消费者冲动性购买过程机制的研究 ——基于南京市的调查

论文摘要

经济的发展社会的进步,使得人们的物质生活越来越丰富,人们开始追求精神上的享受,消费理念、消费行为开始向非理性化转变。随着人们生活与工作节奏的加快,人们的购买决策变得简化,冲动性购买日益增多。因此,消费者的冲动性购买行为成为了社会关注的焦点。文章主要探讨消费者冲动性购买的影响因素及其过程机制的形成以及冲动性购后评价对重复性购买意愿的影响,在文献研究的基础上,提出假说、设计问卷,并通过对数据进行因子分析以及结构方程实证分析,对假说进行验证,得出研究结论并提出相关的营销建议。文章的假说主要设计三个方面：一是变量维度的假说,二是变量之间相互影响关系的假说,三是冲动性购买过程机制的假说。在变量维度假说的验证方面,本文采用探索性因子分析(EFA)与验证性因子分析(CFA)相结合的方法来进行,得出冲动性特质因素和环境刺激因素可以分别划分为四个维度和5个维度。在变量间的相互影响关系假说的验证方面,本文采用SEM的AMOS软件进行变量间路径系数的检验,研究显示,在购物过程中,消费者的情感变化受到商场的环境刺激以及自身冲动性特质的影响,消费者的正向情感反应导致消费者产生冲动性购买欲望,这时消费者就有可能进行冲动性购买,然而由于认知评估的存在,消费者就会考虑客观存在的干扰因素,这时消费者进行冲动性购买的概率就会下降,认知评估在冲动性购买意愿与冲动性购买之间有着负向的中介效应。另外,在发生冲动性购买后,消费者会针对自己冲动性购买的产品或购买行为形成一个评价,产生满意或后悔的情绪,满意的情绪会使消费者愿意继续购买该产品或该品牌的其他产品,而后悔的情绪使消费者不再愿意继续购买该产品。根据前面的研究,文章提出了冲动性购买的过程模型,通过结构方程的检验,验证了消费者的冲动性购买遵循假说中提出的规律。文章的最后根据研究结论提出了如何在消费者的冲动性购买过程中提供营销服务,提高商家的销售业绩,并强调商家在销售过程中必须要遵守企业伦理道德。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景与问题的提出
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 问题的提出
• 1.2 研究目的与意义
• 1.2.1 研究目的
• 1.2.2 研究意义
• 1.3 研究方法与研究内容
• 1.4 结构安排及技术路线
• 1.5 可能的创新与不足
• 2 文献综述
• 2.1 冲动性购买的定义与分类
• 2.1.1 冲动性购买的定义
• 2.1.2 冲动性购买的分类
• 2.2 冲动性购买的研究方法
• 2.3 冲动性购买的影响因素
• 2.3.1 人口统计变量
• 2.3.2 环境刺激
• 2.3.3 冲动性特质
• 2.3.4 情感反应
• 2.3.5 冲动性购买意愿
• 2.3.6 认知评估
• 2.4 购后行为
• 2.4.1 购后评价
• 2.4.2 重复购买意愿
• 2.5 冲动性购买过程机制模型
• 3 研究设计
• 3.1 研究模型
• 3.2 研究假说
• 3.3 问卷设计
• 3.3.1 问卷初设计与变量选择
• 3.3.2 预调研
• 3.3.3 问卷重新设计与调研
• 3.4 数据分析方法
• 4 问卷调研数据分析
• 4.1 描述性统计分析
• 4.2 量表的信度检验
• 4.3 因子分析
• 4.3.1 探索性因子分析
• 4.3.2 验证性因子分析
• 4.4 冲动性购买过程机制实证分析
• 4.4.1 消费者情感反应的SEM分析
• 4.4.2 冲动性购买意愿的SEM分析
• 4.4.3 认知评估中介效应的SEM分析
• 4.4.4 购后评价与重复性购买意愿的SEM分析
• 4.4.5 人口统计变量与冲动性购买的SEM分析
• 4.4.6 冲动性购买过程机制的SEM模型
• 4.5 研究结果
• 5 研究结论与建议
• 5.1 研究结论
• 5.2 营销建议
• 5.3 研究展望
• 参考文献
• 附录
• 附录1 冲动性购买过程机制模型及其参数估计结果
• 附录2 冲动性购买调查问卷1
• 附录3 冲动性购买调查问卷2
• 致谢