基于渠道治理的联想T模式竞争优势研究

论文摘要

营销渠道是能否实现商品“危险的一跃”的关键，历来是营销理论研究的热点和核心问题。营销渠道理论研究从韦尔德(1916)所开创的渠道研究至今已有近90年的历史，其研究范式迄今为止已经历了三个阶段，由最初的结构范式到行为范式再到如今的关系范式，经历了一个不断去伪存真的过程。在这个过程之中，学术界渐渐将研究的视角由渠道结构的选择与调整等渠道管理的基本问题，转向了更深层次的制度经济学渠道治理的视角。而在国内市场上，随着市场化进程的不断推进，一大批国内企业迅速成长，在全球日趋一体化的今天也走上了跨国经营的道路，联想集团无疑是其中的杰出代表。2004年12月，当联想集团总裁杨元庆向全球宣布联想将收购家用电脑及笔记本电脑的发明者IBM的全球个人电脑事业部时，全世界无不为之所震动。联想能够在短短的二十年的时间里，由中科院计算技术研究所在一个小小的传达室中的创收项目，发展为今天年销售额130多亿美元、全球前三的计算机供应商，正是依靠其领先于行业的营销渠道体系。联想的成功也从实证的角度充分说明了卓越的渠道治理方案也可以成为企业的竞争优势。本文在回顾前人对于营销渠道的研究成果的基础上，从关系营销及新制度经济学交易成本、公司治理的角度对IT制造企业的渠道治理模式进行分析，并创造性地提出企业通过选择卓越的渠道治理模式构建自身竞争优势的理论框架。然后，本文又通过对联想集团渠道治理模式的演化轨迹的回顾，利用联想集团在国内IT市场的成功经验对上述理论框架进行了实证分析，使理论与实践相结合。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的与创新点
• 1.3 核心概念界定
• 2 文献综述
• 2.1 营销渠道理论发展历程
• 2.2 交易成本理论的发展历程
• 2.3 渠道治理理论的发展历程
• 3 理论框架的构建
• 3.1 决定渠道优势的因素分析
• 3.2 渠道优势的形成机理分析及框架的建立
• 4 联想营销渠道的演化过程
• 4.1 联想分销渠道演化过程
• 4.2 联想新时期的渠道分销策略
• 5 联想T模式的渠道优势分析
• 5.1 联想T模式基于治理成本的渠道优势分析
• 5.2 联想T模式基于治理收益的渠道优势分析
• 5.3 联想T模式的渠道优势分析
• 结论
• 尾注
• 参考文献
• 致谢