上海舜凯化工有限公司分销渠道研究

论文摘要

分销渠道是企业产品销售的重要途径。由于我国的许多企业缺乏有效的分销渠道建设,限制了产品进入市场,进而制约了企业的发展,传统分销渠道模式弊端显现突出。在这种情况下,论文对上海舜凯化工有限公司的分销渠道现状进行了全面分析,指出了存在的问题,在研究公司优劣势的基础上,结合其所处行业的特点,提出了分销渠道策略,并应用于公司分销渠道建设。 论文共分六个部分:首先阐述了选题背景、意义、研究的思路和方法;接着为本文所涉及到理论的理论综述,以及对我国企业传统分销渠道模式做了概括性总结,综合了渠道模式创新的四种形式:直接渠道、合作伙伴关系渠道、地区分级代理和因特网渠道;然后分析了公司现状,包括对产品的市场进行分析、分析市场供求状况以及竞争者状况以及公司分销渠道管理发展现状,并分析了分销渠道症结及原因,为后文的渠道建设和管理提供了借鉴;最后运用SWOT方法进行综合,为渠道的建设提供了参考;接着主要阐述公司分销渠道设计,是本论文的核心部分。其中首先讨论了公司分销渠道结构设计的影响因素,根据渠道目标设计了备选渠道结构方案,提出了渠道选择的原则和方法,并运用权重因素记分法选择了公司的主要分销渠道。提出了渠道成员的选择原则、标准和方法,给出了不同中间分销商的选择建议:接着对公司分销渠道成员管理进行设计。包括了渠道成员的激励、渠道成员绩效评价、渠道实体分配过程管理以及渠道的控制,并着重分析了渠道的改进。最后,提出了渠道管理的实施配套思路,它为保证公司渠道管理方案的顺利实施奠定了基础:然后主要阐述了公司分销渠道实施的建议,首先讨论渠道制度建设与管理,再从分销渠道中的关系管理入手,进行渠道创新,保持分销渠道的活力,最后对实施整个分销渠道系统给出建议;最后为结论。渠道管理研究力求切合公司实际,使之具有现实性、可操作性和前瞻性。

论文目录

• 1 导论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究的思路和方法
• 1.4 论文研究的内容与框架
• 2 理论综述
• 2.1 分销渠道的概念
• 2.2 分销渠道的特点
• 2.3 分销渠道的结构
• 2.4 分销渠道的功能
• 2.5 分销渠道成员之间的关系
• 2.5.1 渠道之间的垂直关系
• 2.5.2 渠道之间的水平关系
• 2.5.3 渠道之间的交叉关系
• 2.5.4 分销渠道的相应政策
• 2.5.5 分销渠道成员管理
• 3 上海舜凯化工有限公司渠道现状及存在问题
• 3.1 公司及产品简介
• 3.2 分销渠道现状
• 3.3 公司渠道面临的问题及成因分析
• 3.3.1 流程管理方面问题
• 3.3.2 成员管理方面问题
• 3.3.3 职责不明与权力过分集中
• 3.3.4 渠道管理失控与终端价格混乱
• 3.3.5 分销渠道整合不足
• 3.3.6 分销渠道缺乏与市场辐射面窄
• 3.4 公司SWOT分析
• 4 上海舜凯化工有限公司分销渠道方案设计
• 4.1 分销渠道设计的影响因素
• 4.1.1 环境影响因素
• 4.1.2 渠道结构影响因素
• 4.2 渠道结构设计
• 4.2.1 渠道结构的备选方案
• 4.2.2 渠道选择方法
• 4.2.3 渠道结构方案的选择过程
• 4.3 渠道成员设计
• 4.3.1 选择渠道成员的原则
• 4.3.2 零售商的选择
• 4.3.3 中间批发商的选择
• 4.3.4 区域代理商的选择
• 4.3.5 公司渠道成员管理
• 4.4 渠道成员的激励
• 4.4.1 渠道成员激励方法的选择
• 4.4.2 公司分销员工的星级管理
• 4.5 渠道成员绩效评价
• 4.5.1 渠道成员的评价标准
• 4.5.2 渠道成员的评价
• 4.6 渠道的控制
• 4.6.1 渠道实体分配过程管理
• 4.6.2 渠道控制的意义
• 4.6.3 产品流向的控制
• 4.6.4 渠道成员铺货限额控制
• 4.6.5 渠道成员发货控制与回收
• 5 上海舜凯化工有限公司分销渠道方案实施建议
• 5.1 渠道制度建设与管理
• 5.1.1 加强渠道全局化管理
• 5.1.2 渠道管理制度化、规范化
• 5.2 分销渠道中的关系管理
• 5.2.1 注重分销管理人员教育
• 5.2.2 渠道流程各环节的科学分工
• 5.3 分销渠道创新
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献