汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究

论文摘要

随着我国汽车工业的飞速发展,中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。从2000年起,国内的汽车市场经历了数年高增长期,产销量一年一个台阶,平均每年递增100万辆,到2006年销售量已经达到721.6万辆,而2007年达到了888.24万辆,市场呈现出前所未有的生机。但在产销量巨增的情况下,汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣。与产销量的大步奔跑相比,国内汽车的营销还处于起步阶段,整体的水平正在提高之中,有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。随着私车消费时代的到来,中国的汽车销售模式也在迅速转变,一夜之间,各品牌的4S店、汽车大道等汽车销售渠道纷纷兴起,但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损,表明现在的汽车销售模式也存在一些问题,需要认真研究。本文简要地回顾了我国汽车工业的发展历程和汽车销售模式的演进,分析了各种汽车销售模式的优缺点;指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题和运营中存在的问题,如:汽车生产厂和经销上地位不平等,经销商对汽车品牌依赖程度高,4S店的投入和利润不成比例等问题。最后指出了汽车生产商和经销商建立“共赢共损”关系,合理布局区域内汽车销售服务网点,加强经销商间的联合等进一步完善汽车4S店销售模式的对策。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 致谢
• 第一章 绪论
• 1.1 我国汽车工业的发展历程
• 1.2 我国汽车销售模式的演进
• 1.3 本文研究的目的和意义
• 1.4 本文研究的内容和方法
• 第二章 汽车销售模式概述
• 2.1 汽车销售模式的概念
• 2.2 汽车销售模式的分类
• 2.2.1 一般代理店销售模式
• 2.2.2 买断代理点销售模式
• 2.2.3 直营（合营）店销售模式的概念
• 2.2.4 品牌专卖店销售模式
• 2.3 汽车销售模式发展趋势
• 第三章 汽车4S店销售模式存在的问题
• 3.1 4S店销售模式本身存在的问题
• 3.1.1 汽车经销商和汽车厂家的地位不平等
• 3.1.2 城市汽车4S店布局没有统一规划导致无序竞争
• 3.1.3 经销商对厂家依赖度很高
• 3.1.4 4S店成本高利润低
• 3.1.5 统一的4S店销售模式不利于实现差异化经营
• 3.2 4S店销售模式在运营过程中存在的问题
• 3.2.1 汽车营销“重销售轻服务”
• 3.2.2 4S店经营中没有真正把各项功能有机地结合起来
• 3.2.3 汽车行业合格的专业人才
• 第四章 进一步完善汽车4S店销售模式的对策
• 4.1 汽车生产厂和经销商要建立“共赢共损”的关系
• 4.2 合理布局汽车销售服务网点同时加强经销商之间的联合
• 4.3 经销商建立自己的服务品牌来提升自身的生存能力
• 4.3.1 建立区域服务网络把常规服务送到客户身边
• 4.3.2 加强质量管理严格质量考核
• 4.3.3 建立标准化业务流程规范业务操作
• 4.3.4 加强客户管理提升顾客让渡价值
• 4.4 努力实现4S模式中各因素的有机结合
• 4.5 加强人力资源建设留住关键员工
• 4.6 加强员工培训提升客户服务能力和管理能力
• 第五章 总结与展望
• 5.1 本文研究成果
• 5.2 本文研究的不足与展望
• 参考文献