株冶火炬公司锌产品营销策略研究

论文摘要

株冶火炬金属股份有限公司是中国有色金属工业的骨干企业,也是中国锌冶炼工业的龙头企业,公司生产的热镀锌合金占据了国内40%以上的市场份额。近两年来,国内外锌价大幅度上涨,株冶火炬公司主导产品锌系列产品产销量稳步增加,主营业务收入也大幅度增长,然而其盈利却徘徊不前,2005年上半年业绩与去年同期相比,反而略有减少。 本文运用现代营销学的基本原理,采用定量和定性的分析方法,对锌产品市场和株冶火炬公司所处的市场营销环境进行科学的研究和分析;同时对株冶火炬公司目前实施的营销策略和采用的营销模式进行客观地分析和评价,旨在发现其问题点和闪光点,并以诊断分析结果为依据,对株冶火炬公司锌产品现行销营策略进行优化。通过研究,也希望本文能为中国锌冶炼企业营销提供一定的借鉴和参考。 本文第一章介绍了问题提出的背景,对市场营销理论进行了综述;本文第二章从中国锌冶炼工业在全球所处地位、锌市场供需状况、国内锌消费结构、锌市场竞争格局和锌产品市场竞争特点五个方面对锌产品市场进行了分析,且着重点在于国内锌产品市场分析;第三章从管理决策的角度,对株冶火炬公司市场营销环境进行分析,明确其营销环境中所蕴含的机会和威胁,明晰株冶火炬公司营销中的优劣势,找出其核心竞争力,以利用机会而规避风险,以扬长去短继续保持竞争优势;第四章从产品、价格和渠道三个方面对株冶火炬公司营销策略进行了诊断;第五章根据诊断结果,对株冶火炬公司锌产品现行营销策略进行了优化。

论文目录

• 第1章 导论
• 1.1 问题的提出
• 1.2 营销理论综述
• 1.2.1 市场营销
• 1.2.2 营销环境分析
• 1.2.3 4Ps营销组合策略
• 1.2.4 4Cs理论
• 1.2.5 4Rs理论
• 1.3 基本内容与行文框架
• 1.4 论文的研究方法与思路
• 第2章 锌产品市场分析
• 2.1 市场分析
• 2.1.1 中国锌冶炼工业回顾与发展
• 2.1.2 市场供需状况
• 2.1.3 国内锌消费结构现状及变化趋势
• 2.2 竞争分析
• 2.2.1 中国锌冶炼行业竞争格局
• 2.2.2 中国锌产品市场竞争特点
• 第3章 株冶火炬营销环境分析
• 3.1 株冶火炬公司的发展历程
• 3.2 营销环境分析
• 3.2.1 宏观市场营销环境分析
• 3.2.2 微观市场营销环境分析
• 3.2.3 市场竞争地位SWOT总结
• 第4章 株冶火炬锌产品现行营销策略诊断
• 4.1 产品策略分析
• 4.1.1 产品组合分析
• 4.1.2 新产品开发和推广
• 4.2 分销渠道策略分析
• 4.2.1 现货市场与期货市场相结合
• 4.2.2 国内市场与国外市场相结合
• 4.2.3 直销和间接销售相结合
• 4.2.4 锌产品营销渠道管理
• 4.3 价格策略分析
• 4.3.1 锌产品定价
• 4.3.2 价格的调整
• 4.4 营销策略诊断结果
• 4.4.1 深加工比例上升较快，但产品附加值在减少
• 4.4.2 主营业务收入大幅增加，利润反而减少
• 4.4.3 对市场行情缺乏精确细致分析和准确判断
• 4.4.4 市场信息阻塞和分割现象严重
• 4.4.5 热镀锌合金的月报价制度存在很大弊端
• 第5章 株冶火炬锌产品营销策略优化
• 5.1 制定合理实务的差异化营销策略
• 5.1.1 用差异化产品构建相对竞争优势
• 5.1.2 用产品差异化销售落实相对竞争优势
• 5.1.3 用差异化服务保证相对竞争优势
• 5.2 重视产品价格研究，提高市场反映速度
• 5.2.1 锌价存在较大波动，市场风险较大
• 5.2.2 完善与市场竞争相适应的快速定价机制
• 5.2.3 完善信息情报系统
• 5.3 提高“顾客让渡价值”，强化与客户建立的各种关联
• 5.3.1 顾客让渡价值概念
• 5.3.2 提高产品的总价值
• 5.3.3 考虑客户所愿意支付的成本
• 5.4 建立关系营销
• 5.4.1 与顾客充分沟通，设立顾客关系管理机构
• 5.4.2 重视与前向关联产业合作，建立稳定的原料供应基地
• 5.4.3 与竞争者建立关联
• 5.4.4 督促中国有色工业协会发挥其真正意义上行业协会的功能
• 5.4.5 重视与政府保持密切联系
• 结束语
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要研究成果目录