辽宁卫星制药营销渠道改进研究

论文摘要

药品与每个人的健康息息相关,药品行业每发生微小的变化都会引起社会的广泛关注,而药品流通领域更是近些年来政府和社会关注的焦点。我国政府把解决老百姓看病贵、看病难的问题作为政府首要解决的问题,落后的药品销售渠道造成零售药价过高,给人民带来很大负担,不利于我国药品市场的发展。辽宁卫星制药是辽宁省制药行业首家成立的外资企业,营销渠道一直沿用我国传统的经销模式。随着国家宏观政策的不断调整,企业规模的不断壮大,新药上市度不断加快。传统的营销渠道已经严重制约企业的发展,营销渠道模式的变革与创新迫在眉睫。但药品流通渠道存在着较多的问题,营销渠道层次过多造成药价虚高,营销渠道管理水平低下导致经销商的考核管理不到位等。这既与国家政策、市场调节机制、更是与制药企业本身的渠道设计、管理和控制有关。本文从辽宁卫星制药营销渠道的实际出发,阐述了辽宁卫星制药营销渠道的微观环境和行业地位,介绍目前药品营销渠道的基本状况,并对影响药品销售渠道因素作了详细的诊断即营销渠道建设不合理,营销渠道环节问题突出,营销渠道管理水平低下三大问题,对药品营销渠道的优化作了重点研究并提出营销渠道改进目标和原则以及改进的具体措施,最后进一步探讨营销渠道改进后的效果并制定销售人员考评体系。通过本文给我在工作中指明工作方向,对解决工作中的实际问题具有指导意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.3 研究内容和框架
• 1.4 相关理论综述
• 1.4.1 营销渠道的概念
• 1.4.2 营销渠道的功能
• 1.4.3 营销渠道的基本成员
• 2 我国药品营销渠道现状及行业分析
• 2.1 我国药品营销渠道的演变过程
• 2.1.1 完全计划经济时代
• 2.1.2 计划经济向市场经济的过渡时期
• 2.1.3 集约化阶段
• 2.1.4 规范发展时期
• 2.2 药品行业分析
• 2.2.1 我国药品行业面临现状和前景
• 2.2.2 我国药品行业面临的政策环境
• 2.3 我国药品渠道主要模式
• 2.3.1 医药代理制
• 2.3.2 医药经销制
• 2.3.3 企业直销制
• 2.3.4 药品招标制
• 3 辽宁卫星制药营销渠道分析
• 3.1 辽宁卫星制药概况
• 3.1.1 辽宁卫星制药情况简介
• 3.1.2 辽宁卫星制药行业地位
• 3.1.3 辽宁卫星制药现状分析
• 3.2 辽宁卫星制药营销渠道模式
• 3.3 辽宁卫星制药营销渠道问题诊断
• 3.3.1 营销渠道建设的不合理
• 3.3.2 营销渠道环节问题突出
• 3.3.3 营销渠道管理水平低下
• 4 辽宁卫星制药营销渠道改进
• 4.1 营销渠道改进目标原则
• 4.1.1 有效性原则
• 4.1.2 整体效率最大原则
• 4.1.3 增值性原则
• 4.1.4 分工协同原则
• 4.2 辽宁卫星制药营销渠道建设策略
• 4.2.1 经销商的定向选择
• 4.2.2 营销渠道层级转变
• 4.2.3 销售终端逐步加强
• 4.2.4 开辟网上营销渠道
• 4.3 加强营销渠道各环节
• 4.3.1 产品的售后服务
• 4.3.2 提高经销商素质
• 4.4 提高渠道管理水平
• 4.4.1 进行有效沟通管理
• 4.4.2 转变企业经营观念
• 4.4.3 制定渠道成员管理机制
• 4.4.4 建立渠道成员关系管理（CRM）系统
• 5 辽宁卫星制药营销渠道改进评价
• 5.1 营销渠道改进效果
• 5.1.1 渠道一:辽宁卫星制药—医院和零售药店—患者
• 5.1.2 渠道二:辽宁卫星制药—区域经销商—医院和零售药店—患者
• 5.1.3 渠道三:辽宁卫星制药—总经销商—区域经销商—医院和零售药店—患者
• 5.1.4 渠道四:辽宁卫星制药—大型医药公司—医院或零售药店—患者
• 5.2 销售人员考评体系
• 5.3 优化方案实施的预期效果
• 结论
• 参考文献
• 附录1 《中华人民共和国药品管理法》选摘
• 附录2 《麻醉药品管理办法》选摘
• 附录3 《精神药品管理办法》选摘
• 附录4 《医疗用毒性药品管理办法》选摘
• 致谢