广西柳州电信营销渠道建设与管理的研究

论文摘要

随着通信行业的重组、改革、再重组、发展的深入，以及市场和竞争的推动，中国电信、中国移动、中国联通三大运营商所拥有销售产品上的差异，无论是传统窄宽带型物理接入业务，还是移动互联网的业务，在产品的完整化、性质和功能的差异化上越来越小，即便目前存在差异也是暂时的。三大运营商未来的决战不再是简单的资费和价格战，最终演变为渠道建设、发展以及服务提供能力。本文运用所学习的渠道建设和管理的理论，首先阐述了通信行业渠道发展的演变过程，结合目前各运营商在销售渠道上的建立情况和差异，针对广西柳州电信目前营销渠道存在的问题进行剖析和研究，包括营销渠道的销售结构存在的问题、营销渠道的冲突产生的隐患、以及营销渠道在转变过程中出现的问题。通过研究发现柳州电信营销渠道存在的问题主要归结在现有渠道的营销方式和协同能力不适应市场的需要、渠道管理体系不完善两个问题。据此对渠道的能力提升和渠道的管理体系改进提出一些设想，核心内容就是渠道整合营销和完善管理体系。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 研究背景与意义
• 1.1 研究背景和意义
• 1.2 主要研究的内容
• 1.3 主要研究的方法
• 第二章 文献综述
• 2.1 营销渠道的基本概念和相关理论
• 2.1.1 营销渠道的基本概念
• 2.1.2 营销渠道管理概述
• 2.1.3 营销渠道的结构
• 2.1.4 营销渠道冲突的原因和处理方法
• 2.1.5 营销渠道的评估和分析
• 第三章 通信行业渠道演变和现状分析
• 3.1 中国通信行业营销渠道发展及其分析
• 3.2 国外发达国家营销渠道的情况分析
• 3.3 中国电信营销渠道模式分析
• 第四章 柳州各电信运营商渠道建设情况和管理调研
• 4.1 柳州电信公司的简介和渠道情况
• 4.2 柳州通信行业主要运营商营销渠道的调查情况
• 4.3 柳州电信营销渠道建设与管理存在的问题
• 4.3.1 渠道的销售结构存在缺陷
• 4.3.2 渠道的冲突问题存在隐患
• 4.3.3 渠道调整过程中出现的问题
• 第五章 柳州电信渠道能力提升和管理体系调整的方法和措施
• 5.1 渠道的营销方式转变和协同能力提升的方法和措施
• 5.1.1 营销渠道的营销方式转变的方法和措施
• 5.1.2 营销渠道协同能力提升的方法和措施
• 5.2 营销渠道管理体系提升的内容
• 5.2.1 代理渠道管理体系提升的内容
• 5.2.2 自有渠道管理体系提升的内容
• 第六章 研究结论与展望
• 致谢
• 参考文献