分销渠道的经济性分析

论文摘要

本文首先从经济角度论述分销渠道演化的历史过程,运用分工理论来解释厂商分销渠道变迁的全貌,阐述分销渠道的产生和发展是一个经济长期发展的过程,是人类长期不断分工的必然结果。其次将目前存在的分销渠道进行系统的分类和比较,以便更好地了解分销渠道演化推进的动力和产生的条件,把握分销渠道的经济现状。一方面,交易费用的降低深化了分工,同时加深了市场信息的不对称性,使得分销渠道形式呈现多样化和层次性;另一方面,渠道竞争越激烈,市场发展越充分,市场信息越可能充分被渠道成员和消费者共享,分销渠道层次就可能越短。再次阐述了分销渠道形式多样性和分销渠道层次有限性的经济性原因。得出理性厂商总是在不同的市场中选择最短的分销渠道。从客户认知的技术复杂度、顾客价格的敏感度、产品标准化程度这三个变量建立三维矩阵模型,阐述企业渠道选择的主要因素和空间集合。另外运用博弈模型说明企业选择整合或者共生渠道的决定力量。从多样性和层次性决定渠道宽度和广度的角度阐述分销渠道设计的基本原则。分销渠道设计不仅要尊重企业分销渠道历史发展不可变更的事实,同时要符合分销渠道变迁的未来趋势。本文的亮点:尝试从经济性的角度考虑企业管理问题——分销渠道的设计,着重从分工理论的角度分析分销渠道变迁的过程和演化动力;利用一般经济分析工具说明分销渠道的多样性和有限性(从边际成本和边际收益递减的角度说明企业渠道选择的有限性。利用多维度矩阵模型阐述渠道层次决定性),建立三元回归模型,并给出了经济度量的指标和公式;运用博弈模型解释目前企业选择整合或者共生渠道的热点现象。本文的主要不足之处:对于新兴网络分销渠道研究涉及太少,不能有效收集客观数据对模型进行实际检验。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题的背景
• 1.1.1 现实背景
• 1.1.2 理论背景
• 1.2 选题的目的和意义
• 1.2.1 选题的目的
• 1.2.2 选题的意义
• 1.3 研究思路和方法
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 文章的结构安排
• 第二章 文献综述
• 2.1 渠道研究一般概述
• 2.2 渠道结构研究理论综述
• 2.2.1 渠道结构一般性问题研究理论文献综述
• 2.2.2 渠道设计框架及因素理论文献综述
• 2.2.3 渠道设计阶段理论文献综述
• 2.3 渠道行为理论文献综述研究
• 2.3.1 渠道权力和冲突理论文献综述
• 2.3.2 渠道控制理论文献综述
• 2.3.3 渠道优化理论文献综述
• 2.4 渠道关系理论文献综述研究
• 第三章 分销渠道演化的经济性分析
• 3.1 相关概念
• 3.1.1 管理学角度定义
• 3.1.2 本研究定义
• 3.2 分销渠道产生和发展经济性分析
• 第四章 分销渠道类型的经济性分析
• 4.1 从销售方式分析分销渠道
• 4.2 从中间环节分析分销渠道
• 4.2.1 店铺分销渠道方式
• 4.2.2 无店铺分销渠道方式
• 4.3 从相对成本分析分销渠道
• 4.4 从渠道层次分析分销渠道
• 4.5 从定价方式分析分销渠道
• 4.6 从地理角度分析分销渠道
• 第五章 渠道特征的经济性分析
• 5.1 渠道多样化的经济性分析
• 5.1.1 渠道多样性的市场决定机制
• 5.1.2 渠道多样性的理论模型
• 5.1.3 渠道多样性的实证分析
• 5.2 渠道层次化的经济性分析
• 5.2.1 渠道层次化的市场决定机制
• 5.2.2 渠道层次化的理论模型
• 5.2.3 渠道层次性实证分析
• 第六章 分销渠道选择的经济性分析
• 6.1 企业渠道选择的制约因素
• 6.2 渠道整合共生选择模型
• 6.2.1 概念界定和模型假定
• 6.2.2 需求函数以及解决步骤
• 6.2.3 （D，D）渠道下交叉销售及均衡
• 6.3 层次深度决定因素模型
• 6.3.1 客户认知的技术复杂度
• 6.3.2 顾客的价格敏感度
• 6.3.3 产品的标准化程度
• 6.3.4 三维矩阵模型
• 6.4 其他影响分销渠道选择因素
• 第七章 分销渠道发展趋势及设计建议
• 7.1 分销渠道发展趋势
• 7.1.1 渠道标准化趋势
• 7.1.2 渠道扁平化趋势
• 7.1.3 长渠道和短渠道共存
• 7.1.4 管理渠道到服务渠道的转变
• 7.1.5 融入企业整体形象系统
• 7.1.6 渠道不断创新
• 7.2 渠道管理模式趋势
• 7.2.1 无缝营销渠道管理模式
• 7.2.2 终端导向管理模式
• 7.3 分销渠道设计建议
• 参考文献
• 致谢