模的不断扩展以及终端客户复杂程度的增加,只有合理地运用现代营销手段才能跟上新形势的要求。面对公司业务量的不断增长和渠道结构日益复杂,如何在新环境下完成渠道资源的最优配置成为公司目前迫切需要解决的问题。本文在国内外学者对营销渠道理论研究的基础上,首先运用PEST分析法、波特五力分析法以及SWOT分析法分析了蜂星公司所面临的内外部环境,市场竞争格局和手机产品的技术发展水平,阐述了手机行业的特征和行业渠道发展的方向。然后从渠道策略、渠道结构、中间商选择、渠道管理等方面分析了蜂星公司现有的营销渠道,并结合上游厂商的销售政策对公司营销渠道进行分析和评价,找出其中的主要问题。最后根据上述评估结果,并在分析分销渠道影响因素的基础上,运用权重因子分析法对蜂星公司营销渠道结构进行了再设计,对渠道成员选择给出了选择原则、选择标准和选择方法,确立了新的渠道成员,并给出了分销渠道结构的优化设计的方案。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 研究的背景和意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 相关理论综述
• 1.2.1 营销渠道的概念
• 1.2.2 营销渠道的职能
• 1.2.3 营销渠道的结构
• 1.2.4 营销渠道设计的影响因素
• 1.3 研究思路、方法和内容
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.3.3 研究内容
• 第2章 湖南蜂星电讯环境分析
• 2.1 宏观环境分析
• 2.1.1 政治法制环境
• 2.1.2 经济环境
• 2.1.3 技术环境
• 2.1.4 社会文化环境
• 2.2 行业竞争环境分析
• 2.2.1 供应商
• 2.2.2 购买者
• 2.2.3 行业竞争者
• 2.2.4 潜在进入者
• 2.2.5 替代品
• 2.3 湖南蜂星集团内部环境概况
• 2.3.1 公司简介和发展历史
• 2.3.2 组织结构
• 2.3.3 业务概况
• 2.3.4 信用及财务概况
• 2.4 蜂星电讯SWOT分析
• 第3章 湖南蜂星电讯渠道问题诊断
• 3.1 湖南蜂星电讯渠道现状
• 3.1.1 渠道结构
• 3.1.2 渠道成员及分布
• 3.1.3 蜂星电讯渠道政策
• 3.2 湖南蜂星电讯渠道问题分析
• 3.2.1 渠道结构单一、分销能力差
• 3.2.2 客户管理方法落后、客户流失严重
• 3.2.3 渠道管理薄弱、可控性差
• 3.2.4 渠道冲突多、窜货严重
• 3.2.5 渠道信息反馈不畅
• 第4章 湖南蜂星电讯渠道优化方案
• 4.1 渠道优化设计原则
• 4.2 渠道优化影响因素
• 4.2.1 目标客户分析
• 4.2.2 渠道职能分析
• 4.3 渠道优化中的经验借鉴
• 4.3.1 NOKIA的FD模式
• 4.3.2 MOTOROLA的独家代理模式
• 4.3.3 波导的分公司模式
• 4.4 渠道方案选择
• 4.4.1 渠道长度选择
• 4.4.2 渠道宽度选择
• 4.4.3 渠道广度选择
• 4.4.4 渠道成员选择
• 4.5 渠道优化整体方案及效率评估
• 第5章 湖南蜂星渠道优化保障措施
• 5.1 信息系统的建设
• 5.2 渠道冲突的解决
• 5.2.1 引发渠道成员冲突的原因
• 5.2.2 处理渠道成员冲突的策略
• 5.3 零售商管理
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 附录A 分销商选择考察表