营销人员聘用管理模拟研究

论文题目: 营销人员聘用管理模拟研究

论文类型: 博士论文

论文专业: 管理科学与工程

作者: 刘凤霞

导师: 黎志成

关键词: 营销人员,选聘,规模优化,聘用策略,模糊匹配,定性模拟

文献来源: 华中科技大学

发表年度: 2005

论文摘要: 产品的价值实现是企业生存与发展的根本,销售组织的成功与否取决于它所聘用到的营销人员。在营销人员招聘方面,前人已经从心理学、市场营销、人力资源、组织行为等不同的角度进行了研究,得到了很多有益的结论。人工智能、定性模拟等理论和技术的发展为利用这些结论,更好地完善这个功能提供了新的途径。选聘的首要问题在于绩效预测。本文通过分析影响绩效的各种因素,为企业的绩效预测归纳了一个分析框架,借助这个框架,可以理顺众多因素与未来绩效之间的关系。分析了在选聘过程中利用凸模糊数进行语义表示的原因,在一般的不确定性推理规则形式的基础上,结合必要性-可能性度量的模糊匹配方法,进一步界定了模糊可信度的概念,设计了推理过程,建立了基于模糊逻辑的营销人员选聘定性推理模型。模型不但从应聘者个体甄选的角度进行了探索,还尝试了从整体的角度,考察多个应聘者所形成的聘用方案与企业需求相匹配的选聘问题。定性模拟作为一类专门处理不确定性知识的方法,为解决复杂系统问题提供了新的思路,目前的应用主要集中在物理、生物等自然科学领域,在社会经济领域方面的运用则多停留在实验室阶段。本文分析了物理系统和社会经济系统中,模糊定性模拟算法在状态转移、时间信息处理和约束表达等方面的差异,提出了改进的基于变量分类的模糊定性模拟算法。设计了标准化方法对模糊运算结果进行修正,并将时间信息引入到约束之中。确定营销人员规模是销售人力资源管理需要解决的首要问题。通过分析营销人员的可支配时间在信息收集和促销活动两方面分配对销售造成的影响,探讨了信息和营销绩效的延迟作用,以及涉及促销效率、销售绩效评价等因素的定性关系,建立了营销人员规模优化的模糊定性模拟模型。营销人员具有高离职倾向的特征,使得销售部门无法保持最优人员规模,由此充分说明制定营销人员聘用策略的必要性。随着营销人员的离职和招聘,实际营销人员人数会围绕最优规模上下波动,当不足最优规模时,会导致销售岗位空缺成本的产生,而超出最优规模时,则会引发相对富余人员的维持成本,本文通过分析聘用策略的相关成本及其影响因素,将聘用策略的决策转换为再聘用点上营销人员人数占最优规模的比例和超聘比例的确定问题,把离职和到岗时长作为随机变量,建立了营销人员聘用策略的模拟模型。最后采用Arena 模拟软件实现了该模型。通过有机集成营销人员选聘定性推理模型、营销人员规模优化的模糊定性模拟模型,开发了营

论文目录:

1 绪论

1.1 课题研究的背景、目的及意义

1.2 相关领域的研究文献综述

1.3 本论文的主要研究内容

2 营销队伍的聘用管理研究

2.1 营销人员管理

2.2 营销人员的聘用管理

2.3 本章小结

3 基于模糊逻辑的营销人员选聘定性推理模型

3.1 营销人员的选聘概述

3.2 利用模糊逻辑建模的方法分析

3.3 营销人员选聘定性推理模型

3.4 选聘实例

3.5 本章小结

4 营销人员规模优化的模糊定性模拟研究

4.1 模糊定性模拟算法

4.2 营销人员规模优化模糊定性因果分析

4.3 规模优化模拟实例

4.4 本章小结

5 营销人员聘用策略模拟研究

5.1 营销人员聘用计划概述

5.2 营销人员聘用策略模型

5.3 聘用策略设计实例

5.4 本章小结

6 营销人员聘用管理的定性模拟系统原型研究

6.1 系统原型的功能结构分析

6.2 系统原型功能模块分析

6.3 本章小结

7 总结与展望

7.1 全文总结

7.2 研究展望

致谢

参考文献

附录 1 攻读学位期间发表论文目录

附录 2 攻读学位期间参加及完成的科研课题

发布时间: 2006-04-05

参考文献

[1].基于空间效率的城市最优规模与不同规模等级城市协调发展研究[D]. 周佳雯.上海社会科学院2018
[2].政府“偏爱”、行政等级与中国城市发展[D]. 王垚.对外经济贸易大学2015
[3].中国公共投资问题研究[D]. 刘洋.华中科技大学2009
[4].中部省域城市首位度与经济增长的模型、机理及对策研究[D]. 陈文喆.南昌大学2014

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