Z银行K分行公司业务产品营销策略的案例研究

论文摘要

随着我国金融市场的日益开放,中国金融机构将面临强大的国外竞争对手,市场竞争更趋激烈,尤其对公司业务市场份额的争夺。外资银行为拓展市场、扩充份额必然要以信贷为手段去争夺市场占有率;另外,在华金融机构多数是历史悠久、经验丰富、资信较高、实力雄厚的金融企业,风险小、利润高的公司业务将是外资银行必争业务之一。可以肯定,竞争的结果将是对客户市场的重新分类。鉴于外资银行目前已经可以为公司客户提供人民币业务,在有限的过渡期内,如何巩固并拓展公司业务市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。公司业务是银行业务发展的主体和基础,是银行重要的利润增长点,是未来竞争的潜在市场,巩固和促进公司业务的全面发展,对于银行的可持续发展至关重要。本文立足于Z银行K分行,剖析该分行公司业务发展中存在的问题,目的是寻求K分行发展公司业务的更为行之有效的策略。文章首先阐述了本文的研究领域和研究价值,其次详细描述了案例背景,并提出本文所要分析的问题;并根据存在的问题明确了Z银行K分行公司业务产品的营销战略定位,并就目标客户的选择以及公司产品市场设计进行了分析;最后就目前公司业务产品营销中存在问题提出了解决方案:Z银行K分行公司业务营销组合策略。本文结合Z银行K分行的实际情况,对大连开发区公司业务的市场需求情况、供给状况进行了分析,明确该行公司业务产品的市场定位,并针对目标客户群体的需求特点,提出相应的产品创新思路和服务策略,以及构建K分行公司业务产品营销组合策略。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 引言
• 1.1 公司业务产品市场营销的意义与目的
• 1.2 研究对象
• 1.3 适用范围
• 2 案例正文
• 2.1 企业背景
• 2.2 Z银行公司业务概述
• 2.2.1 行业背景介绍
• 2.2.2 Z银行公司业务产品介绍
• 2.2.3 Z银行 K分行公司业务产品开展情况
• 2.2.4 姜经理的市场调查
• 2.3 冲突的发生
• 2.3.1 同行的竞争
• 2.3.2 缺少营销产品的障碍
• 2.3.3 烽火再起
• 2.3.4 迫在眉睫
• 3 Z银行 K分行公司业务产品营销问题分析
• 3.1 营销战略定位问题:差别化竞争战略和产品设计策略
• 3.2 Z银行 K分行公司业务产品营销面临的问题
• 3.2.1 缺乏收益评估及明确的产品发展体系
• 3.2.2 产品部门与客户部门的职能不清
• 3.2.3 考核指标不合理导致的利益冲突
• 3.2.4 产品管理的内容不全面且缺乏规范的制度流程
• 3.3 公司业务产品营销市场分析及设计的必要性
• 3.3.1 产品定位及营销市场分析是公司业务产品发展的核心
• 3.3.2 产品定位决定了公司业务产品将来的发展方向
• 3.3.3 营销的市场分析保证了产品发展目标的实现
• 3.3.4 产品定位及市场分析研究是提高核心竞争力的需要
• 3.4 Z银行公司业务产品发展的环境分析
• 3.4.1 外部机会
• 3.4.2 外部威胁
• 3.4.3 内部优势
• 3.4.4 内部劣势
• 4 Z银行 K分行公司业务产品营销组合策略
• 4.1 产品与服务结合的品牌策略
• 4.1.1 在设计、创新金融产品时要注意以下几点
• 4.1.2 在产品的经营方式上要注意以下几点
• 4.1.3 K分行特有的金融产品创新策略
• 4.2 设置基层营业网点与促销策略
• 4.2.1 正确进行产品营销，提高产品销售技能
• 4.2.2 加强营销队伍建设，科学调整网点人员结构
• 4.3 实施会议营销与网络营销相配合的策略
• 4.3.1 会议营销的形式
• 4.3.2 网络营销的方式
• 4.4 差异化策略
• 4.4.1 以CRM打造银行核心竞争力策略
• 4.4.2 开发基于知识管理的业务发展策略
• 4.4.3 差异化对待优质客户高层的专项营销
• 4.5 全面实施客户服务的策略
• 4.5.1 选择对银行客户最重要的满意系统
• 4.5.2 Z银行公司业务部门应深入研究客户的期望值
• 4.5.3 Z银行公司业务应实现并超越客户的期望值
• 4.6 营销架构重整策略
• 4.6.1 重整后的公司业务产品营销架构
• 4.6.2 建立 K分行公司业务产品营销架构的支持保障体系
• 结论
• 参考文献
• 致谢