大连佳洋地板销售渠道策略研究

论文摘要

大连佳洋地板公司成立于1996年,主要为国外的地板进口商和制造商贴牌生产地板,在国内没有销售网络。2008年经济危机席卷全球,对整个国外市场造成很大的影响,客户纷纷停止采购或减少采购,工厂订单减少,只有50%的开工率。公司意识到不能只做国外市场,需要下大力气发展国内市场。两条腿走路以规避风险。同时,国内市场的未来也被公司所看好。由于外销企业和内销企业在营销渠道上存在很大的不同,如何进行销售渠道的建设,成为佳洋地板面临的重要挑战。本文是佳洋地板公司由外销转为内销的销售渠道策略研究,第一章介绍了佳洋企业的概况、面临的问题、本研究的研究思路和研究意义。第二章简要介绍了我国地板市场的供给和需求状况,并分析了大连市地板市场的现状,总体看来,实木复合地板引领了地板消费的热潮。同时对地板行业典型的销售渠道进行了分析。第三章对现有的竞争者进行了分析,对地板行业的关键竞争要素进行了全面的分析,结合佳洋地板公司的优势劣势,确定了公司的关键竞争要素。第四章在市场分析和竞争分析的基础上进行了产品和目标客户的定位,制定了公司的营销目标。第五章给出佳洋地板在内销过程中应该采取的销售渠道策略。本文的研究结果对于佳洋地板的品牌推广和销售渠道的建设有一定的借鉴意义,对于国内地板的销售渠道研究也有一定的参考意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 大连佳洋地板公司的基本情况
• 1.2 公司销售渠道方面存在的问题
• 1.3 本文的研究内容与研究方法
• 1.4 研究意义
• 2 地板市场现状分析
• 2.1 国内地板市场现状分析
• 2.1.1 地板市场的宏观环境分析
• 2.1.2 地板市场的需求状况分析
• 2.1.3 地板市场的供给状况分析
• 2.2 大连市地板市场现状
• 2.2.1 大连市地板宏观市场
• 2.2.2 大连市地板销售市场
• 3 大连佳洋地板公司营销竞争能力分析
• 3.1 国内地板市场关键竞争要素的提炼
• 3.2 大连佳洋地板的竞争能力分析
• 3.2.1 现有竞争者分析
• 3.2.2 佳洋地板的优势
• 3.2.3 佳洋地板的竞争劣势
• 4 市场战略决策
• 4.1 目标客户群体选择决策
• 4.2 目标市场的选择
• 4.3 营销目标决策
• 5 佳洋公司销售渠道策略
• 5.1 渠道模式决策
• 5.1.1 建立直营店
• 5.1.2 发展经销商
• 5.1.3 建设其他渠道
• 5.2 品牌建设决策
• 5.2.1 广告宣传
• 5.2.2 参与社会活动
• 5.2.3 其他媒介的宣传
• 5.3 销售渠道冲突的防范与改进
• 5.3.1 销售渠道冲突的基本类型
• 5.3.2 建立有效的销售渠道冲突解决机制
• 5.4 其他辅助策略
• 5.5 销售渠道实施的保障措施
• 5.5.1 销售渠道实施保障
• 5.5.2 人力资源保障
• 结论
• 参考文献
• 致谢