企业分销商选择评价体系研究

论文摘要

分销商是联系客户和制造商的重要纽带。因此,探讨B2B模式下如何进行科学的分销商伙伴选择评价,就成为企业管理研究的关键内容之一。分销商伙伴选择评价体系研究的重点之一是评价策略的探讨。目前的分销商选择评价研究以传统营销思维为基本指导思想,其特点是:过分看重实力指标,却轻视合作力、服务力等指标,与当前企业建立供应链管理模式的客观需求存在一定的矛盾。本文将供应链管理理论作为分销商选择评价体系建立的指导思想,并对其中权重赋值、权重调整、绩效改进等具体评价选择方法进行了优化,目的在于使目前的分销商选择评价体系更为有效。本论文首先对分销商理论进行了深入探讨,指出企业中的有形资源、无形资源和知识资源共同构成了企业的竞争优势,深入阐述了分销渠道成员间的协作能力等无形资源对企业竞争的重要意义;接着在对传统指标体系中的无形资源指标部分进行了重点完善,提出了分销商选择评价体系;在层次分析法的基础上结合模糊层次分析方法,对指标权重赋初值,较好地完成了定性指标向定量指标的转化,并通过无量纲化处理对分销商实施了指标权重动态调整及绩效改进。本文将分销商选择评价体系应用于一家家电企业—M公司的分销商选择中,获得了M公司的分销商综合评价值、分销商所属类型及应采取的相应措施,通过评价选择后,M公司分销商平均销售量有了明显的提高。渠道畅通,市场占有率明显提高。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 论文选题的背景
• 1.1.2 论文选题的意义
• 1.2 国内外有关研究现状
• 1.3 本文研究的主要内容和基本思路
• 1.4 本文研究方法及创新之处
• 1.4.1 研究方法
• 1.4.2 本文创新点
• 第二章 分销商选择评价相关理论概述
• 2.1 分销渠道概念及分销渠道管理综述
• 2.1.1 分销渠道概念
• 2.1.2 分销渠道的功能
• 2.1.3 渠道管理的本质
• 2.2 分销商合作伙伴关系的定义及有关评价问题
• 2.2.1 分销商分类及特点
• 2.2.2 分销商合作伙伴关系的定义
• 2.2.3 贸易合作伙伴关系的定义
• 第三章 分销商选择评价指标体系构建
• 3.1 分销商合作伙伴关系的意义
• 3.2 分销商选择评价指标体系建立的原则
• 3.3 分销商选择评价指标体系
• 3.3.1 分销商的业务结构
• 3.3.2 分销商的经营管理能力
• 3.3.3 分销商的外部环境和兼容性
• 第四章 基于模糊层次分析法的分销商选择评价体系
• 4.1 分销商选择的基本方法
• 4.1.1 定性方法
• 4.1.2 定量方法
• 4.2 分销商选择评价的实施步骤
• 4.3 模糊层次分析法概述和操作步骤
• 4.3.1 模糊层次分析法概述
• 4.3.2 模糊层次分析法的操作步骤
• 4.4 模糊层次分析法在分销商选择评价中的优势
• 4.5 基于FAHP方法的分销商选择评价分析
• 4.6 分销商选择评价指标的无量纲化处理
• 4.6.1 正指标类模糊量化模型
• 4.6.2 负指标类模糊量化模型
• 4.6.3 适度指标类模糊量化模型
• 4.6.4 定性指标无量纲化处理
• 第五章 实证研究
• 5.1 M公司及其分销商的概况
• 5.1.1 M公司公司介绍
• 5.1.2 M公司要选择分销商的概况
• 5.2 M公司的分销商选择评价指标体系
• 5.3 运用模糊层次分析法为M公司选择分销商
• 第六章 结论
• 参考文献
• 在学研究成果
• 致谢