中国私人银行发展研究 ——以招商银行为例

论文摘要

近年来,中国的经济发展突飞猛进,其成长和增速都处于全球领先地位。在“让一部分人先富起来”的政策支持下,中国改革开放不仅带来了社会总财富量的增加和经济的发达,更是造就了一大批具有高额财富值的个人,这些具有高额可投资资金的高净值客户便是私人银行的目标客户群。此外,中国银行业的改革以及政策方向的制定都为中国私人银行的发展提供了广阔空间。结合国际发展经验,我国私人银行已经从起步期开始往快速发展期步入,为此对私人银行的研究就显得十分有必要。从十六世纪私人银行在欧美诞生以来,已经走过了三百多年的历程,并形成了独特的经营模式和经营理念,他们掌握了全球大部分高净值客户,占据了金融和财富领域的高端。鉴于私人银行可以给银行带来新的利润增长点,它已经成为各商业银行的核心业务,私人银行客户经理为高净值客户提供具有私密性的专业化、个性化、全方位一揽子金融服务,成为高净值客户的“财富管家”。本文从对私人银行的定义入手,研究了私人银行的业务范围,其范围包括财富保护、财富增值和财富转移,这三个范围相辅相成,缺一不可,但是不同地区和国家的私人银行有不同的侧重点。分析了私人银行提供服务的内容：如资产管理服务、不动产管理、投资管理、家族传承等。由于对于大多数人来说不了解私人银行和贵宾理财之间的区别,因此本论文从进入门槛、业务范围、资产管理、品牌效应、盈利模式等方面分析了两者的区别,以便在后文对私人银行进行研究时不会与贵宾理财相混淆。本文还逐一分析了私人银行的特点,以及在分析私人银行时可以适用的理论基础,如可以适用的为：合作关系、交易成本理论、代理理论、资源依赖理论。因为私人银行的服务对象是高净值客户,所以如何对高净值客户进行定义和划分显得尤为重要,这是私人银行的业务可以准确开展的关键一步。高净值客户的不同细分方法将使得私人银行设计不同的金融产品和资产配置组合来完成对客户的服务,同时,准确的细分有助于私人银行对自己的服务对象有明确定位,制定具有差异化的营销策略,成功取得高净值客户的信任以获取来自手续费、佣金的利润。以美国私人银行和招商银行私人银行进行比较研究,从组织机构、私人银行产品、服务的范围和客户的来源几个方面入手得出我国私人银行和国外先进私人银行相比的现状和不足,从而提出我国私人银行的发展方向。美国私人银行发展的时间较长,并且美国处于金融工具和产品创新的集中地,这些不断创新的金融工具和金融衍生品给私人银行的发展带来了良性的推动作用。在长期的发展中,美国的私人银行从其提供的产品和服务到结构都发生了重大的变化,最大限度地满足了高净值客户的差异化需求,并且,由于美国的高净值客户多是财富的创造者,他们具有追求高利润接受高风险的特性,勇于尝试各种新的金融产品和投资组合,反过来又为美国的金融创新带来了新的动力。两者相互作用相互推动,使美国的私人银行在相对较短的时间内成长为全球私人银行的一种独特模式。我国的私人银行刚开始兴起,要在大范围内得到拓展和肯定,需要对私人银行的服务和产品进行全新的定位,不能局限于以往的贵宾理财服务的范围。同时,需要从制度上对私人银行进行放宽,并创造适合金融创新的氛围,使我国的私人银行可以自己研发独特的产品来吸引客户,而不是一个产品出来以后,在全金融业被复制。因为私人银行作为一个具有高度针对性的高端理财投资服务,必须要满足高净值客户的独特需求,才能在竞争激烈的私人银行领域生存和发展,必须能够创造出属于自己的金融产品和资产配置组合,私人银行才能和国外的私人银行相竞争,才能发挥本土银行客户基数大、范围广这个优势。要研究私人银行的发展就有必要对其所处的外部宏观环境和银行内部环境进行研究,通过对中国私人银行目前面临的环境和组织结构进行分析,展现了中国私人银行现阶段的客观情况。我国目前的金融管制和分业经营的监管,使得私人银行不能采取多种方式复合的金融投资配置组合,也不能进行离岸业务的操作,这就大大限制了私人银行在业务上的发展和对客户的吸引力,也限制了私人银行对产品的创新设计能力。同时,国内的高净值客户对于私人银行的认知度较低,他们普遍的观念仍是传统的“财不外露”,对于要交付给私人银行自己的资产和告知私人银行自己的信息情况感到不信任,这一方面是因为我国的个人隐私保护制度不健全所致,另一方面则是我国私人银行的服务限制所致。由于我国私人银行才刚开始起步,尚未开始大规模发展,对于私人银行仍处在摸索阶段,既不能完全借鉴国外的模式,又无法在国内找到恰当的模式,因此,私人银行的业务和产品范围大多集中在贵宾理财服务的拓展上面,而提供的非金融类增值服务较少。另外,目前我国银行对客户经理的业务考核多集中在对存贷款量的考核,客户经理对发展维系私人银行客户不够积极,同时银行对客户经理在非金融类增值服务方面的培训较少,客户经理在一个银行工作的时间较短等原因造成客户经理对私人银行的拓展不具有可持续性发展的眼光,缺乏个人魅力。并且,我国私人银行的产品存在结构单一、资产配置方案简单等问题,不能提供具有针对性的个性化专属产品和服务导致各商业银行私人银行的产品一旦推陈出新就会在短时间内被竞争对手复制和模仿,使得整个行业的产品趋同,完全不能体现私人银行的高端定制服务的特性,减少高净值客户对于私人银行的忠诚度和满意度,从而影响私人银行的发展。由于私人银行在我国刚起步,现阶段的问题还很多,但是同样的,所面临的发展机遇也很大。首先由于我国的经济发展,高净值客户高速增长,且相对国外来说比较年轻,风险承受能力较强。其次由于美国次贷危机的影响,很多高净值客户在金融危机中遭受了严重损失,他们在寻求高回报率的同时也开始考虑资产的保值和不同配置组合,而这块领域正好是私人银行所应该擅长的领域。政策方面,我国在对一般贵宾理财服务的投资范围进行限制的同时并没有对私人银行这个高端领域的投资服务范围作出限制,这就使得部分以前选择贵宾理财服务的客户会转向选择私人银行服务。这也是私人银行在我国发展的契机。最后鉴于上述种种分析,对我国的私人银行要取得良好发展的对策提出总结性建议,包括避免高净值客户利用私人银行进行洗钱活动、如何保护高净值客户的交易信息和身份信息这两个互相矛盾又相辅相成的部分,另外还对完善和形成良好的外部政策和宏观环境做出了合理的建议,并对培养专门服务于高净值客户的私人银行家的培养做了分析,因为私人银行家是私人银行发展的良好推动力。私人银行的预期规模在未来几年将会有大幅度增加,在我国整体经济向好、个人财富持续增加的情况下,我们应借鉴国外优秀的私人银行经验,抓住发展契机,在对银行风险进行有效监控的前提下,走出一条适合我国私人银行的发展之路。本文的创新在于研究的角度,现有的文献资料一般是从宏观上对私人银行面临的环境进行整体分析,缺乏具体的针对性研究和详尽的对比研究。故本文的中资私人银行以招行银行入手进行研究,得出结论。同时,由于目前对如何合理细分高净值客户进行的研究略显不足,鉴于客户细分在私人银行的重要性,本文分别从几个角度对客户细分进行了合理研究。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 导论
• 1.1 研究意义
• 1.2 文献综述
• 1.3 本文的研究方法
• 1.4 创新和不足
• 1.5 论文结构
• 2. 私人银行
• 2.1 私人银行定义
• 2.2 私人银行的业务范围
• 2.3 私人银行与一般贵宾理财的区别
• 2.4 私人银行的产品
• 2.5 私人银行服务内容
• 2.6 私人银行的特点
• 2.7 私人银行分析中适用的理论基础
• 3. 客户细分
• 3.1 客户细分的定义
• 3.2 客户细分的方法
• 3.2.1 传统的高层次细分:财富金字塔
• 3.2.2 以财富来源细分
• 3.2.3 其他细分标准
• 3.2.4 多维度细分
• 3.3 客户细分的意义
• 4. 国内外私人银行对比
• 4.1 美国私人银行
• 4.1.1 私人银行机构
• 4.1.2 私人银行产品
• 4.1.3 私人银行客户
• 4.1.4 私人银行服务
• 4.2 招商银行私人银行
• 4.2.1 私人银行结构
• 4.2.2 私人银行产品
• 4.2.3 私人银行客户
• 4.2.4 私人银行服务
• 4.2.5 私人银行现状
• 4.3 对比总结
• 5. 我国私人银行的现状
• 5.1 宏观环境
• 5.2 银行内部环境
• 5.2.1 产品设计落后
• 5.2.2 客户经理素质不全面
• 5.2.3 认知度较低
• 5.2.4 产品同质化严重
• 5.2.5 非金融服务缺乏
• 5.3 我国私人银行发展机遇
• 6. 我国私人银行的发展建议
• 6.1 外部法律环境
• 6.2 反洗钱监管
• 6.3 保密性
• 6.4 建立混业经营制度
• 6.5 非金融产品服务
• 6.6 优秀的私人银行经理
• 7. 结论
• 参考文献
• 致谢