寿险个人代理人业绩影响因素研究

论文摘要

随着我国寿险市场的逐步健全和完善,寿险个人代理人制度已成为当今我国寿险营销的主要方式,对寿险业的发展起着举足轻重的作用。由于我国寿险个人代理人制度运行时间较短,仍然存在着诸多问题,影响着寿险业持续健康发展。因此,对寿险个人代理人制度的探索是目前我国寿险业面临的重要课题。绩效分析是寿险个人代理人管理的一个重要环节,而研究个人代理人业绩的影响因素是绩效分析的必经之路,它给寿险个人代理人管理各个方面提供建议信息,是代理人招募、培训和管理的主要依据,也是调动代理人积极性的关键。国内保险理论界对代理人业绩影响因素的研究大多局限于定性方面的分析,而本文采用实证分析的方法对其进行研究。本文主要以中国人民人寿保险股份有限公司湖南省分公司和中国人寿保险股份有限公司湖南省分公司及其所属分支机构的个人代理人为样本进行研究,首先依据国内外学者的研究成果筛选出对代理人业绩的四个主要影响因素,再从理论上对其进行分析论证,然后采用调查问卷的方法收集相关数据资料,运用效度分析和信度分析对调查问卷或量表的有效性做出解释,运用相关分析和回归分析的统计方法来研究各影响因素对各业绩指标的影响程度和影响方向,最终结论得出个人代理人的人格特质、教育培训、适应性销售能力、顾客导向型销售方式对其业绩都具有不同程度的影响力,其中人格特质中的勤勉谨慎性的作用要稍大于外向性,教育培训和适应性销售能力对业绩都较显著的影响,相对而言顾客导向型销售方式对提升个人代理人业绩的促进作用微乎其微。因此整体来说,本研究基本上验证比较了四个影响因素的作用大小,可为寿险公司的管理行为提供一定的参考依据。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 研究方法及研究内容
• 1.3.1 研究方法与思路
• 1.3.2 研究内容及框架
• 第2章 我国寿险个人代理人营销的现状
• 2.1 寿险营销及其主要渠道
• 2.1.1 寿险营销的内涵
• 2.1.2 寿险营销的特点
• 2.1.3 寿险营销的主要渠道
• 2.2 我国个人代理人营销
• 2.2.1 我国寿险个人代理人制度的基本模式
• 2.2.2 我国寿险个人代理人制度的发展
• 2.2.3 我国寿险个人代理人制度的利弊分析
• 第3章 寿险个人代理人业绩的影响因素
• 3.1 业绩的内涵
• 3.2 人格特征因素
• 3.2.1 人格特征因素的内涵
• 3.2.2 “大五”人格特征对代理人业绩的影响
• 3.3 教育培训
• 3.3.1 教育培训的内涵
• 3.3.2 教育培训对员工绩效的影响
• 3.4 适应性销售能力
• 3.4.1 适应性销售能力的内涵
• 3.4.2 适应性销售能力对个人代理人业绩的影响
• 3.5 顾客导向
• 3.5.1 顾客导向销售的内涵
• 3.5.2 顾客导向销售对个人代理人业绩的影响
• 第4章 寿险个人代理人业绩影响因素的调查设计
• 4.1 研究构想
• 4.2 调研方案的设计
• 4.2.1 问卷设计
• 4.2.2 样本选择与数据调查
• 4.3 数据的信度和效度分析
• 4.3.1 人格特征量表的分析
• 4.3.2 教育培训量表的分析
• 4.3.3 适应性销售行为量表分析
• 4.3.4 顾客导向型销售量表的分析
• 第5章 我国寿险个人代理人业绩影响因素的统计分析
• 5.1 样本调查的基本信息统计
• 5.1.1 自变量的基本统计描述
• 5.1.2 因变量的基本统计描述
• 5.2 相关分析
• 5.3 回归方程模型分析
• 5.3.1 平均每月FYP的回归分析
• 5.3.2 平均每月承保件数的回归分析
• 5.3.3 总FYC的回归分析
• 5.3.4 任务完成率的回归分析
• 5.3.5 继续率的回归分析
• 5.3.6 业绩排名的回归分析
• 5.4 小结
• 5.4.1 结论
• 5.4.2 启示
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 附录A 攻读学位期间所发表的学术论文
• 附录B 调查问卷