G省电信“商务领航”业务的营销策略研究

论文摘要

中国电信集团公司在转型战略指引下,迅速推出了“商务领航”品牌,作为中国电信集团公司的第一个面对客户的品牌,“商务领航”的推出一个方面是电信公司在目前业务经营范围受限制下的应对之举,另一个方面也是中国电信集团公司谋求转型突破的必然选择。本文运用营销理论,通过对企业外部环境、“商务领航”品牌战略分析及4P营销策略分析,根据G省电信的战略执行及自身能力,选取“商务领航”品牌的目标客户群;通过分析对目标客户群的消费行为分析,针对客户关键需求因素进行“商务领航”产品套餐设计;并以成本定价方法为主,结合及价值定价策略进行套餐定价;结合中国电信的渠道现状,进行渠道的组织架构设计,最后以实际销售促进的案例,在实践中检验本文营销4P策略的实际效果。本文总结提炼G省电信公司在“商务领航”品牌业务在实际推广中的经验得失,提出了几点思考及建议,对电信运营商下一步业务发展具有一定的参考意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 引言
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 电信行业现状
• 1.1.2 固网运营商的困惑
• 1.1.3 中国电信提出转型目标
• 1.1.4 本文研究的意义
• 1.2 本文研究的思路和结构
• 第二章 商务领航品牌发展概况对电信的意义
• 2.1 品牌的定义
• 2.2 商务领航品牌的定位与发展
• 2.3 电信运营商客户品牌的发展趋势
• 2.4 中国电信推出商务领航品牌的意义
• 2.4.1 经营模式的重大转型
• 2.4.2 捆绑传统业务，保住存量收入
• 2.4.3 品牌经营模式的探索与转变
• 第三章 环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 人口
• 3.1.2 经济
• 3.1.3 政治法律环境
• 3.1.4 社会环境
• 3.2 微观环境分析
• 3.2.1 行业竞争分析
• 3.2.2 消费者购买行为分析
• 3.2.3 企业内部经营管理
• 3.2.4 销售代理商
• 3.2.5 竞争对手
• 3.3 SWOT分析
• 3.3.1 优势（Strength）
• 3.3.2 劣势（Weaken）
• 3.3.3 机会（Opportunity）
• 3.3.4 威胁（Threaten）
• 3.4 结论
• 第四章 市场细分和目标市场
• 4.1 评估与选择细分市场
• 4.1.1 目标市场类型
• 4.1.2 目标客户市场调查
• 4.1.3 小结
• 4.2 市场细分和目标市场研究
• 4.2.1 市场细分原则
• 4.2.2 目标市场的需求特征
• 第五章 针对目标市场的营销策略
• 5.1 4Ps营销策略组合
• 5.2 产品策略
• 5.2.1 产品
• 5.2.2 产品定位
• 5.3 价格策略
• 5.3.1 Ta套餐定价
• 5.3.2 Tb套餐定价
• 5.3.3 Xa套餐定价
• 5.3.4 Xb套餐定价
• 5.4 渠道策略
• 5.4.1 直销渠道
• 5.4.2 实体与电子渠道
• 5.5 销售促进策略
• 5.6 针对专业市场的销售实例
• 5.6.1 销售目标
• 5.6.2 销售促进方案实施
• 5.6.2.1 竞赛式销售
• 5.6.2.2 多渠道协同
• 5.6.2.3 宣传预热
• 5.6.2.4 业务整合
• 5.6.2.5 竞争业务对比
• 5.6.2.6 销售技巧及销售脚本
• 5.6.2.7 业务受理支撑
• 5.6.2.8 奖励方案
• 5.6.3 销售促进成果
• 第六章 小结与思考
• 6.1 品牌经营转变任重而道远
• 6.2 渠道设计与渠道协同
• 结束语
• 致谢
• 参考文献