全业务运营环境下永州移动渠道策略研究

论文摘要

当前,中国的通信行业处于中国移动、中国联通、中国电信三足鼎立的竞争局面,在全业务运营的环境下,营销渠道作为通信运营商获取行业竞争优势的必要因素,其结构、管理模式、形式、激励方式、数量、规模等均直接决定了通信企业的生存状况和发展水平。永州市移动公司(以下简称永州移动)作为HN省移动公司的分支机构之一,面临着消费者的日益多元化需求、两大强劲对手的挑战以及通信行业的新机遇。在全业务运营环境下,永州移动迫切地需要制定出科学合理的营销渠道策略来满足客户的需求,保持永州地区通信行业的霸主地位。本论文通过文献查阅、一手数据的调研和二手数据的搜集,对永州移动的渠道发展现状进行了抽样调查,分析得出永州移动渠道体系仍然存在如下问题：实体渠道分布不均衡,控制力度不够；社会渠道管理不完善；新型合作渠道拓展管理有待加强；农村村级服务站的基础设施和服务效率有待提高；直销渠道的构建和实施有待加强；电子渠道受客户年龄、地理、功能三个方面的限制。在此基础上本文提出了适合于永州地区及其消费者的营销渠道策略。即明确企业营销渠道的目标和定位；实现营销渠道一体化。具体的渠道策略为：稳定和加强实体渠道的建设和实施,包括渠道覆盖、渠道支撑、渠道管控、渠道利益四个方面的整合策略；加强电子渠道的优化和升级,包括自助缴费终端、空中充值网点、网银缴费、电子营业厅、网上分销的投放以及本地电子渠道的传播推广；提升直销渠道的建设和实施,包括提高社区经理的规模、集团客户经理的素养、社会直销渠道的管理三个方面。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 论文研究背景
• 1.2 论文的选题意义
• 1.3 国内外研究状况的文献综述
• 1.3.1 营销渠道的内涵
• 1.3.2 营销渠道的模式
• 1.3.3 营销渠道的作用
• 1.3.4 营销渠道的结构
• 1.3.5 营销渠道的冲突
• 1.4 研究方法和文章结构
• 1.4.1 研究方法和思路
• 1.4.2 论文的总体框架
• 第2章 通信行业渠道研究理论基础
• 2.1 营销渠道的成员
• 2.2 营销渠道的类型
• 2.3 营销渠道的结构
• 2.4 营销渠道的模式
• 2.4.1 传统的营销渠道系统
• 2.4.2 垂直的营销渠道系统
• 2.4.3 水平的营销渠道系统
• 2.4.4 多渠道营销系统
• 第3章 永州移动渠道体系现状
• 3.1 永州基本情况介绍
• 3.2 永州电信的发展状况及渠道现状的介绍
• 3.2.1 永州电信发展状况
• 3.2.2 永州电信渠道现状
• 3.3 永州联通的发展状况及渠道现状
• 3.3.1 永州联通发展状况
• 3.3.2 永州联通渠道现状
• 3.4 永州移动的发展状况及渠道现状
• 3.4.1 永州移动发展状况
• 3.4.2 永州移动渠道的发展阶段
• 3.4.3 永州移动渠道规模及结构
• 3.4.4 永州移动渠道的管理模式
• 3.5 永州移动渠道当前存在的问题
• 3.5.1 实体渠道存在的主要矛盾和问题
• 3.5.2 直销渠道存在的主要矛盾和问题
• 3.5.3 电子渠道存在的主要矛盾和问题
• 第4章 全业务运营环境下永州移动渠道的SWOT分析
• 4.1 全运营环境下,永州移动渠道的优势
• 4.1.1 雄厚的资金实力
• 4.1.2 庞大的客户规模
• 4.1.3 优质的网络通信能力
• 4.1.4 稳定的移动渠道队伍
• 4.2 全运营环境下,永州移动渠道的劣势
• 4.2.1 宽带业务发展受限
• 4.2.2 TD终端的劣势
• 4.2.3 竞争对手成功的品牌宣传策略
• 4.3 全运营环境下,永州移动渠道的机会
• 4.3.1 TD产业得到国家大力支持
• 4.3.2 永州通信行业的移动电话普及率偏低
• 4.3.3 经济发展的推动
• 4.3.4 大量建设项目陆续建成并投入使用
• 4.4 全运营环境下永州移动渠道的威胁
• 4.4.1 市场需求有限
• 4.4.2 替代业务发展迅速
• 4.4.3 数据流量业务的创收能力下降
• 4.4.4 有线宽带和WLAN业务的投资风险大
• 第5章 全业务运营环境下永州移动渠道的建设目标
• 5.1 数量多、种类全的全业务运营渠道体系
• 5.2 灵活的全业务运营渠道体系
• 5.3 高度匹配的全业务运营渠道体系
• 5.4 持久性的全业务运营渠道体系
• 第6章 全业务运营环境下永州移动渠道策略选择
• 6.1 永州移动实体渠道的稳定和加强
• 6.1.1 全业务运营下,实体渠道覆盖的整合策略
• 6.1.2 全业务运营环境下,实体渠道支撑的整合策略
• 6.1.3 全业务运营环境下,实体渠道管控的整合策略
• 6.1.4 全业务运营环境下,实体渠道利益的整合策略
• 6.2 全业务运营环境下,永州移动电子渠道的优化和升级
• 6.2.1 自助缴费终端的投放使用
• 6.2.2 发展和改造空中充值网点
• 6.2.3 和永州市的银行联合推广网银缴费
• 6.2.4 做好电子营业厅的功能定制
• 6.2.5 做好网上分销的落地实施
• 6.2.6 做好本地电子渠道的传播推广
• 6.3 全业务运营环境下,永州移动直销渠道的提升
• 6.3.1 扩大社区经理的规模
• 6.3.2 提升集团客户经理的素养
• 6.3.3 提高社会直销渠道的管理
• 参考文献
• 致谢