G公司机动车辆保险营销渠道管理策略

论文摘要

随着“交强险”的实施,机动车辆保险得到了较快发展。目前,机动车辆保险(简称:车险)占整个财产保险业务的70%左右,车险支撑着整个财险业的发展。本文论述的是在目前G公司所处的内外部条件下,保险企业如何利用自身优势,通过合理、有效的渠道管理策略来实现企业的持续发展。加入世界贸易组织后,保险市场日趋成熟,发展供需主体及中介机构不断增加,相对于有效需求而言,中国保险业的实际供给能力出现过剩。各财产保险公司纷纷争夺有限的市场资源,市场竞争格局日益加剧,对于我国的保险行业来说局势非常严峻。随着我国保险业的迅猛发展,保险公司在原有的销售市场扩大的同时,又因零售终端强势现象的出现,使保险公司与销售渠道的关系更具有复杂性与挑战性。近几年来,G公司的车险业务规模逐年上升,但市场份额却未明显提升,业务利润也面临挑战。作为一家在成都市场上具有代表性的财产保险企业,G公司应如何应对这种内外部环境变化所带来的机遇与挑战,扬长避短地制定自己生存与发展的营销渠道管理策略,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地,本论文对此的研究无疑具有很重要的现实意义。本文以一家国有控股的财产保险股份有限公司的直属分公司(G公司)为例,运用管理学和渠道管理的相关理论知识,对G公司的外部环境进行分析,找出G公司所面临的外部机会与威胁,然后对G公司的内部条件进行分析发现公司的优势及劣势所在,并结合G公司的车险营销渠道现状,分析了存在的主要问题,在进行SWOT分析的基础上,制定了多元化建设、差异化管理的营销渠道管理策略。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 引言
• 1.1 选题背景与研究意义
• 1.1.1 背景分析
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 实际问题现状
• 1.3 研究方法
• 1.4 结构安排
• 第二章 营销渠道管理相关理论综述
• 2.1 营销渠道概念及其作用
• 2.2 营销渠道行为相关理论
• 2.3 厂商与中间商之间的渠道冲突
• 2.4 处理与中间商关系的一般原则和方法
• 2.5 国内外保险公司处理代理商营销渠道的一般方法和经验
• 第三章 G 公司的外部环境分析
• 3.1 中国加入世界贸易组织对保险市场的影响
• 3.1.1 中国加入世界贸易组织时在保险业开放方面的承诺
• 3.1.2 外资非寿险公司
• 3.2 宏观经济发展与保险业的相关性分析
• 3.2.1 国内生产总值GDP 与保费收入
• 3.2.2 经济增长速度与保费收入增长
• 3.2.3 从中国的保险密度和深度看保险业的发展前景
• 3.2.4 从中国的经济水平和居民收入看保险业的发展前景
• 3.3 供给的“跳跃性”和需求的“渐进性”
• 3.3.1 产品“复制”快过需求增长
• 3.3.2 畸形产品结构扭曲需求信号
• 3.4 G 公司的监管环境分析
• 3.4.1 中国现行保险监管模式的特点
• 3.4.2 中国保险监管模式的趋势
• 第四章 G 公司的内部环境与SWOT 分析
• 4.1 G 公司在车险市场的营销渠道现状
• 4.1.1 保险市场主体迅猛增加市场竞争空前激烈
• 4.1.2 业务经营处在向规范化发展的转型期
• 4.1.3 险种单一保险产品的相似性和同构性严重
• 4.1.4 G 公司的车险业务发展情况
• 4.1.5 G 公司代理营销渠道产生的背景及现状
• 4.2 G 公司的SWOT 分析
• 4.2.1 SWOT 分析模型
• 4.2.2 模型分析
• 第五章 G 公司营销渠道管理策略
• 5.1 传统渠道
• 5.1.1 集团业务的拓展和管理
• 5.1.2 高端车险品牌的管理
• 5.2 4S 店渠道建设与管理
• 5.2.1 渠道认识与定位
• 5.2.2 渠道分析
• 5.2.3 渠道拓展与管理
• 5.2.4 渠道建设与维护
• 5.2.5 渠道考核与激励
• 5.3 交叉销售
• 5.3.1 背景
• 5.3.2 G 公司优势与存在问题
• 5.3.3 建议及措施
• 5.4 电话营销
• 5.4.1 背景
• 5.4.2 优势及存在问题
• 5.4.3 操作模式
• 5.5 银保合作
• 5.5.1 背景
• 5.5.2 银行保险业务现状
• 5.5.3 银行保险业务渠道对G 公司的利弊分析
• 5.5.4 G 公司发展银行保险业务渠道的建议
• 5.6 电子商务
• 5.6.1 背景
• 5.6.2 可行性方案
• 5.6.3 “车险管家”服务品牌的打造
• 第六章 结论
• 6.1 本论文研究的结论
• 6.2 本论文研究的局限性
• 6.3 有待于进一步研究的问题
• 致谢
• 参考文献