华泰保险公司意外健康险产品直复营销研究

论文摘要

保险产品的同质性以及保险业的逐步开放,外资注入、参股的进一步加速和深入,保险业的竞争已达到了白日化的程度。如何快速提升自身的核心竞争力,在国内外保险市场上应对世界一流的外资保险公司的竞争与挑战,将是中国民族保险业未来发展中必须攻克的一个核心问题。然而,核心竞争力没有固定的模式,具体到各个保险公司,其内部资源分布不同,所面临的外部环境也不同,所以其核心竞争力的形式也是多种多样的。华泰保险公司成立仅仅10年,在国内众多的中资保险公司中,只能归属于第二梯队,在营业网点、人员服务、产品设计、信息管理等方面有着天然的劣势。随着战略投资者的引进,华泰决定将营销渠道、资产管理作为公司的核心竞争力进行培养。对于财险公司可以经营的短期健康意外险产品来说,市场营销具有极重要的作用。直复营销作为一种全新的营销模式,以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点,非常适合我们这种代理人队伍相对很少的小公司。“渠道为王”从电话投保,电视导购到网上投保,逐步拉近保险公司与客户的距离。一方面促进了销售,同时也扩大了公司品牌的知名度。本文通过近2年来华泰保险人身意外险事业部所开展的各类直复营销活动,选择成功与失败的典型案例对其进行详尽地分析,找出症结,并从法律上、技术上、实际操作上提出规范和解决问题的方法并为进一步提升销量提出前瞻性的建议。通过本文的研究,希望能够为广大中小保险公司,制定保险营销战略提供有价值的参考。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 引言
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 保险业的快速发展
• 1.1.2 保险直复营销在我国的发展
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究内容和方法
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 论文的框架及研究思路
• 第2章 直复营销的理论
• 2.1 直复营销的概念
• 2.2 直复营销的起源
• 2.3 直复营销的主要特点
• 2.4 直复营销的开展方式
• 2.5 直复营销的特征
• 2.6 传统营销的缺点和直复营销的优势
• 2.6.1 从客户细分来看
• 2.6.2 从销售渠道来看
• 2.6.3 从对产品的控制手段来看
• 2.6.4 从利用媒体的种类来看
• 2.6.5 从订货和获取物品的方式来看
• 2.7 直复营销在我国的现状和发展前景
• 第3章 华泰保险公司及其直复营销概述
• 3.1 上海保险市场概况
• 3.1.1 寿险/产险市场份额分布
• 3.1.2 中资/外资市场份额分布
• 3.1.3 华泰保险在中国保险市场的地位
• 3.2 财产保险市场营销渠道的利弊分析
• 3.2.1 个人代理渠道
• 3.2.2 专业中介机构渠道
• 3.2.3 以银行为代表的兼业代理渠道
• 3.3 最大的外方股东ACE 在境外的成功经验
• 3.3.1 韩国-电视购物频道
• 3.3.2 泰国-大卖场
• 3.3.3 台湾、新加坡-与银行信用卡部合作
• 3.4 面临的挑战和机会
• 3.4.1 挑战
• 3.4.2 机会
• 第4章 华泰保险公司意外健康险产品直复营销案例研究及其思考
• 4.1 现状介绍
• 4.1.1 成功案例-TNT 合作活动
• 4.1.2 失败案例-上海爱婴室活动
• 4.2 成功之处
• 4.2.1 优良的合作方
• 4.2.2 数据定位准确
• 4.2.3 支付手段完善
• 4.3 存在的问题及对策
• 4.3.1 法律制度不健全
• 4.3.2 扣款口径不统一
• 4.3.3 配送服务达不到要求
• 4.3.4 客户心理不易接受
• 第5章 关于华泰保险公司未来开展直复营销的建议
• 5.1 在银保合作的基础上叠加直复营销
• 5.2 险种从意外险扩展到家财险和车险
• 5.3 高度重视续保工作
• 5.4 要有直有复，提高交叉销售和增量销售
• 参考文献
• 附录1
• 附录2
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录