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（国网宁夏电力公司电力科学研究院客户服务中心1宁夏银川750002;国网宁夏电力公司信息通信公司2宁夏银川750002）
摘要：随着市场经济的发展，客户关系管理在现代电力企业中会发挥更大的作用。电力企业必须高度重视客户关系管理，不但要在日常的管理中加强客户关系管理，更要加强对员工的培训，应用好客户关系管理系统，才能够在以后的发展中把握市场主动权，创造更大的经济效益，实现电力企业的持续、健康、稳步发展。本文探讨了电力营销工作中的客户关系管理。
关键词：电力营销；客户关系；管理
一、电力营销客户关系管理的重要性
供电企业作为电力能源消费过程中的中间环节，最重要的是为广大用电客户服务，以优质的服务占有市场、开拓市场。最近国家电网公司也明确提出了电力服务是电网企业生命线的理念，将电力服务提高到了一个新的高度。优质服务作为电力完整产品中的重要组成部分，在电力营销过程中越来越显示出了它的重要性。当前我国正在积极推进电力第二步改革，电力市场化进程不断加快，长期计划经济下形成的传统管理体制与市场垄断将被打破，供电管理将转变成电力营销服务。在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户惟一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。电力企业客户关系管理，其意义在于：为客户提供智能化、个性化服务，方便客户，延长服务手段，改善企业形象；通过业务流程创新，缩短业务流程，实行扁平化管理，节省人力物力，提高工作效率，降低经营成本；同时加大客户让渡价值，提高客户忠诚度、满意度，降低客户流失风险；提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式，促进电费回收效率，提高企业的资金周转率；通过客户评估与客户行为追踪，有效防止客户风险转嫁，将企业经营风险降为最低；提高市场分析能力和市场的反应速度，提高市场竞争力；使管理者从处理繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面解放出来，将大部分精力和时间都放在综合、分析、解决经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题上。
二、电力企业客户关系管理存在的问题
由于国有电力企业发展背景及在国民经济战略地位的特殊性，各电力企业仍然具有较强的垄断特点，这种垄断背景和在此背景下形成的企业文化的一些固有特征，使我国电力企业与现有的市场经济体制还有很多不相融合的地方，从而导致现阶段电力企业中的客户关系管理还有很多方面体现在形式上，大量规章制度和条例只停留在表面上，而没有确实的贯彻实施。
2.1电力作为产品完全走人市场仍需时日。电力市场的体制还很不成熟，政府参与其管理和控制的成分还很大，而以“厂网分离，竞价上网”为核心的电力企业改革，还有很多政策和改革措施没有真正地具体贯彻实施，电力还没有真正成为在市场上实现其价值的产品。
2.2电力企业对客户关系不够重视。电力资源随着经济的迅猛发展出现了很大的供需缺口，并且用电需求继续保持快速增长。未来10年，中国必须新增500Mw以上的发电装机容量才能够基本满足需求。正是由于电力的紧张状况，使得电力企业对于客户关系管理的重视程度不够，还有很多不完善的地方。
2.3受传统观念影响很深。长期以来电力企业中“以电力产品为中心”的传统观念根深蒂固，要真正做到拥有“以客户为中心”的全新服务理念还需假以时日。同时，我国的电力企业发展有其自身的特殊性，不能完全照搬国外的改革和管理做法。
2.4客户关系管理的应用程度不够。在现有的电力企业中，有很多企业有了自己的CRM软件，并且也有了相应的网站，在硬件上有了很大的提高，但整体应用化程度不高，人员素质跟不上，使得客户关系管理的效果不是十分显著。部分企业的CRM软件并没有得到充分应用，网站的更新速度也较慢，对客户难有较大的实际作用。
三、加强电力营销客户关系管理的措施
3.1改善人力资源的管理模式，健全客户关系管理机制
我国供电企业中的管理者和员工必须依靠人才市场，引入竞争机制来配置，在供电企业内部管理中，根据市场竞争、优胜劣汰的原则，形成任人唯贤的用人机制，为供电企业的发展壮大配置各层次的人才。此外，管理者领导风格不同，对供电企业发展产生的影响也有所不同，并直接影响到供电企业的管理客户关系的行为，进而影响到供电企业内部经营管理的效率和效果，应根据管理者不同风格的特性，分配不同的工作，以便于更好的改善客户关系，健全供电企业的客户关系管理机制。
3.2加强队伍建设，提高员工素质，追求卓越
抓好电力营销的队伍建设，提高电力营销队伍的销售意识和整体素质，提高电力营销团队服务人员的技术水平，在完成电力营销工作中，采取激励政策鼓励员工自主提高思想意识工作。电力营销队伍的整体素质对于供电企业的高效、有序开展发挥着重要的作用。要彻底改变某些电力营销团队服务人员只注重眼前利益或工程的直接利益，缺乏长远发展的眼光，高低素质参差不齐的工作者纷纷加入电力营销工作这一行业，以至于具有高水平的电力营销团队服务人员对供电企业的发展失去了信心，只是简单的按照“图纸”机械加工。
3.3差异化服务策略
电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。供电企业应依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类。对高价值的客户，电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇。可以为这些客户建立业务办理绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组、设立专门服务人员为最有价值的客户提供主动专门服务，大客户还可以选择供电时间，优先观看新产品，有提前知道某些消息的特权等。
3.4增值服务和有偿服务策略
买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧跟时代的变化，目前电力企业所能提供的单一的服务形式已经不能满足广大用户的需求，电力增值服务才是关键所在。电力客户服务的大客户经理最适合提供这样的服务。电力客户服务的大客户经理熟悉电力系统的知识，掌握更全面的电力交易信息，加上长期一对一的对大客户服务，熟悉大客户的用电特点和规律，这种知识的优越性和信息的不平衡性可以加以利用，为大客户提供咨询服务，帮助大客户进行电力理财，这种服务是普通电力客户服务的增值，应该采取收费的模式。有偿服务的另一方面是电力公司对资产属于客户的供配电设施进行的有偿服务。
3.5标准化服务与个性化服务
所谓服务标准化，就是为使服务方所提供的服务达到最佳效果而制定共同的和重复使用的规程、标准，并通过其实施和对实施的监督使服务实现优质化、规范化、程序化和高效、低耗的全部活动。工作有了可以参照执行的标准，才能做到“精”，做到“细”。标准化服务是进一步提高电力优质服务的保证，只有建立了明确的制度、标准和规范，使客户服务工作不依靠行政命令，不依靠个人素质、情绪、经验的差异而千差万别，优质服务才能从根本上得到落实。在目前强调个性化的时代，个性化客户服务被广泛推崇，电力服务要再上一个台阶，必须也要强调客户服务的个性化，不断翻新电力服务内容和形式。
结语
在市场竞争激烈的今天，服务质量是企业成败的关键。因此，在电力营销客户关系管理上，企业应该予以重视，加大投入，这样才能更好的提高企业效益。
参考文献
[1]卢海涛.当前供电企业加强客户关系管理的措施研究[J].黑龙江科技信息.2011(33)
[2]向明.供电企业营销应实施以提高顾客满意度为核心的客户关系管理[J].广东科技.2011(16)
作者简介
潘彬彬（1983.1-），女，宁夏固原人，宁夏大学电气及其自动化专业（本科）。单位：国网宁夏电力公司电力科学研究院客户服务中心，研究方向：电力营销、营销稽查