基层销售团队工作绩效研究

论文摘要

基层销售部门职能的拓宽带来信息共享的要求，员工之间技能和知识也存在一定的互补需求。针对基层销售人员个人的传统工作绩效评估已经很难满足企业发展需要。企业需要从团队和个人两个层面关注工作绩效。本文在回顾了以往学者对工作绩效及团队工作绩效相关研究的基础上，探讨了基层销售团队工作绩效的内容。在此基础上，结合经济学、经济心理学和管理学的相关理论，本文对存在于部分企业基层销售团队工作绩效分析中的常见问题进行了分析，并提出了几点优化措施。不少企业在观念上忽视团队和个人周边绩效建设，没有完善的评估分析体系，相关人力资源子系统也缺乏对团队工作绩效的有力支持。笔者认为，企业首先要改变自身观念，加强周边绩效建设。同时，企业需要规范工作绩效评估分析流程，并从薪酬、培训、晋升、企业文化建设等方面进行改进，实现提高团队工作绩效的目的。最后，结合某生产企业基层销售团队的实际情况，对本文中论及的一些基本设想作了验证性的应用。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 工作绩效相关研究回顾
• 1.2.1 个体层面的相关研究
• 1.2.2 团队层面的相关研究
• 1.2.3 当前研究的不足
• 1.3 研究对象和方法
• 1.4 研究思路和框架
• 2 团队工作绩效研究的理论基础
• 2.1 人力资本理论
• 2.2 工资生成理论
• 2.2.1 亚当·斯密的工资理论
• 2.2.2 效率工资理论
• 2.3 团队生产理论
• 2.4 社会声誉模型
• 2.5 X效率理论
• 2.6 管理学相关理论
• 2.6.1 公平理论
• 2.6.2 强化理论
• 2.6.3 标杆管理
• 2.7 本章小结
• 3 基层销售团队工作绩效常见问题分析
• 3.1 忽视团队和个人周边绩效建设
• 3.2 评估分析体系不完善
• 3.2.1 制度规范供给不足
• 3.2.2 评估设计有失公平客观
• 3.2.3 团队内部沟通缺失或敷衍了事
• 3.3 薪酬与周边绩效联系不紧密
• 3.4 同质化培训未能帮助提高工作绩效
• 3.5 晋升通道狭窄引发消极情绪
• 3.6 人员流动率偏高影响团队工作绩效
• 4 基层销售团队工作绩效优化对策
• 4.1 加强周边绩效建设
• 4.2 规范工作绩效评估分析流程
• 4.2.1 提供制度支持，提高员工参与的承诺
• 4.2.2 提高评估设计科学性
• 4.2.3 建立四步骤的团队内部沟通流程
• 4.3 建立关注周边绩效的全面薪酬计划
• 4.4 用差异化培训提高工作绩效
• 4.5 拓宽员工晋升通道
• 4.6 塑造绩效导向、无缝沟通的企业文化
• 5 案例分析: YX公司基层销售团队工作绩效改进设想
• 5.1 YX公司基层销售团队简介
• 5.2 制度概述
• 5.3 优点与不足
• 5.4 优化对策
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献