浙江长城集团公司营销渠道管理研究

论文摘要

随着世界经济一体化的发展,国际化的竞争越来越激烈,企业也面临着急剧变化的外部环境。营销渠道成为企业日益关注和竞争的焦点,掌握并管理好渠道已经成为企业在市场上致胜的关键因素。浙江长城集团公司作为一家快速发展的成长型企业,正面临激烈的市场竞争,处于十分不利的市场地位。本文首先回顾了近百年来国际、国内营销渠道理论的发展历程,阐述了营销渠道管理中涉及的诸多理论。然后联系实际,结合本人在浙江长城集团公司营销中心工作的实际经验,根据近一年的市场调研情况,描述了浙江长城公司营销渠道管理现状,针对其营销渠道系统中存在的问题,提出了富有现实特色的营销渠道管理优化策略。具体为:提出了营销渠道的管理理念的转变方向和营销渠道管理模式的整体设计方案;实现管理理念上的更新,根据全新的管理理念展开营销渠道的变革;建立“拉动式”的渠道运作方式,构建扁平化渠道结构、多元化渠道类型、伙伴型渠道成员关系以及定价、促销、物流管理的优化。最后论述了浙江长城集团公司营销渠道管理优化的实施与保障,分析了实施原则,在此基础上提出了实施步骤及保障措施。营销渠道问题是我国目前许多企业十分困惑而又亟待解决的问题,尤其是如何根据产品的特性来设计与之相适应的营销渠道模式及其实施渠道管理。本文的研究对我国工业电器企业的营销渠道管理有较重大的实际意义,为企业选择渠道模式、评价渠道成员、管理营销渠道提供了方向性的探讨,为企业营销渠道的更新提供决策支持。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 选题意义
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 国外研究状况
• 1.2.2 国内研究状况
• 1.3 研究思路与论文框架
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 论文框架
• 第2章 浙江长城集团公司营销渠道管理现状
• 2.1 公司概况
• 2.1.1 公司的发展历程与发展趋势
• 2.1.2 公司的营销渠道组织结构现状
• 2.2 公司营销渠道的演变
• 2.3 公司营销渠道管理存在的问题
• 2.3.1 渠道运作模式滞后
• 2.3.2 渠道结构不合理
• 2.3.3 营销组织结构不完善
• 2.3.4 营销团队效率低
• 2.4 公司营销渠道管理面对的主要挑战
• 2.4.1 渠道成员矛盾激化
• 2.4.2 渠道价格管理混乱
• 2.4.3 渠道促销力度不足
• 2.4.4 快速物流配送需求
• 第3章 浙江长城集团公司营销渠道管理的优化
• 3.1 公司营销渠道管理优化的总体规划
• 3.2 影响营销渠道管理优化的因素分析
• 3.2.1 产品因素
• 3.2.2 市场因素
• 3.2.3 成本因素
• 3.3 营销渠道模式的改进
• 3.3.1 建立拉动式的渠道运作方式
• 3.3.2 构建扁平化的营销渠道结构
• 3.3.3 完善营销组织架构
• 3.3.4 改进渠道运作流程
• 3.4 营销渠道管理的改进
• 3.4.1 渠道成员管理的改进
• 3.4.2 渠道定价管理的改进
• 3.4.3 渠道促销管理的改进
• 3.4.4 渠道物流管理的改进
• 第4章 浙江长城集团公司渠道管理优化的实施与保障
• 4.1 渠道管理优化的实施原则
• 4.1.1 安全性原则
• 4.1.2 稳定性原则
• 4.1.3 效益性原则
• 4.2 营销渠道管理优化的实施步骤
• 4.2.1 分阶段分步骤的稳步推进分销改造
• 4.2.2 分区域有计划的逐步调整渠道结构
• 4.2.3 分层次分级别的谨慎筛选渠道成员
• 4.3 营销渠道管理优化实施的保障措施
• 4.3.1 完善营销渠道的支持与激励措施
• 4.3.2 建立有效的营销渠道监控机制
• 4.3.3 加强营销渠道信息化建设的资源保障
• 结论
• 参考文献
• 致谢