中美商务谈判的语用策略研究

论文摘要

随着经济的全球化和跨文化交际的深入发展,说不同语言有不同文化背景的人们之间的交流越来越频繁,英语逐渐成为了一个全球通用的世界语言。越来越多的跨国公司在中国建立了他们的合资企业或独资企业。除了汉语之外,绝大多数此类企业还使用英语作为其工作语言。正确使用英语进行交际已成为当务之急。人们使用不同的语言策略来达到交际的目的。谈判者使用语用策略来完成他们的交际目的。在国外的许多学者,尤其是管理学家主要讨论了策略的一般性应用,却缺乏具体语言支撑。在国内,大多数学者的相关研究集中在对商务谈判中不同领域的语用策略的应用。例如,礼貌,幽默,委婉等语言策略。本文采用归纳分析法,通过对谈判中语料的分析,探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其应用。力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。商务谈判的语用策略分为两部分,语言策略,如,在谈判环境中有效的使用礼貌,幽默和委婉策略,而在相同的环境下,就不会用到,欺骗,最后通牒,威胁等对抗性语言策略。非语言策略,如体态语言,面部表情,副语言,沉默等策略,用来观察谈判者的交流目的,和扩大谈判的协议区。尽而保持长期的合作关系。本文还就语用策略使用的动因,功能和语用策略选择的机制进行了初步分析。

论文目录

• Abstract
• 摘要
• Contents
• Chapter One Introduction
• 1.1 Research Background
• 1.2 Current Research
• 1.3 Structure and Contents of the Thesis
• Chapter Two Theoretic Foundations
• 2.1 Pragmatic Strategies
• 2.1.1 Speech Acts as Pragmatic Strategy
• 2.1.2 Cooperative Principle
• 2.1.3 Politeness as Pragmatic Strategy
• 2.2 Context
• 2.2.1 Definition of Context
• 2.2.2 Different Views of Context
• 2.2.3 Context in the Business Field
• 2.3 Relevance Theory
• Chapter Three Business Negotiation
• 3.1 Definitions of Negotiation
• 3.2 Conditions of Negotiation
• 3.3 Basic Elements of Negotiation
• 3.4 Planning System and Stages of Negotiation
• 3.4.1 Planning System for Negotiation
• 3.4.2 Stages of Business Negotiation
• 3.5 Factors Influencing Business Negotiation
• 3.6 Intercultural Business Negotiation and Its Major Variables
• Chapter Four Pragmatic Strategies in Business Negotiations
• 4.1 Nonverbal Pragmatic Strategies
• 4.1.1 Forms of Nonverbal Pragmatic Strategies
• 4.1.1.1 Body Language
• 4.1.1.2 Facial Expression
• 4.1.1.3 Paralanguage
• 4.1.1.4 Silence
• 4.1.1.5 Other Nonverbal Strategies
• 4.1.2 Functions of Nonverbal Pragmatic Strategies
• 4.1.3 Causes of Using Nonverbal Pragmatic Strategies
• 4.2 Verbal Pragmatic Strategies
• 4.2.1 Forms of Verbal Pragmatic Strategies
• 4.2.1.1 Win-lose Pragmatic Strategies
• 4.2.1.2 Pragmatic Strategies for Win-win
• 4.2.2 Functions of Verbal Pragmatic Strategies
• 4.2.3 Causes of Using Verbal Pragmatic Strategies
• Chapter Five Selection of Pragmatic Strategies
• 5.1 Motivations of Pragmatic Strategy Selection
• 5.2 Purposes of Pragmatic Strategies
• 5.3 Selection of Pragmatic Strategies
• Chapter Six Conclusion
• Bibliography
• Acknowledgements