信息不对称下产销战略联盟合作伙伴选择研究

论文摘要

自八十年代中期以来,一种引人注目的现象—为竞争而合作的企业联盟形式正在兴起和蓬勃发展起来,从而在管理界逐渐形成了一种新的趋势,即由新的以合作加竞争为特征的战略模式取代了过去单纯强调竞争的模式。一般认为,战略联盟是市场中两个或两个以上的企业自愿组成的一种企业之间松散的、以契约形式为纽带,追求长期、共同、互惠利益的战略伙伴关系。产销战略联盟是战略联盟的一种,是“产”方和“销”方(制造商与经销商)之间通过签订协议的方式,形成风险——利益联盟体,按照商定的分销策略和游戏规则,共同开发市场,共同承担市场责任和风险,共同管理和规范销售行为,共同分享销售利润的一种战略联盟。也就是特定的生产企业和特定的流通企业以长期的交易关系为基础所签订的契约关系,形成特定的联盟行为,从而在信息共享的基础上,为适应消费者需求所及时提供商品的组织方式。在企业的生产销售过程中,为了赢得更大的市场份额,通常会出现各种竞争,在竞争中又必须寻求各种合作。产销战略联盟就是竞争与合作的综合体现。在各种各样的产销联盟中,各种冲突会不断产生,这就需要对其有竞争与合作特性的冲突进行协调和控制。随着我国市场经济体制的建立,企业适应大流通、大市场以及参与竞争的难度日益增加,单个企业的优势在激烈的市场竞争中已不能满足需要,现代的竞争需要多个企业的优势互补。而产销战略联盟能够实现存量资产的合理流动和产品结构的优化组合。同时,它还能够实现商品流通的快速、畅通和高效,使企业达到开拓市场,提升竞争力的目的。目前我国企业对产销战略联盟伙伴选择的重视还不够,是导致产销联盟失败的重要原因。许多战略联盟的失败都是因为在这一关键领域缺乏专业能力。由于竞争的压力,许多企业往往在没有充分了解合作伙伴的情况下就建立联盟,结果遭致失败。此外,企业的管理层在伙伴选择方面缺乏经验和相关知识,也导致合作伙伴选择不当。选择合适的联盟伙伴是产销战略联盟顺利发展的首要条件,如果联盟伙伴选择不好,必定不能达到企业联盟的目标,甚至还会对联盟各方造成损失。由于战略联盟各方是相互独立的经济实体,其内部存在着市场和行政的双重机制的作用,而不像并购中主要靠行政方式来管理,因此合作各方能否真诚合作,联盟的目标是否一致,对于产销战略联盟的成败具有决定影响。可见,在组建战略联盟时联盟合作伙伴的选择问题对联盟的成功十分重要。产销战略联盟正是通过产销双方之间的紧密合作来实现风险共担、资源共享,最终共享利益的。联盟的实现必须以产销双方的合作与信任为基础,有助于理顺产销关系,使联盟双方认识到合作的重要性。只有选择了正确的产销联盟伙伴,产销双方本着双赢的目的,集中产销双方的优势,以产销两方面的力量去参与更高层次的市场竞争,才能赢得相对竞争优势。所以,选择合适的产销联盟伙伴是产销联盟实现其在市场竞争日益激烈的情况下取胜的关键。本文对产销战略联盟伙伴选择问题做了系统的论述,以前人的工作为基础,从信息不对称角度出发,运用信息经济学的相关理论,研究产方和销方之间的利益博弈。生产商为信息劣势的一方,即委托人;经销商为信息优势的一方,即代理人。根据信息经济学和博弈论,信息不对称导致委托人逆向选择代理人,从而导致合作缺乏效率,在战略联盟市场中更是如此。本文对产销战略联盟合作伙伴选择问题进行了系统的研究,并构建逆向选择模型,对影响联盟合作伙伴的选择问题和如何克服逆向选择使自己收益最大化加以定量分析,采用模糊数学方法设计出一套对经销商能力的评价体系。最后,对我国产销战略联盟合作伙伴选择问题给出了一些建议。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 目录
• 引言
• 一、研究背景和研究意义
• 二、战略联盟合作伙伴选择的国内外研究现状
• 三、论文的主要内容和创新之处
• （一） 论文的主要内容
• （二） 论文的创新之处
• 第一章 产销战略联盟概述
• 1.1 战略联盟概述
• 1.2 产销战略联盟的含义和特征
• 1.3 产销战略联盟的优势分析
• 1.4 产销战略联盟合作伙伴选择的重要性
• 第二章 信息不对称理论简介
• 2.1 信息不对称理论概述
• 2.2 信息不对称下委托—代理理论的分析方法简介
• 第三章 产销战略联盟逆向选择问题分析
• 3.1 产销联盟逆向选择的产生
• 3.2 产销联盟逆向选择分析模型
• 第四章 产销联盟逆向选择问题的解决
• 4.1 综合能力评价法分析逆向选择问题
• 4.2 从逆向选择发生的条件分析逆向选择问题
• 第五章 产销联盟伙伴选择的建议
• 5.1 产销战略联盟伙伴的选择标准
• 5.2 产销战略联盟伙伴选择应注意的问题
• 5.3 产销战略联盟伙伴冲突的解决方法
• 5.4 建立互利互惠、共同发展的产销战略联盟伙伴关系
• 结语
• 致谢
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文