顺应理论下中美商务谈判的语用策略研究

论文摘要

自从中国加入WTO,中美经济日益频繁,特别是在20世纪后十年。全球化已在世界中扩展,这样使得中美商务谈判越来越频繁。2010年1月到6月,美国对中国出口额为6.7%,增长了35.7%；美国从中国进口为17.7%,增加了20.4%。自从加入20国集团,中国经济持续发展,取得了良好的效果。2010年,中国经济继续保持平稳较快发展势头,一季度经济增长11.9%。中国始终重视增长的可持续性,把财政赤字控制在占国内生产总值3%的范围之内。2009年在货物出口总额减少16%的情况下,社会消费品零售总额实际增长近17%,全社会固定资产投资增长约30%,经常项目顺差占国内生产总值的比重降至6.1%。今年以来,中国贸易顺差继续大幅减少,经常项目收支加快趋向平衡,经济协调发展良好势头进一步增强。中美商务谈判是一种口语交流,谈判者使用不同的语言类型来完成不同的交际目的。因此,从某种程度上说,语用策略的应用对中美商务谈判的成功至关重要。之前的一些学者已经从不同角度研究过中美商务谈判中语用策略的应用,例如,模糊策略,合作策略,礼貌策略和其他策略。所有的这些策略研究都丰富了语用策略文献,也为中美谈判者们提供了帮助。然而,众所周知,所有的这些策略研究都是基于语用理论,毋庸置疑,他们把某些言语行为作为研究目的。因此,这些研究的结果不可能为谈判提供全面的指引,也不可能涉及不同的语用条件。本篇论文以顺应理论为基础,探讨了在中美商务谈判中语用策略的应用。此项研究旨在提高中美谈判人员在跨文化商务交际活动中的语用顺应意识以及应用能力。这篇论文主要集中在从两个角度来谈顺应理论在中美商务谈判中的应用：交际语境和顺应语言结构。按照交际语境,这篇论文解释了在中美谈判中的超语言因素,比如中美谈判者们的精神世界,社交世界和物质世界。第一,精神世界的研究着重讨论了中美商务谈判者的不同世界观以及不同情绪的影响。第二,社交世界的研究,强调文化维度,社会规范以及它们对跨文化谈判交际的语言使用的影响。第三,物质世界的研究,集中探讨了在跨文化谈判中非言语行为所起的角色和影响。文章还从顺应性结构对象的角度讨论了谈判英语在各个结构层面的语言选择问题,包括语音,词汇,句法结构的选择。本文采用定量研究和定性研究的方法对大量的中美谈判数据进行语用学分析。为了达到卓有成效的商务沟通,本文建议中美谈判者在语言选择过程中应该顺应语言使用者的精神世界,社交世界和物质世界,与此同时,为了有效的实施顺应策略,谈判人员还应了解跨文化间的差异和掌握跨文化知识。此外,本文还涉及到谈判英语属于商务语域范畴,有其独特的语用特点。在语音方面,谈判人员不仅要了解重音和语调的语音规则,同时还需要明白细微变化所产生的不同语用功能和意义。在词汇方面,中美谈判者应该明白专业术语和委婉语的重要性。在句法方面,中美谈判者应该明白不同的语态和时态表示不同的含义。本文重点研究了为了达到商务谈判的预期交际效果,谈判人员应该考虑到各个结构层面,选择运用恰如其分的谈判语言。本文共分六章。第一章是简要介绍,并且指出了之所以选这个论题的动机以及研究方法。第二章是文献综述,一方面,集中讨论了国外的几个重要语用理论,例如,言语行为理论,合作原则,礼貌理论；另一方面,也讨论了当前中国的语用策略研究。第三章重点集中在顺应理论本身,一一罗列出了顺应理论的三个组成部分,分别是：做出选择,语言的三个特性和顺应论的四个研究角度。在讨论顺应理论之后,第四章重点阐述了中美交际语境,包括心智世界,社交世界以及物理世界。第五章和第四章同等重要,介绍了在语言选择过程中,中美商务谈判者如何顺应语言结构,例如语言层面的顺应,词汇层面的顺应以及句法层面的顺应。最后一章为总结,对该研究进行了归纳。重点阐述了顺应理论运用到中美商务谈判中的不足之处以及对将来研究的建议。

论文目录

• ABSTRACT
• 摘要
• Chapter Ⅰ Introduction
• 1.1 Motive of Study
• 1.2 Methodology of Study
• 1.3 Overall Structure of Thesis
• Chapter Ⅱ Literature Review
• 2.1 The Important Pragmatic Theories abroad
• 2.1.1 Speech Act Theory
• 2.1.2 Cooperative Principle Theory
• 2.1.3 Politeness Principle Theory
• 2.2 Pragmatic Strategy Research in China
• 2.2.1 Pragmatic strategies on Sino-US business negotiations
• 2.2.2 Adaptation studies on pragmatic strategy
• Chapter Ⅲ Adaptation Theory
• 3.1 Verschueren's Pragmatic Theory
• 3.2 Verschueren's Adaptation Theory
• 3.2.1 Making Choice
• 3.2.2 Three Notions of Language
• 3.2.2.1 Variability
• 3.2.2.2 Negotiability
• 3.2.2.3 Adaptability
• 3.2.3 Four Angles of Adaptability
• 3.2.3.1 Contextual Correlates of Adaptability
• 3.2.3.2 Structural Objects of Adatability
• 3.2.3.3 Dynamics of Adaptability
• 3.2.3.4 Salience of the Adaptation Processes
• Chapter Ⅳ Adaptation to Sino-US Communicative Context
• 4.1 Adaptation to the Mental World
• 4.1.1 Worldview
• 4.1.2 Emotions
• 4.2 Adaptation to the Social World
• 4.2.1 Cultural factors
• 4.2.2 Social Factors
• 4.3 Adaptation to the Physical World
• 4.3.1 Eye Contact
• 4.3.2 Touch
• 4.3.3 Space and Distance
• 4.3.3.1 Personal Space
• 4.3.3.2 Seating
• 4.3.3.3 Furniture Arrangement
• 4.3.4 Silence
• Chapter Ⅴ Adaptation to Language Structure in Sino-US BusinessNegotiation
• 5.1 Adaptation at Sound Structure
• 5.1.1 Stress
• 5.1.2 Tone and Intonation
• 5.2 Adaptation at Lexical Structure
• 5.2.1 Technical Terms
• 5.2.2 Compliment
• 5.2.3 Simpleness and Clearness
• 5.3 Adaptation at syntactic Structure
• 5.3.1 Interrogative Sentences
• 5.3.2 Tenses and Voices
• Chapter Ⅵ Conclusions
• 6.1 Summary of This Research
• 6.2 Limitations of This Study
• 6.3 Suggestions for Further Study
• REFERENCES
• ACKNOWLEDGEMENTS