基于产品生命周期的销售人员胜任力模型研究

论文摘要

自从哈佛大学教授麦克利兰提出胜任力之后,对销售人员胜任力模型的研究就始终是胜任力研究的一个热点,但这些研究都是静态的,仅仅告诉我们销售人员完成自己本职工作需要哪些胜任力,至于这些胜任力在销售人员工作过程中所发挥的作用是如何变化的没有涉及。本文以产品生命周期为基本单位,研究随着产品生命周期不同阶段的转换,销售人员所需要的胜任力发生怎样的变化,并构建包含这些变化的基于产品生命周期的销售人员胜任力模型。在明确了研究对象之后,我们收集了大量的招聘广告,并对其中出现的与素质有关的关键词进行归纳,依据这些关键词对现有的销售人员通用胜任力模型进行了调整,从而提出了本文所使用的一般销售人员胜任力模型。编制调查问卷,收集数据,运用SPSS对数据进行了信效度分析、独立样本T检验,运用AMOS对模型进行了验证性因素分析,最终证明我们收集的数据是可信的、有效的,经过修改后的一般胜任力模型是合理的,该模型包含5个构面、12项胜任力、34个胜任力项目。在一般胜任力模型的基础上,通过剔除在产品生命周期各阶段不起作用的胜任力或胜任力项目,得到了各阶段的胜任力模型。结果发现:相对于一般胜任力模型,导入期模型不包含关系影响、关系建立、关系维持三项胜任力项目;成长期模型不包含关系影响、良好形象、关系建立、关系维持四项胜任力项目;成熟期模型不包含了解他人、服务意识、说服、良好形象、解决问题、分析预测六项胜任力项目;衰退期模型不包含挑战自我、信息收集、信息机制、了解他人、服务意识、说服、良好形象、解决问题、分析预测、自信、敢于挑战、乐观、抗压能力、坚持14项胜任力项目。通过对比各阶段的胜任力模型构成要素的变化,最终得到如下结论:(1)随着产品生命周期的进行,各阶段胜任力模型包含的胜任力项目逐渐减少,其中在衰退期,由于竞争对手的退出和销售工作的程序化,衰退期胜任力模型包含的胜任力项目显著的少于其它三个阶段。(2)由于销售人员的某些行为主要集中于导入期和成长期,而在成熟期和衰退期很少发生,了解他人、需求定位和解答问题这三项胜任力项目只被包含在导入期和成长期的胜任力模型中。(3)在产品生命周期的过程中,随着竞争者数量的增加和购买者对产品信息掌握程度的加深,销售人员对购买者的影响越来越弱。良好形象只出现在导入期模型中,说服只出现在导入期和成长期模型中;而关系的作用大致与此相反,和关系相关的胜任力及胜任力项目只出现在成熟期和衰退期的模型中。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究的意义
• 1.3 国内外研究现状
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内研究现状
• 1.4 研究的主要内容
• 1.5 论文的研究方法
• 1.6 论文的创新点
• 第2章 相关概念和理论
• 2.1 胜任力理论
• 2.1.1 胜任力概念
• 2.1.2 胜任力的分类
• 2.1.3 胜任力的研究方法
• 2.1.4 胜任力模型
• 2.1.5 建立胜任力模型的方法
• 2.2 产品生命周期理论
• 2.2.1 产品生命周期
• 2.2.2 产品生命周期的营销策略
• 2.2.3 产品生命周期的判断方法
• 2.3 人职匹配理论
• 2.4 相关统计理论
• 第3章 一般销售人员胜任力模型
• 3.1 销售人员的界定
• 3.2 销售人员工作分析
• 3.3 招聘广告分析
• 3.3.1 样本获取
• 3.3.2 关键词的筛选和整理
• 3.3.3 总体销售人员任职条件分析
• 3.3.4 各行业销售人员任职条件分析
• 3.4 胜任力模型的提出
• 第4章 胜任力模型的验证
• 4.1 调查问卷的编制
• 4.2 问卷的试测
• 4.2.1 问卷的发放、回收情况
• 4.2.2 项目分析
• 4.3 正式问卷测试
• 4.3.1 问卷发放和回收情况
• 4.3.2 样本特征分布
• 4.3.3 问卷信度和效度分析
• 4.3.4 验证性因素分析
• 4.3.5 胜任力项目检验
• 第5章 基于产品生命周期的胜任力模型构建
• 5.1 数据的分类
• 5.2 四阶段胜任力模型构建
• 5.2.1 导入期模型的构建
• 5.2.2 成长期模型的构建
• 5.2.3 成熟期模型的构建
• 5.2.4 衰退期模型的构建
• 5.3 对比分析
• 5.3.1 内部对比分析
• 5.3.2 外部对比分析
• 5.4 销售人员管理的对策建议
• 5.5 模型的应用
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和获得的科研成果
• 致谢
• 附录