保险营销员激励问题研究

论文摘要

本文研究了如何对保险营销员进行有效激励的问题,阐述了中国保险业在国民经济发展中的重要作用和发展前景,回顾了保险营销代理制度和保险营销员对中国保险业的积极作用和意义,并分析了中国保险业、保险营销代理制度现实存在的各类问题,探讨了保险营销员生存现状、激励现状,对其激励的必要性和重要性进行了详细论述。并对有效激励影响因素做了多角度分析,在文章的最后提出保险营销员有效激励的改善措施和建议,希望能够为中国保险公司加强对保险营销员的有效激励,充分发挥保险营销员的能力,使保险营销员为中国保险业的发展发挥更大的作用提供借鉴。本文使用的主要研究方法是文献研究法。通过文献研究和作者在实际工作中的经验和体会,总结了中国保险业和保险营销代理制目前存在问题的各个方面,包括政策法律层面问题、保险公司运营和监管等问题。本文的研究显示:保险营销员在中国保险业的发展历程中处于重要的位置,解决保险营销员的有效激励问题对发展中国保险业具有重要的意义。但当前保险营销员与保险公司处于委托代理关系,保险营销的工作性质及保险营销员本身的法律定位,造成保险营销员的低活动率、低留存率、低绩效、低收入等情况。而当前的各种激励措施在激励方向、方法运用、培训体系、薪酬体系、人员管理、考核制度等各方面的局限之处。因此,要解决保险营销员是否能够有效激励问题需要从以上几个方面入手,并把改善措施落于实处。本文的主要创新之处在于从实践的角度深入分析了保险营销员激励的必要性和重要性,从营销员需求分析中寻找有效激励的切入点,并通过剖析现行的寿险营销激励手段理论依据,特别是对保险公司“基本法”中的激励要素的分析,肯定现行激励措施的积极性,分析局限性产生的原因,在此基础上提出改善的建议。并在改善建议中提出了个人的创新见解:如在研究保险营销员法律定位方面,提出了符合保险营销员职业安全、福利保障安全等方面需要,以政府机构为第三方参与的第三种法律定位,代理一员工制模式;在保险保障方面提出创新商业保险产品形式,积极开拓保险营销员特有的合作医疗、企业年金等形式的保险保障;在激励建议中加入后援支持等等。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1.绪论
• 1.1 选题的背景
• 1.2 选题的意义
• 1.2.1 利于保险营销员队伍的稳定和发展
• 1.2.2 对保险企业发展具有积极的作用
• 1.2.3 利于塑造良好的保险市场环境
• 1.3 研究思路和方法
• 1.4 论文内容和结构
• 2.当前激励理论研究的进展
• 2.1 激励的含义
• 2.2 激励的作用
• 2.3 内容型激励理论及其应用
• 2.3.1 马斯洛的需要层次理论
• 2.3.2 奥德弗的ERG理论
• 2.3.3 麦克利兰的成就需要理论
• 2.3.4 赫兹伯格的双因素理论
• 2.4 过程型激励理论及其应用
• 2.4.1 弗鲁姆的期望理论
• 2.4.2 亚当斯的公平理论
• 2.4.3 洛克的目标设置理论
• 2.5 行为改造型激励理论及其应用
• 2.5.1 挫折理论
• 2.5.2 斯金纳的强化理论
• 2.5.3 海德的归因理论
• 2.6 综合激励模型
• 2.7 激励理论研究的新趋势
• 2.7.1 基于行为主义研究结果基础上的激励约束机制研究
• 2.7.2 基于团队的激励模式研究
• 2.7.3 基于扁平化组织中的组织成员激励模式研究
• 2.7.4 基于自我实现基础上的组织成员授权研究
• 2.8 我国企业激励管理变革的最新发展动向
• 2.8.1 激励管理的战略化
• 2.8.2 激励管理的系统化
• 2.8.3 激励管理的高层化
• 2.8.4 激励管理的个性化
• 2.8.5 激励管理的人性化
• 2.8.6 激励管理的团队导向
• 2.8.7 激励管理的自我导向
• 2.8.8 激励管理的文化导向
• 3.中国保险营销员激励现状与分析
• 3.1 保险营销代理制面临的问题
• 3.1.1 保险行业公信度降低
• 3.1.2 保险营销员脱落率高
• 3.1.3 保险营销员管理成本不断攀升
• 3.2 保险营销员激励现状
• 3.2.1 保险营销员收入水平
• 3.2.2 保险营销员工作环境
• 3.2.3 保险营销员个人发展
• 3.2.4 基本法激励
• 3.2.5 竞赛激励
• 3.2.6 其他激励
• 3.3 激励现状评价
• 3.3.1 激励方向有所偏颇
• 3.3.2 激励应用过于单一
• 3.3.3 激励缺乏系统性和整体性
• 3.3.4 激励措施缺乏差异性
• 3.3.5 激励的实效性问题
• 3.3.6 过份看重激励手段创新
• 3.4 激励现状的深层次分析
• 3.4.1 保险营销员法律定位缺失
• 3.4.2 委托-代理关系易引发道德风险
• 3.4.3 保险公司营销员招募和管理较为粗放
• 3.4.4 保险营销员收入与税收制度的影响
• 3.4.5 培训体系的影响
• 3.4.6 保险营销员考核制度的影响
• 3.4.7 保险营销员职业生涯的影响
• 3.4.8 保险公司营销团队的影响
• 4.中国保险营销员有效激励的建议与改善方案
• 4.1 运用激励理论对营销员需求进行分析,寻找准确的激励切入点
• 4.1.1 生存激励
• 4.1.2 安全激励
• 4.1.3 归属激励
• 4.1.4 职业荣誉感激励
• 4.1.5 成就激励
• 4.1.6 特殊职业需求激励
• 4.2 激励改善方案
• 4.2.1 调整或改变保险公司与保险营销员之间的关系
• 4.2.2 为保险营销员营造良好的职业空间
• 4.2.3 改善保险营销员的薪酬体系
• 4.2.4 改善保险营销员的福利制度
• 4.2.5 充分发挥"基本法"的激励作用
• 4.2.6 提升保险营销员素质,实行差异化管理和激励
• 4.2.7 帮助保险营销员进行职业规划
• 4.2.8 加强改善保险营销员的培训
• 4.2.9 改善绩效考核制度
• 4.2.10 加强后援支持系统
• 4.2.11 建立合理的综合激励机制
• 5.小结
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表