小松挖掘机产品在华分销渠道策略研究

论文摘要

本文以研究小松挖掘机产品在华分销渠道策略成功因素为目的,在对其所处的市场环境进行深入分析的基础上,从其分销渠道策略体系、渠道成员的选择与评估、渠道控制、渠道支持、小松挖掘机分销渠道的优点和发展趋势等方面进行了阐述。着重对其分销渠道策略目标的确立、渠道控制策略的运用、渠道价值链改造等方面进行了深入的理论分析。最后得出结论,认为分销渠道目标的确定、渠道控制功能中控制权力的运用策略、渠道的价值增值能力、交易专有资产和渠道伙伴关系,在其分销渠道策略成功中起到了关键作用。在创新方面,本文对传统渠道控制权理论中各因素在实际中的应用进行了拓展,并提出了“多层次互动体系”对于传统价值链改造的观点,为提升我国企业跨国经营能力提供了有益借鉴。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 第一章 引言
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 论文主要研究内容和基本框架
• 1.2.1 论文主要研究内容
• 1.2.2 论文基本框架
• 1.3 分销渠道及相关概念的界定
• 1.3.1 分销渠道的涵义
• 1.3.2 分销渠道策略的主要内容
• 1.3.3 分销渠道的主要功能
• 1.3.4 分销渠道的结构与设计
• 1.4 国内外有关分销渠道问题的研究现状
• 1.4.1 国内有关分销渠道问题的研究现状
• 1.4.2 国外有关分销渠道问题的研究现状
• 1.5 论文的创新之处
• 第二章 小松挖掘机进军中国市场的战略诱因
• 2.1 小松公司简介
• 2.2 小松挖掘机贸易渠道在全球的战略分布
• 2.3 小松挖掘机在全球市场面临的严峻挑战
• 2.4 小松挖掘机在中国市场获得的空前发展机遇
• 第三章 小松挖掘机分销渠道设计因素分析
• 3.1 挖掘机的产品特性
• 3.2 中国挖掘机市场状况
• 3.3 中国挖掘机市场用户群分析
• 3.3.1 挖掘机用户的分类
• 3.3.2 挖掘机用户群的特点比较
• 3.3.3 挖掘机用户群的消费行为特点
• 3.4 中国挖掘机市场地域分布特点
• 3.5 小松挖掘机的主要竞争对手分析
• 3.5.1 小松挖掘机的主要竞争对手
• 3.5.2 主要竞争对手产品的品质特性
• 3.5.3 主要竞争对手的分销渠道概况
• 3.6 中国本土渠道分销商的优点与面临的问题
• 3.6.1 本土渠道分销商的优点
• 3.6.2 本土渠道分销商面临的问题
• 第四章 小松挖掘机在华分销渠道策略分析
• 4.1 小松挖掘机在华分销渠道的演进
• 4.1.1 小松在华市场进入与战略投资
• 4.1.2 小松挖掘机在华营销渠道的形成
• 4.2 小松挖掘机在华分销渠道设计
• 4.2.1 渠道目标的确立与调整
• 4.2.2 渠道整体规划
• 4.2.3 渠道分销商的行为准则
• 4.3 渠道成员的选择与评估标准
• 4.4 渠道控制
• 4.4.1 渠道控制体系的选型
• 4.4.2 渠道控制策略
• 4.5 渠道支持
• 4.5.1 对渠道成员的技术支持与培训
• 4.5.2 对渠道成员的市场促销支持
• 4.5.3 对渠道成员的信息支持
• 4.5.4 对渠道成员战略合作的支持
• 4.6 小松挖掘机分销渠道的优点
• 4.6.1 重视中国市场的差异化
• 4.6.2 渠道宽度合理
• 4.6.3 重视中国分销系统的独特性
• 4.6.4 重视分销渠道的本土化
• 4.6.5 重视最终用户的沟通与维护
• 4.7 小松挖掘机分销渠道的发展趋势
• 4.7.1 调整渠道宽度
• 4.7.2 重组渠道成员
• 4.7.3 优化渠道增值管理
• 第五章 小松挖掘机在华分销渠道策略的理论分析与应用
• 5.1 小松挖掘机分销渠道目标的理论分析：利益和认同的交换
• 5.2 小松挖掘机分销渠道控制的理论分析
• 5.2.1 渠道控制权力的运用策略
• 5.2.2 渠道控制中影响“约束强度”的若干因素
• 5.2.3 渠道控制中的营销渠道行为因素
• 5.3 小松挖掘机分销渠道价值链的理论分析
• 5.3.1 大力培育价值链中分销商环节的重要性
• 5.3.2 “多层次互动体系”对于传统价值链的改造
• 5.3.3 “多层次互动体系”的作用与实施的前提条件
• 5.4 小松在华成功构建挖掘机分销渠道实例分析
• 结论
• 参考文献
• 致谢