浦发银行哈尔滨分行私人银行关系营销策略研究

论文摘要

随着境内高净值人群迅速增加,私人银行业务在中国快速崛起,不仅国内各银行纷纷把私人银行业务作为新的利润增长点,很多金融机构加入到市场客户资源争夺当中，例如证券公司、基金公司、贵金属实盘操作机构、信托公司、第三方财富管理机构等都开立自己的私人银行部，为高净值客户提供高端一对一的财富管理服务，特别是在国家开放5年定期利率，利率市场化的大趋势下，浦发银行在国家政策制约与同业金融机构争夺的夹缝中如何生存壮大？怎样才能强有力的抓牢私人银行客户？采用什么样的竞争手段才可以既规避同业同质化竞争利润摊薄的弊端，又能稳定客户关系，吸引新客户的加入，稳步递增私人银行客户资源，正是目前浦发银行面临的最大的问题点。文章首先通过分析总结中外成功私人银行营销策略及方法,对卢森堡、瑞士、美国、新加坡私人银行业务开展营销策略予以分析、总结；力图为浦发银行在增加私人银行业务的发展过程中提供行之有效的思路及办法，从而使浦发银行的私银业务能够迅速得到提升。其次，对浦发银行哈尔滨分行开展私人银行采用的营销策略进行详细分析,找到存在的问题,发掘问题产生的原因。第三，研究关系营销的设计。针对浦发银行私人银行营销开展以来的不足,并结合西方私人银行业务的经验,设计了关系营销如何开展，如何以客户为中心开发客户、服务客户。第四，研究关系营销的应用。分析私人银行客户不同需求,采用不同的销售策略、了解客户实际需求、区分客户的明确需求和隐含需求运用关系营销策略解决案例中提到的难题。最后，为私人银行关系营销提供保障措施。提出了如对风险控制相关建议等操作性强的解决方案。从而使浦发银行的私银业务能够迅速得到提升。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.2.1 研究的目的
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 国内外研究现状
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内目前研究现状
• 1.3.3 国内外研究现状综述
• 1.4 主要研究内容和研究方法
• 1.4.1 主要内容
• 1.4.2 研究方法
• 1.5 技术路线
• 第2章 浦发银行哈尔滨分行私人银行营销现状分析
• 2.1 浦发银行哈尔滨分行私人银行营销现状
• 2.1.1 营销对象
• 2.1.2 营销项目
• 2.1.3 专属品牌
• 2.1.4 现有营销策略
• 2.2 浦发银行私银营销中存在的问题
• 2.2.1 营销渠道较为单一
• 2.2.2 营销服务特色不强
• 2.2.3 市场细分性偏低
• 2.2.4 差异化营销缺位
• 2.2.5 缺乏针对私人银行的专属理财产品
• 2.2.6 私银客户营销人考核制度尚待完善
• 2.2.7 营销手段陈旧
• 2.3 存在问题产生的原因
• 2.3.1 市场定位模糊
• 2.3.2 误认为保留客户就是客户满意
• 2.3.3 应用当期财务指标对客户价值进行衡量
• 2.3.4 过分依赖个别员工与客户建立关系
• 2.3.5 市场竞争大于合作
• 2.4 本章小结
• 第3章 关系营销的重要性及方案设计
• 3.1 关系营销的重要性
• 3.1.1 关系营销的概述
• 3.1.2 关系营销的必要性分析
• 3.1.3 关系营销模式的分类
• 3.2 客户关系营销方案设计
• 3.2.1 宣传方案
• 3.2.2 市场调研方案
• 3.2.3 客户细分方案
• 3.2.4 业务流程和组织结构变更方案
• 3.3 本章小结
• 第4章 关系营销模式的应用
• 4.1 挖掘客户的需求应用
• 4.1.1 深入进行客户调研沟通
• 4.1.2 充分利用高科技客户管理
• 4.1.3 量体裁衣服务方案设计
• 4.2 提升客户满意度应用
• 4.2.1 践行叠加服务模式的应用
• 4.2.2 增值服务模式应用
• 4.2.3 启用专业人才培训机制
• 4.2.4 团队式服务模式的应用
• 4.2.5 改进考核机制的尝试
• 4.3 浦发银行哈尔滨分行私人银行营销案例分析
• 4.4 本章小结
• 第5章 浦发私人银行关系营销应用的保障措施
• 5.1 提升产品和服务
• 5.2 加快系统建设
• 5.3 提升银行综合素质
• 5.4 加强风险防范与管理
• 5.5 拓宽内外部客户开发渠道
• 5.6 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 个人简介