兰州移动营销渠道管理提升策略研究

论文摘要

本文首先对兰州移动公司进行了简单介绍,并就兰州移动目前面临的渠道问题提出了提升课题。根据这一课题,从市场营销和渠道管理的相关理论知识出发,对渠道管理的基本理念、管理模式等进行了讨论,为下一步对兰州移动的渠道把脉并解决存在的问题奠定了基础。本文结合兰州移动的实际运营情况,从兰州移动公司营销渠道形态、具体形式、渠道的运营和管理模式等方面分析了公司目前渠道管理的现状。目前电信行业竞争日趋激烈,形成了三足鼎立的局面,中国电信和中国联通已经充分认识到营销渠道的重要性并加大了建设力度,这对中国移动的传统营销观念和传统的营销模式必将形成强烈的冲击。兰州移动在渠道发展策略上采取了自有销售和分销商销售两种相结合的模式,有自办渠道、社会合作代办网点和电子渠道三种具体的形式,在运营中均存在不足之处需要加以完善,文中对兰州移动渠道运营和管理中存在的问题作了详细的阐述和分析,以营销渠道管理理论为基础,根据分销渠道的结构和类型及分销渠道的设计和管理等为理论依据,提出了兰州移动渠道管理的改进措施,应该从自办营业厅、直销队伍、指定专营店、特约代理点、个人代办员和电子渠道六个方面改进和完善,对自办营业厅要明确定位、调整激励机制。不断丰富和完善直销队伍,提升服务能力,缩短服务距离,向集团客户提供个性化业务;指定专营店是兰州移动分销营销的主要力量,要进一步规范管理,不断扩大业务代办范围为指定专营店创造盈利空间,提高工作积极性;建立特约代理点中的示范点,以点带面,树立良好的服务形象;个人代办员要做专做精,在高校中成立“动感地带”社团,加强品牌形象;不断增强电子渠道的业务功能,加大宣传力度,不断加大电子渠道的渗透力度,提升中国移动的客户满意度。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 一、研究背景与研究意义
• 二、兰州移动公司简介
• 三、营销渠道管理的理论基础
• （一） 分销渠道的结构和类型
• （二） 分销渠道的设计
• （三） 分销渠道的管理
• 四、兰州移动营销渠道管理现状
• （一） 兰州移动营销渠道形态
• （二） 各种渠道的具体形式
• （三） 各种渠道的运动和简理模式
• （四） 存在的问题
• 五、兰州移动渠道管理提升策略
• （一） 自办营业厅
• （二） 直销队伍
• （三） 指定专营店
• （四） 特约代理点
• （五） 个人代办员
• （六） 电子渠道
• 六、结论与展望
• （一） 结论
• （二） 展望
• 参考文献
• 致谢