基于感知销售力过时的销售绩效影响因素研究

论文摘要

销售绩效影响因素的研究一直都是销售领域一个很重要的话题,从个体因素、组织因素到环境因素,众多学者已经探讨了很多影响销售绩效的因素。随着经济的发展、技术的进步和商业环境的变化,影响销售绩效的因素也在不断变化,我们仍需要不断关注销售绩效影响因素。在多数企业里,销售人员不仅是企业形象的代表,最重要的是创造营业收入及产生成本的主要来源,因而,成功的销售力管理在决定企业经营是否成功上极为重要。然而,面对外界环境以及企业内部的一些重大变化,企业的销售力呈现出不同的状态:有些销售人员时刻保持与时代同步,随时更新自己的知识、技能等,来保持甚或提高绩效,而有些销售人员思想意识停滞不前,就会出现与环境不相容,也就是过时、落伍,从而影响绩效。为什么面对相同的环境变化,不同的销售人员有不同的反应呢?是什么因素在影响着这种反应的差异性呢?销售人员是如何感知过时的呢?销售人员对过时的不同感知到底怎样影响销售绩效呢?本文在参考了过去相关研究文献的基础上,以销售人员对过时的感知(即感知销售力过时)为焦点,探讨销售人员的目标取向(包括学习目标取向、证明目标取向、及回避目标取向)和管理控制方式(包括行为控制方式和结果控制方式)对感知销售力过时和销售行为绩效(适应性销售行为和勤奋工作行为)的影响、感知销售力过时对销售行为绩效的影响,以及感知销售力过时的中介效应。本文采用实证研究手段,通过对销售人员进行问卷调查的方法,利用SPSS和LISREL对所收集的数据进行分析并检验本文提出的假设。研究结果表明:感知销售力过时会显著影响销售行为绩效;目标取向和管理控制方式对感知销售力时和销售行为绩效也有影响;感知销售力过时在目标取向和管理控制方式对销售行为绩效的影响关系中起到了一定的中介作用。最后,本文在实证研究结论的基础上,提出了一些管理建议,并指出了进一步研究的方向。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 引言
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究目的及意义
• 1.2.1 研究目的
• 1.2.2 研究意义
• 1.3 研究内容和方法
• 1.3.1 研究内容
• 1.3.2 技术路线
• 1.3.3 论文结构
• 1.4 预期研究贡献
• 第二章 国内外相关研究回顾
• 2.1 销售绩效
• 2.1.1 销售绩效的衡量方式
• 2.1.2 销售绩效的影响因素
• 2.1.3 本节小节
• 2.2 销售力过时
• 2.2.1 过时的定义研究
• 2.2.2 过时的相关研究
• 2.3 目标取向与管理控制的相关研究
• 2.3.1 目标取向
• 2.3.2 管理控制
• 2.4 文献综述总结
• 第三章 研究模型与研究假设
• 3.1 概念模型
• 3.2 研究假设
• 3.2.1 目标取向对感知销售力过时的影响假设
• 3.2.2 目标取向与销售行为绩效的关系假设
• 3.2.3 管理控制方式与感知销售力过时的关系假设
• 3.2.4 管理控制方式与销售绩效的关系假设
• 3.2.5 感知销售力过时与销售行为绩效的关系假设
• 3.2.6 个体因素与组织因素的交互作用假设
• 3.2.7 感知销售力过时的中介作用假设
• 第四章 研究方法
• 4.1 问卷的设计
• 4.1.1 问卷的基本内容
• 4.1.2 问卷指标的选择
• 4.2 问卷预测试
• 4.3 问卷调查
• 4.4 问卷分析方法
• 第五章 研究过程及结果
• 5.1 数据预处理
• 5.1.1 项目分析
• 5.1.2 缺失值分析
• 5.1.3 正态分布检验
• 5.2 问卷的有效性验证
• 5.2.1 目标取向量表的效度分析
• 5.2.2 目标取向量表的信度分析
• 5.2.3 管理控制方式量表的效度分析
• 5.2.4 管理控制方式量表的信度分析
• 5.2.5 销售行为绩效量表的效度分析
• 5.2.6 销售行为绩效量表的信度分析
• 5.2.7 感知销售力过时量表的效度与信度分析
• 5.3 变量的相关分析
• 5.3.1 感知销售力过时及其影响因素的相关分析
• 5.3.2 销售行为绩效及其影响因素的相关分析
• 5.3.3 管理控制方式与目标取向的相关分析
• 5.4 实证分析——回归分析
• 5.4.1 感知销售力过时对目标取向与销售行为绩效关系的中介作用
• 5.4.2 感知销售力过时对管理控制方式与销售行为绩效关系的中介作用
• 5.5 实证分析——结构方程分析
• 5.5.1 目标取向与感知销售力过时、销售行为绩效的关系
• 5.5.2 管理控制方式与感知销售力过时、销售行为绩效的关系
• 5.5.3 管理控制方式与目标取向关系
• 5.5.4 中介变量的分析
• 5.6 假设检验整理与讨论
• 5.6.1 假设检验结果
• 5.6.2 结果讨论
• 5.7 本章总结
• 第六章 结论与建议
• 6.1 主要研究结论
• 6.2 管理建议
• 6.3 研究的创新之处
• 6.4 本文的不足与后续研究建议
• 致谢
• 参考文献
• 附录：调查问卷
• 作者攻硕期间取得的研究成果