有研总院关系营销策略研究

论文摘要

广义的关系营销认为关系营销的核心是建立并发展与客户、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的良好关系。本文在对广义关系营销理论进行简要回顾的基础上,全面分析了北京有色金属研究总院(简称“有研总院”)这一转制科研型企业的市场营销现状,以及在产业市场中拥有的竞争优势和存在的主要问题,结合作者从事光学镀膜材料市场营销工作的实践,提出要用关系营销的思想整合有研总院的市场营销,并对关系营销策略进行了深入的研究,指出有研总院要在营销实践中主动应用客户关系营销策略、内部关系营销策略、合作者关系营销策略、影响者关系营销策略和推荐者关系营销策略,来给有研总院带来更多的忠诚客户,提高企业的盈利能力和综合竞争力。同时,文章还指出了关系营销的局限性,认为在实际开展的市场营销活动中,要把交易营销作为有益的补充,注意在不同的情况下选择性地运用。文章研究的主体属于转制科研院所,其产业结构、经营方式、人员组成、营销模式具有一定的特殊性,这也决定了本文的研究有其独到之处。文章的分析和研究将对有研总院这类转制科研企业的市场营销工作提供一定的借鉴。

论文目录

• 提要
• ABSTRACT
• 绪论
• 第1章 关系营销理论回顾
• 1.1 关系营销的内容
• 1.1.1 狭义的关系营销
• 1.1.2 广义的关系营销
• 1.1.3 关系营销与交易营销的区别
• 1.2 关系营销产生的原因
• 1.3 关系营销扩展了营销视野
• 第2章 有研总院产业市场状况分析
• 2.1 产业市场及其购买特点
• 2.2 有研总院概况
• 2.3 有研总院的产业市场现状分析
• 2.3.1 产业分布情况
• 2.3.2 产品市场状况
• 2.3.3 国内和国际市场的销售模式
• 2.4 竞争优势
• 2.4.1 品牌优势
• 2.4.2 雄厚的研发能力
• 2.5 存在的主要问题
• 2.5.1 营销理念的滞后
• 2.5.2 机构设置不合理
• 2.5.3 缺乏市场营销人才
• 第3章 有研总院关系营销策略研究
• 3.1 用关系营销的思想整合有研总院的市场营销
• 3.1.1 关系营销扩展了市场营销
• 3.1.2 关系营销重视双向信息交流
• 3.1.3 关系营销追求参与方多赢
• 3.1.4 关系营销以客户为中心
• 3.2 有研总院关系营销策略研究
• 3.2.1 客户关系营销策略
• 3.2.1.1 以客户为导向
• 3.2.1.2 提高客户满意度
• 3.2.1.3 培养客户忠诚度
• 3.2.2 内部关系营销策略
• 3.2.2.1 员工关系营销
• 3.2.2.1.1 有研总院员工基本结构
• 3.2.2.1.2 人才的引进与培养
• 3.2.2.1.3 建立考核激励机制
• 3.2.2.2 内部机构之间的关系营销策略
• 3.2.2.2.1 有研总院机构设置
• 3.2.2.2.2 机构调整与部门之间的协作
• 3.2.3 合作者关系营销策略
• 3.2.3.1 供应商关系营销策略
• 3.2.3.2 竞争者关系营销策略
• 3.2.3.3 银行、保险与货运代理关系营销策略
• 3.2.4 影响者关系营销策略
• 3.2.5 推荐者关系营销策略
• 3.3 关系营销的局限性
• 第4章 结论
• 参考文献