Messko公司中国市场销售渠道建设研究

论文摘要

Messko公司是一家来自德国的中小企业,主要为电力变压器提供各种检测和控制产品。自1996年进入中国市场以来,销售额连年增长,不断缩小与市场领导者的差距。面对新一轮的电网建设高峰及中国变压器企业出口的快速增长,Messko于2007年在母公司MR集团中国分部成立业务团队,以期实现跨越性的发展,超越竞争对手成为行业领导者。经行业分析可知,Messko的确面临着千载难逢的市场机遇,但同时面临着激烈的市场竞争。在对公司业务开展现状分析后,总体竞争战略是明确无误的,业务组合也较竞争对手有一定优势。但鉴于成立时间尚短,在组织结构、人员配置、业务流程等方面都有待完善,而最为关键的是在销售渠道上的欠缺极大的限制了业务的快速发展。本文就是在综合分析公司所处内外部环境及优劣势的基础上,在销售渠道理论指导下,结合类似公司在销售渠道方面的经验教训,规划出结合业务组合的Messko中国市场销售渠道的主要框架。同时,本文还分析了当前公司在业务流程、客户服务等方面存在的问题,并提出为配合新的销售渠道所需要进行的重组;对于销售渠道顺畅实施所需从MR中国公司在人力资源、信息系统、市场营销等各方面得到的支持进行预估;并展望了客户关系管理系统的建设。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 第1章 变压器行业现状及发展趋势分析
• 1.1 行业现状简介
• 1.2 变压器行业发展趋势预测
• 第2章 行业结构及 Messko 业务现状分析
• 2.1 行业结构分析
• 2.1.1 客户价格谈判能力
• 2.1.2 供应商价格谈判能力
• 2.1.3 替代威胁
• 2.1.4 进入威胁
• 2.1.5 现有竞争对手的竞争
• 2.2 Messko 中国区域业务开展现状
• 2.2.1 业务组合分析
• 2.2.2 现行业务战略
• 2.3 战略实施评估及主要问题分析
• 第3章 Messko 中国销售渠道建设
• 3.1 销售渠道建设的理论基础
• 3.1.1 销售渠道的定义及重要性
• 3.1.2 渠道参与者及渠道成员
• 3.1.3 销售渠道设计的一般步骤
• 3.2 MOXA 公司案例分析
• 3.3 Messko 中国销售渠道建设
• 3.3.1 Messko 中国销售渠道建设的目标
• 3.3.2 Messko 中国销售渠道总体规划
• 3.3.3 Messko 中国销售渠道运营方针
• 第4章 销售渠道建设的辅助系统
• 4.1 人力资源配置
• 4.2 业务流程设计
• 4.3 信息化系统建设
• 4.4 其他职能部门的配合
• 4.4.1 信用政策
• 4.4.2 库存管理
• 4.4.3 市场营销能力
• 4.5 客户关系管理
• 4.5.1 客户满意度
• 4.5.2 客户忠诚度
• 第5章 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录