MT公司营销渠道分析与重构

论文摘要

随着国内经济的高速增长,以及工业自动化程度的不断提高,国内企业的品牌意识越来越强;另一方面,中国的法律制度日益完善,消费者的维权意识也逐渐增强,这些内外环境因素促使产品检测领域逐渐成为一个高速成长的行业。在巨大市场需求的驱动下,越来越多的企业加入这一行业,以图分一杯羹。在激烈的竞争环境中,有许多企业凭借自己良好的品牌和技术优势获得了巨大的成功,也有些企业则凭借低廉的成本和定价在市场中占据一席之地。但是无论是谁,分销渠道都是一个无法回避的问题,其重要性越来越受到制造商的重视,且已经成为许多企业竞争优势的来源。MT公司是全球知名的产品检测设备制造商,早在1992年就开始进入国内市场。经过十余年的经营,已经在国内市场树立了良好的品牌形象,并牢牢占据了高端客户市场70%以上的份额。但是,近来MT公司发现自己的地位正受到来自日本和国内的竞争对手的挑战,他们凭借准确的定位和低廉的价格已经在国内中低端市场站稳了脚跟,并开始向MT公司传统的高端客户渗透。MT公司一直都是以直销作为自己的主要销售模式,渠道分销一直未收到公司的重视,所以到目前为止,渠道分销占MT中国总销量的比例仅为百分之十左右。考虑到目前的市场环境和竞争格局,进入国内中低端市场似乎是MT公司唯一的选择。一方面可以开辟新市场,为公司未来的长期发展奠定基础,另一方面也可以保护公司的传统高端市场。要实现这一目标,单纯依靠MT公司自己的力量是不现实的,这将需要大量的营销资源的投入。在这种背景下,进行渠道结构重新设计成为一个经济、快速的选择。本文共分为三个部分,第一部分是对产品检测行业和MT公司的背景以及面临的营销环境进行了介绍与归纳(第一章,第二章),第二部分对MT公司营销渠道现状进行了分析,并指出MT公司现有营销渠道对于实现公司的目标还有哪些差距(第三章)。第三部分(第四章,第五章)在对目标客户需求分析的基础上,结合营销渠道基本理论,对MT公司的渠道结构进行重新设计和完善,并制定了相应的渠道管理策略,包括渠道激励政策、渠道控制政策、渠道评估政策和渠道冲突政策,以确保渠道目标的实现。希望通过本文的研究,在对相关行业市场、产品、用户进行全面分析的基础上,结合MT公司自身的资源,设计出合适的营销渠道方案,并能够为中国工业设备制造商的营销渠道策略提供一些有益的参考!

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 引言
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 行业背景
• 1.1.2 公司背景
• 1.2 研究的目的及意义
• 1.3 研究的内容及框架
• 第二章 MT公司营销环境分析
• 2.1 MT公司简介
• 2.1.1 MT公司的产品和目标客户
• 2.1.2 MT公司的销售简介
• 2.2 PEST分析
• 2.2.1 政治法律环境
• 2.2.2 经济环境
• 2.2.3 社会文化环境
• 2.2.4 技术环境
• 2.3 MT公司中国区 SWOT分析
• 2.3.1 机会
• 2.3.2 威胁
• 2.3.3 优势
• 2.3.4 劣势
• 第三章 MT公司渠道现状分析
• 3.1 营销渠道的结构理论
• 3.1.1 营销渠道的长度结构
• 3.1.2 营销渠道的宽度结构
• 1. 密集型营销渠道
• 2. 部分型营销渠道
• 3. 惟一型营销渠道
• 3.1.3 营销渠道的系统结构
• 3.2 营销渠道的功能
• 3.3 MT公司渠道现状分析
• 3.3.1 MT公司的目标和策略
• 3.3.2 MT公司目前的销售组织结构
• 3.3.3 MT公司目前的渠道长度结构
• 3.3.4 MT公司目前的渠道宽度结构
• 3.4 MT公司中国区渠道问题分析
• 第四章 MT公司渠道体系重构
• 4.1 营销渠道设计的理论基础
• 4.1.1 营销渠道的设计流程
• 4.1.2 确定渠道目标
• 4.1.3 影响渠道结构的主要因素
• 4.1.4 选择营销渠道结构
• 4.2 客户需求分析:服务产出模型
• 4.3 MT公司渠道分销的目标
• 4.4 渠道流及效率分析
• 4.5 渠道结构再设计方案
• 4.5.1 MT公司渠道长度结构设计
• 4.5.2 MT公司渠道宽度结构设计
• 4.5.3 MT公司渠道的系统结构设计
• 第五章 MT公司新渠道体系的管理策略
• 5.1 渠道成员的选择
• 5.1.1 选择渠道成员的标准
• 5.1.2 MT公司渠道成员的选择标准
• 5.1.3 渠道成员的来源
• 5.1.4 经销商选择的原则
• 5.2 渠道成员激励政策
• 5.2.1 渠道激励的主要方式
• 5.2.2 MT公司的渠道激励措施
• 5.3 渠道成员的控制
• 5.3.1 渠道控制的类型和方法
• 5.3.2 MT公司渠道控制策略
• 5.4 渠道评估策略
• 5.4.1 渠道评估的内容
• 5.4.2 MT公司渠道评估的主要指标
• 5.5 渠道冲突政策
• 5.5.1 渠道冲突管理
• 5.5.2 MT公司渠道冲突管理政策
• 5.6 渠道更新策略
• 第六章 结论与启示
• 参考文献
• 致谢