中国人寿汉中分公司区域化服务营销模式研究

论文摘要

随着中国寿险市场竞争主体的增加,使保险市场呈现多元化的格局,市场竞争也日趋激烈。中国人寿保险公司作为国内寿险行业的领导者,只有建立起长期的竞争优势才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,保持长久的市场领先地位。而进行销售渠道的创新则是提高企业竞争优势的较佳选择。本文运用保险行业S形假说及驱动因素理论,保险个人营销模式理论和客户关系营销理论对中国人寿保险汉中分公司寿险营销模式进行了较为系统的研究。文章首先对寿险业发展的相关理论进行了评述,在此基础上对中国寿险业的发展现状及中国人寿保险汉中分公司现有营销模式进行了深入的,系统的分析,发现了现有模式中存在的孤儿保单服务问题和现有销售模式不适应市场发展等问题。针对这些问题,建议采取人员,服务,产品销售流程,形象和营销理念差异化策略,提出了解决问题,确保公司稳定持续发展的基本思路。详细的措施包括对孤儿保单资源的区域划分,招募高素质服务人员,规定标准化的服务流程,采用KPI绩效管理办法,提供完善的IT后台支援和培训支持系统。本文结合多学科知识对中国寿险业发展历程和中国人寿保险汉中分公司营销业务发展现状进行了分析研究,指出了存在的问题,提出并设计了具有实践意义的区域化营销建设方案。阐明了人寿保险公司营销发展的新方向,这对保险行业的发展具有很好的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的
• 1.3 本文的主要贡献
• 1.4 研究的基本思路及方法
• 1.5 本文的内容框架
• 2 寿险营销相关理论评述
• 2.1 保险发展的S型假说及驱动因素
• 2.2 寿险个人营销模式理论
• 2.3 客户关系营销理论
• 2.4 服务质量模型理论
• 3 中国人寿汉中分公司营销模式问题分析
• 3.1 中国寿险市场发展状况
• 3.2 我国寿险市场发展的主要特点
• 3.3 我国寿险营销制度的发展历程和现状
• 3.4 中国人寿保险汉中分公司简况及销售渠道
• 3.5 问题及分析
• 4 国寿汉中分公司营销策略选择
• 4.1 营销策略选择的相关因素
• 4.2 采用有效的差异化策略
• 5 构建区域化服务营销模式的方案
• 5.1 区域收展制定义
• 5.2 区域收展制与传统寿险营销的区别
• 5.3 区域收展制的优势
• 5.4 国内外区域收展制发展情况
• 5.5 建设区域化营销模式的原则
• 5.6 区域营销模式管理架构
• 5.7 区域收展部的主要职能
• 5.8 建设战略规划
• 5.9 区域营销模式建设的要点
• 6 建设区域营销模式的具体措施
• 6.1 客户保单资源的区域划分
• 6.2 人员的招募与甑选
• 6.3 标准化的服务作业流程
• 6.4 采用 KPI绩效管理方法
• 6.5 后台 IT支援系统介绍
• 6.6 培训支持系统
• 6.7 汉中国寿公司建设区域化营销模式所需的条件
• 7 结论
• 7.1 本文的结论
• 7.2 需要进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢