30KT公司VOIP产品市场营销战略研究

论文摘要

营销活动是人类的重要活动之一,营销知识是人类文化的重要财富,营销创新是对人类文明的承继、传播和发展。今天,营销已不仅仅具有传统认为的将产品传递给消费者的功能——即实现商品价值的流通功能,营销已具有为消费者带来附加价值,为企业创造需求的功能,也就是说,营销在今天是能够为消费者和企业创造价值的行为。 时下,VOIP是一个我们大家都很熟悉的词汇,事实上,VOIP服务在刚刚诞生之时,只是少数科技痴迷者摆弄的“小玩意儿”,但短短几年,VOIP凭借极其低廉的费用、服务方式灵活等特点迅速吸引了大量用户,一步步蚕食着传统固话运营商的领地,VOIP已经成为一种发展趋势,电信业界甚至惶惶地预计,持续百年的传统电话服务模式可能被VOIP所颠覆。 本文的目标企业——成都30KT公司正是从事VOIP设备研发、生产、销售的高新技术企业,虽然进入该领域的时间并不太长,但在业界也享有一定的知名度。正因为企业还处于创业阶段,以笔者为代表的企业管理层充分认识到战略的重要性和紧迫性,我们集思广益,在充分分析了企业所处的内外环境的基础上,我们制定了市场营销战略,并在实际市场运作中进行充分运用。作为该企业市场营销工作负责人,我参与了市场营销战略制定、实施的全过程,颇有感触,同时我也认为,对这个工作进行认真地总结和分析,对今后的市场营销工作将大有裨益。 本文主要回顾了VOIP行业的发展背景和技术背景,介绍和分析了目前在世界和中国的发展情况,对整个VOIP设备行业市场进行较为深入的分析,同时对30KT公司VOIP产品市场营销工作进行深入分析和研究,明确30KT公司发展过程中的机会和威胁以及自身的优势和劣势,根据整个行业的发展情况和市场竞争格局,提出了30KT公司“以客户为中心”的市场营销战略,并从市场营销策略

论文目录

• 第一部分 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的、研究工具与方法
• 1.2.1 基本理论
• 1.2.2 研究方法
• 1.3 论文结构
• 第二部分 VOIP概述
• 2.1 VOIP产生背景
• 2.2 VOIP相关的国际标准化组织
• 2.3 VOIP相关的标准协议
• 2.3.1 H．323协议简介
• 2.3.2 SIP协议概述
• 2.3.3 MGCP控制协议
• 2.4 VOIP业务实现形式
• 2.4.1 基于 SIP协议的 VOIP网络
• 2.4.2 用软交换设备实现的VOIP网络
• 2.5 VOIP系统可以开展的业务
• 2.6 适合电信运营的MVOIP系统应满足的基本要求
• 2.6.1 采用可以同时满足多业务开展需求的网络架构
• 2.6.2 业务层和承载层应是可控的分离
• 2.6.3 系统必须具备灵活的业务扩展能力
• 2.6.4 承载网必须保证端到端的业务服务质量
• 2.6.5 必须对 MVOIP系统开展的业务和互联网业务进行有机的隔离
• 2.7 中国VOIP发展情况
• 2.7.1 国内通信业发展火热——孕育了宽带电话业务
• 2.7.2 宽带网络迅速发展——带动宽带电话业务商机．
• 2.7.3 技术融合——使宽带电话业务发展成必然趋势
• 2.8 中国VOIP发展具体情况
• 2.8.1 国内基于 H．323协议的VOIP网络
• 2.8.2 基于 SIP协议的VOIP网络
• 2.8.3 用软交换设备实现的VOIP网络
• 2.8.4 飞速发展的中国VOIP业务
• 第三部分 VOIP设备市场综合分析
• 3.1 VOIP系统各组件市场分析
• 3.1.1 Softswitch市场趋势
• 3.1.2 IP-PBX市场趋势
• 3.1.3 VOIP Gateway市场趋势
• 3.1.4 IP Phone市场趋势
• 3.2 国内VOIP设备市场现状
• 3.2.1 国内VOIP设备市场外部环境分析
• 3.3 行业竞争分析
• 3.3.1 新进入者的威胁
• 3.3.2 产业内既有厂商的竞争
• 3.3.3 供应商的议价能力
• 3.3.4 购买者的议价能力
• 3.4 中国VOIP设备市场前景展望
• 3.5 行业成功关键因素分析
• 第四部分 30KT公司分析
• 4.1 30集团与30KT
• 4.1.1 30集团与30研究所
• 4.1.2 30KT公司简介
• 4.2 30KT公司市场发展情况简介
• 4.2.1 数据通信产品市场开拓情况
• 4.2.2 多媒体监控系统市场开拓情况
• 4.2.3 GPS市场开拓情况
• 4.2.4 研发产品逐渐适应市场需求
• 4.3 30KT公司内部分析
• 4.3.1 营销能力分析
• 4.3.2 人力资源分析
• 4.3.3 公司财务状况分析
• 4.3.4 研发和生产能力分析
• 4.3.5 管理、服务能力保证
• 4.4 30KT公司 SWOT分析
• 4.4.1 30KT公司 SWOT分析
• 4.4.2 30KT公司 SWOT矩阵
• 4.5 30KT产品市场分析
• 4.5.1 主要产品
• 第五部分 30KT市场营销战略
• 5.1 市场营销战略的含义
• 5.2 市场细分与市场定位．．
• 5.2.1 市场细分的概念
• 5.2.2 30KT公司产品市场细分
• 5.3 目标市场选择与市场定位
• 5.4 营销总战略
• 5.5 市场竞争战略
• 5.5 市场营销策略
• 5.5.1 以客户为中心的产品策略
• 5.5.2 以客户为中心的价格策略
• 5.5.3 以客户为中心的渠道策略
• 5.5.4 以客户为中心的促销策略
• 第六部分 营销战略保障体系
• 6.1 建立健全各项管理制度
• 6.1.1 多方面加强管理
• 6.1.2 人事管理正规化
• 6.1.3 质量管理专业化
• 6.1.4 党工团工作，充分发挥群众力量
• 6.2 规范市场管理和市场行为
• 6.2.1 市场业务人员工作职责
• 6.2.2 市场营销价格体系管理办法
• 6.2.3 产品要求的确定评审程序
• 6.2.4 市场项目立项管理规定
• 6.2.5 市场投标书管理办法
• 6.2.6 市场薪金及销售提成管理办法
• 6.2.7 市场合同/协议归档管理规定
• 6.3 做好客户服务工作
• 结束语
• 参考文献
• 论文声明
• 致谢