中场产业高科技工业品解决方案式营销实施研究

论文摘要

随着中场产业高科技工业品竞争的日趋激烈,传统的营销模式已经难以适应多变的市场需求。对于处于中场产业中的高科技工业品企业来说,营销的重点已从以产品为导向转向以为客户提供解决方案为导向,因此开展解决方案式营销是企业营销的发展趋势。但是,由于解决方案式营销一般多用于IT业和通讯行业,国内将解决方案式营销应用于中场产业高科技工业品的研究还处于摸索阶段,这方面的理论还很不成熟,即使已形成一些基本的理论,也是零散的,未能形成一个相对完整的知识结构体系,所以也就谈不上在实践中发挥其系统的指导作用。针对国内这一现状,本文借鉴中外最新研究成果,以4E营销理论为基础,对中场产业高科技工业品解决方案式营销的实施问题进行了全面、系统的研究。本文将解决方案式营销在中场产业高科技工业品中的实施过程分为三个部分进行研究。首先是实施的准备期,企业主要从制定实施流程,企业文化、管理理念以及组织架构的重塑,企业资源的整合三个方面来进行实施前的准备;在实施阶段,文章从项目、价值、渠道、客户的角度研究解决方案式营销实施的过程,为客户提供全面解决方案;实施后期企业要对实施效果进行评测,文章构建了中场产业高科技工业品解决方案式营销效果的指标评价体系,选择了层次分析法和模糊综合评价的方法对营销效果进行评价,为企业掌握营销效果、进行策略调整提供依据。最后利用本文研究理论对中场产业某高科技企业实施解决方案式营销的案例进行分析,找出其不足并给出改进建议,并总结出中场产业高科技工业品解决方案式营销实施中的启示。本论文的研究成果可以为中场产业高科技工业品的解决方案式营销提供系统的理论指导,希望可以为试图开展解决方案式营销的中场产业高科技工业品企业提供参考。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 国内外有关研究现状论述
• 1.2.1 国外有关研究现状分析
• 1.2.2 国内有关研究现状分析
• 1.2.3 目前研究中存在的问题与不足
• 1.3 本文研究的主要内容和研究方法
• 1.3.1 本文研究的主要内容
• 1.3.2 本文的研究方法
• 1.4 本文的创新之处
• 1.5 本文研究的意义
• 第二章 相关理论综述
• 2.1 中场产业高科技工业品
• 2.1.1 中场产业介绍
• 2.1.2 中场产业高科技工业品概念及特征
• 2.2 解决方案式营销
• 2.2.1 解决方案式营销概念及特征
• 2.2.2 解决方案式营销在中场产业高科技工业品中的实施依据
• 2.3 研究的理论基础
• 2.3.1 4E理论概述
• 2.3.2 4E理论的内容及特点
• 2.3.3 4P、4C、4E理论的比较
• 第三章 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施条件与现状
• 3.1 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施条件
• 3.1.1 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施的宏观条件
• 3.1.2 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施的微观条件
• 3.2 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施现状
• 第四章 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施前期准备
• 4.1 制定中场产业高科技工业品解决方案式营销实施流程
• 4.2 解决方案式营销实施前期的精神准备
• 4.2.1 服务观念的重塑
• 4.2.2 企业文化的重塑
• 4.3 解决方案式营销实施前期的运行能力准备
• 4.3.1 资源整合内容
• 4.3.2 企业资源整合过程模型
• 4.4 解决方案式营销实施前期的体制准备
• 第五章 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施
• 5.1 中场产业高科技工业品解决方案式营销的项目化运作
• 5.1.1 项目化的中场产业高科技工业品
• 5.1.2 项目化的中场产业高科技工业品销售流程
• 5.2 中场产业高科技工业品解决方案式营销的价值策略
• 5.2.1 价值工程降低中场产业高科技工业品成本
• 5.2.2 用价值定价策略提高中场产业高科技工业品价值
• 5.2.3 价值链与流程优化提高中场产业高科技工业品价值
• 5.2.4 建立中场产业高科技工业品品牌核心价值
• 5.3 中场产业高科技工业品解决方案式营销二元分销渠道的建立
• 5.3.1 中场产业高科技工业品营销渠道表现形式
• 5.3.2 中场产业高科技工业品渠道选择
• 5.4 中场产业高科技工业品企业在解决方案式营销中与客户的双向互动
• 5.4.1 中场产业高科技工业企业对客户的分析和识别
• 5.4.2 中场产业高科技工业品解决方案式营销中的客户参与和互动
• 5.4.3 中场产业高科技工业品企业与客户信任关系的建立
• 第六章 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施效果评测
• 6.1 建立评价指标体系
• 6.2 评价指标的权重分配
• 6.3 模糊综合评价模型
• 第七章 解决方案式营销实施案例
• 7.1 案例背景
• 7.2 鑫辉有限公司解决方案式营销的实施
• 7.2.1 鑫辉有限公司解决方案式营销流程
• 7.2.2 鑫辉有限公司开展解决方案式营销主要措施
• 7.2.3 鑫辉有限公司解决方案式营销实施效果评价
• 7.3 鑫辉有限公司解决方案式营销实施总体评价
• 7.3.1 鑫辉有限公司解决方案式营销实施的肯定性评价
• 7.3.2 鑫辉有限公司解决方案式营销实施中存在的不足及改进建议
• 7.4 中场产业高科技工业品解决方案式营销实施过程中的启示
• 第八章 结论
• 参考文献
• 附录A 评价因子权重确定
• 附录B 专家意见调查表及指标含义
• 在学研究成果
• 致谢