工业用空气压缩机经销商整合营销研究

论文摘要

市场营销学的理论研究和方案设计多专注于消费品领域,对工业品的关注相对较少,可供借鉴的工业品营销理论与成熟经验都相对缺乏。工业品销售企业在市场营销方面多处于摸索阶段,重产品、轻营销,重技术、经管理的现象普遍存在。工业品经销企业关心的是如何解决目前面临的问题,创建并保持竞争优势,在市场竞争中扭转不利局面,占据优势位置。鉴于此,本文面向工业用空气行业展开研究,重点关注工业用空气压缩机的经销商,目的是为笔者供职的ABC空气压缩机代理销售有限公司制定出有力的、可操作的营销方案。本文以帮助工业品经销商获取竞争优势为出发点,分析了空气压缩机行业的整体情况,考察了ABC公司的竞争环境以及它的内在资源和能力,通过SWOT分析等工具进行分析,论证了ABC公司实施整合营销的可行性和必然性,并设计出实施整合营销的关键措施以及实施整合营销的保障措施,最后,阐述了如何对整合营销进行评价和控制的问题。本文将整合营销理论与工业品经销商的营销实践相结合,从为工业品经销商的创立整合竞争优势地位的角度,诠释了经销商实施整合营销策略的必要性和可行性,并拟定了具体的实施措施,这些关键措施包括转向方案销售、实施关系营销和品牌建设等,既有创新,又具备可操作性,希望本文的结论能够对工业品经销商的营销活动提供些许帮助。最后对进行了总结,阐述了文中的不足之处,为后续的研究指出了方向。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究背景
• 1.3 研究的目的与意义
• 1.4 研究方法
• 1.5 研究思路与论文结构安排
• 1.6 主要创新点
• 第2章 工业品经销商的整合营销
• 2.1 创造变革的市场力量
• 2.2 整合营销思想的导入
• 2.3 整合营销理念的基本框架
• 2.4 颠覆以往的思考方式
• 2.5 工业品经销商的整合营销
• 第3章 ABC公司营销现状及诊断
• 3.1 公司概貌
• 3.2 压缩机行业分析
• 3.3 ABC公司的SWOT分析
• 3.3.1 ABC公司面临的机会和威胁
• 3.3.2 ABC公司内部的优势和劣势
• 3.3.3 SWOT分析的结果
• 3.4 工业品经销商的定位思考
• 3.5 ABC公司实施整合营销的必要性和可行性
• 第4章 ABC公司实施整合营销的关键措施
• 4.1 从产品销售转向方案销售
• 4.1.1 压缩机方案销售的背景分析
• 4.1.2 方案销售在技术方面的具体实施
• 4.1.3 方案销售在销售方面的具体实施
• 4.1.4 方案销售与资源整合
• 4.2 实施关系营销
• 4.2.1 面向客户的关系营销的具体举措
• 4.2.2 面向制造商的关系营销的具体举措
• 4.3 强化服务
• 4.3.1 ABC公司的主要服务内容
• 4.3.2 ABC公司强化服务的措施
• 4.4 推广自有品牌
• 第5章 ABC公司实施整合营销的保障措施
• 5.1 组织结构调整
• 5.2 培育顾客导向的企业文化
• 5.3 优化人力资源管理
• 5.4 建立信息系统
• 第6章 ABC公司实施整合营销的评价与控制
• 6.1 整合营销的评价方法
• 6.2 整合营销的控制
• 第7章 结论
• 7.1 本文的主要结论
• 7.2 本文存在的问题
• 7.3 有待进一步解决的问题
• 参考文献
• 致谢
• 研究生履历