以客户价值为核心的团队营销模式在企业客户营销中的运用

论文摘要

随着企业市场环境的不断变化,个人营销模式在实践过程中出现诸多不适。本文通过理论研究和案例分析,详细阐述了团队营销模式在企业客户销售活动中的运用,明确了团队营销模式构建所应当关注的重点。相关内容对那些面对个人客户开展营销的企业也有一定的借鉴意义。本文的第一部分,通过对“营销模式”和“客户价值”相关理论的研究,对个人营销模式演变进行的对比分析,总结了团队营销与个人营销相比所具备的优势。同时,通过对客户价值内涵的辨析,将本文中的客户价值定义为企业为客户创造价值,因此得出了整个团队营销模式的核心应当是创作客户价值。本文的第二部分,提出了“以客户价值为导向的团队营销模式”的构成要素包含组织结构、薪酬激励和业绩管理三部分,以及在团队营销模式设计的过程中,对这些要素设计过程中的关注重点和常见方法。本文的第三部分,以YT和LT公司为例,分析了两家公司在企业客户营销活动中所遇到的具体问题,结合两家公司的实际情况,构建了“以客户价值为核心的团队营销模式”,为这两家公司进一步的发展提供了有力支撑。本文的最后一部分,对两家公司团队营销模式的方案进行对比,总结了两个方案之间存在的相同和不同之处,分析了产生的原因,并且补充了团队营销模式在实施过程中应当关注的重点。同时,团队营销模式也可以从单一公司拓展到集团管理的层面,为集团资源的合理整合提供了一定的现实意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文背景
• 1.1.1 客户价值受到关注
• 1.1.2 个人营销遇到阻碍
• 1.1.3 团队营销广泛运用
• 1.2 论文的研究内容
• 1.2.1 客户的界定
• 1.2.2 客户价值的界定
• 1.3 论文的整体框架
• 1.4 论文的研究方法和研究意义
• 1.4.1 论文的研究方法
• 1.4.2 论文的研究意义
• 第2章 营销模式的比较分析
• 2.1 营销理论的演变
• 2.1.1 “4P”理论
• 2.1.2 “4C”理论
• 2.1.3 “4R”理论
• 2.1.4 “4V”理论
• 2.1.5 营销理论小结
• 2.2 营销模式的演变
• 2.2.1 营销模式的内容
• 2.2.2 上门推销
• 2.2.3 店面营销
• 2.2.4 关系型营销
• 2.2.5 大客户营销
• 2.2.6 顾问式营销
• 2.2.7 个人营销和团队营销
• 2.3 个人营销模式的分析
• 2.3.1 个人营销模式的优缺点
• 2.3.2 外部环境变化对营销的影响
• 2.3.3 营销队伍的构建和管理
• 2.4 团队营销模式的分析
• 2.4.1 营销团队的定义
• 2.4.2 营销团队的特征
• 2.4.3 营销团队的构建
• 2.4.4 团队营销模式的优势
• 2.5 营销模式小结
• 第3章 客户价值的相关理论概述
• 3.1 客户和价值
• 3.1.1 客户的重要性
• 3.1.2 价值的提升
• 3.2 客户价值
• 3.2.1 客户价值产生的背景
• 3.2.2 客户价值的两个方面
• 3.2.3 客户价值的相关概念
• 3.3 创造客户价值的方法和途径
• 3.3.1 客户价值的影响因素
• 3.3.2 创造客户价值的途径
• 3.4 客户价值小结
• 第4章 以客户价值为核心的团队营销模式
• 4.1 营销与客户价值
• 4.1.1 营销战略框架
• 4.1.2 创造客户价值的四个阶段
• 4.2 企业客户的价值体现
• 4.2.1 企业客户特征
• 4.2.2 创造客户价值
• 4.3 团队营销模式的构成要素
• 4.4 团队营销模式的组织设计
• 4.4.1 整体定位
• 4.4.2 设计原则
• 4.4.3 常见方式
• 4.5 团队营销模式的薪酬激励体系设计
• 4.5.1 整体定位
• 4.5.2 设计原则
• 4.5.3 常见方式
• 4.6 团队营销模式的业绩管理设计
• 4.6.1 整体定位
• 4.6.2 设计原则
• 4.6.3 常见方式
• 4.7 团队营销模式需要面对的问题
• 4.7.1 团队营销模式中的常见问题与应对措施
• 4.7.2 团队营销模式对成本的影响
• 4.8 小结
• 第5章 团队营销模式在YT 公司中的运用
• 5.1 YT 公司及行业概况
• 5.1.1 公司概况
• 5.1.2 行业概况
• 5.1.3 发展目标
• 5.1.4 营销体系现状
• 5.2 YT 公司问题分析及解决思路
• 5.2.1 YT 公司遇到的营销问题
• 5.2.2 YT 公司面临的环境分析
• 5.2.3 YT 公司的优劣势
• 5.2.4 YT 公司问题的解决思路
• 5.3 YT 公司团队营销模式的组织构建方案
• 5.3.1 组织结构调整
• 5.3.2 营销团队构建
• 5.3.3 岗位价值的评价
• 5.4 YT 公司团队营销模式的薪酬激励方案
• 5.4.1 薪酬激励方案的重点
• 5.4.2 薪酬激励方案的内容
• 5.5 YT 公司团队营销模式的业绩管理方案
• 5.5.1 业绩管理方案的重点
• 5.5.2 业绩管理方案的内容
• 5.6 小结
• 第6章 团队营销模式在LT 公司中的运用
• 6.1 LT 公司及行业概况
• 6.1.1 公司概况
• 6.1.2 行业概况
• 6.1.3 未来目标
• 6.1.4 LT 公司营销的特点
• 6.2 LT 公司遇到的问题和解决思路
• 6.2.1 LT 公司特点
• 6.2.2 LT 公司遇到的问题
• 6.2.3 LT 公司问题的解决思路
• 6.3 LT 公司团队营销模式的组织构建方案
• 6.3.1 组织构建的重点
• 6.3.2 组织构建的内容
• 6.4 LT 公司团队营销模式的薪酬激励方案
• 6.4.1 薪酬激励方案的重点
• 6.4.2 薪酬激励方案的内容
• 6.5 LT 公司团队营销模式的业绩管理方案
• 6.5.1 业绩管理方案的重点
• 6.5.2 业绩管理方案的内容
• 6.6 小结
• 第7章 团队营销模式的总结
• 7.1 两家公司团队营销模式的比较
• 7.1.1 团队营销模式中组织结构设计的比较
• 7.1.2 团队营销模式中薪酬激励的比较
• 7.1.3 团队营销模式中业绩管理的比较
• 7.2 团队营销模式的实施的关注点
• 7.3 团队营销模式的拓展
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录