中国网通MPLSVPN业务美国市场定价策略研究

论文摘要

全球化的持续发展带动了跨国公司(Multinational Corporation,MNC)的快速增长。跨国公司不断增强的通信需求,给全球电信运营商带来了新的机遇和挑战。中国网通美国公司(China Netcom USA,以下简称CNUSA)处于海外市场拓展的初期。开放的美国电信市场给CNUSA带来了众多机遇。同时,由于CNUSA自身的经营管理模式和相对落后的定价策略,不能适应激烈竞争的美国市场,公司的生存和发展面临着严峻的挑战。本文研究的目的在于讨论制定以多协议标签交换的虚拟专网(以下简称:MPLS VPN业务)为代表的电信新产品定价策略,以发挥新技术特点、满足客户需求。这对促进CNUSA充分发挥自身的优势、积极应对市场需求,适应竞争要求,实现企业的健康、持续发展具有重大的现实意义。定价程序包括定价目标、需求分析、成本估算、环境分析、定价策略、定价方法六个步骤。本人通过在中国网通美国公司半年的工作实践和市场调研,结合服务产品定价理论,对MPLS VPN业务在美国市场的定价策略进行了研究与探讨。全文共分四部分。首先,阐述产品定价理论,介绍了以利润、销售量和适应竞争为目的定价目标;以成本、需求和竞争为导向的定价方法;新产品和产品组合定价策略及一般定价程序。其次,从宏观环境、行业环境、客户环境、产品环境和竞争环境五个方面详细分析了MPLS VPN业务的外部环境。接着,又从CNUSA业务拓展现状和定价策略两方面分析了MPLS VPN业务内部环境以及存在的问题。阐述了身为传统电信运营商的CNUSA,作为一个美国电信市场的新进入者,必须通过类似MPLS VPN业务这样的新技术和新业务拓展市场。最后,在分析影响电信产品定价因素的基础上,讨论了MPLS VPN业务定价应遵循的原则。提出了CNUSA应借助美国政府鼓励竞争的优惠政策,综合考虑招徕定价、层次化定价、产品组合定价、需求差异定价等定价策略,确保企业生存,实现企业的健康发展。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1、前言
• 1.1 选题的背景和意义
• 1.2 研究方法
• 1.3 基本框架
• 2、服务产品定价理论概述
• 2.1 定价目标
• 2.1.1 以利润为定价目标
• 2.1.2 以销量为定价目标
• 2.1.3 以适应竞争为定价目标
• 2.2 定价方法
• 2.2.1 成本导向定价法
• 2.2.2 需求导向定价法
• 2.2.3 竞争导向定价法
• 2.3 定价策略
• 2.3.1 新产品定价策略
• 2.3.2 产品组合定价策略
• 2.4 定价程序
• 3. MPLS VPN业务的环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.2 行业环境分析
• 3.3 客户环境分析
• 3.3.1 MNC用于生产、销售和管理的通信需求分析
• 3.3.2 MNC用于网络经营的通信需求分析
• 3.3.3 MNC用于客户服务类的通信需求分析
• 3.3.4 MPLS VPN是国际电信运营商服务MNC的首选产品
• 3.4 产品技术分析
• 3.4.1 几种VPN产品的技术比较
• 3.4.2 MPLS VPN产品的技术分析
• 3.5 竞争环境分析
• 3.5.1 MPLS VPN业务在美国市场的竞争环境分析
• 3.5.2 MPLS VPN业务主要替代产品分析
• 4. MPLS VPN业务定价策略
• 4.1 MPLS VPN定价目标
• 4.1.1 中国网通海外拓展的现状分析
• 4.1.2 MPLS VPN定价目标是适应市场竞争，服务企业和集团战略目标
• 4.2 MPLS VPN业务定价策略的指导思想和原则
• 4.3 影响电信业务价格的因素
• 4.3.1 成本因素
• 4.3.2 市场因素
• 4.3.3 需求因素
• 4.3.4 行业管制因素
• 4.3.5 技术特征因素
• 4.4 MPLS VPN业务的定价策略
• 4.4.1 MPLS VPN业务目标市场分析
• 4.4.2 MPLS VPN业务层次化的定价策略
• 4.4.3 MPLS VPN业务产品系列定价策略
• 4.4.4 MPLS VPN业务基于需求导向的定价策略
• 结论
• 参考文献
• 致谢