蚌埠联通渠道策略研究

论文摘要

伴随着2008年电信行业重组的尘埃落定,中国电信业实质上形成了以中国移动、中国联通、中国电信为主的三家通信运营商。2009年伊始,我国3G牌照发放,新运营环境下的移动、联通和电信既要面临技术的磨合,又要面临经营模式的整合与调整,在这个调整期,渠道的结构和经营模式也在面临前所未有的改革和创新。渠道作为电信业进入3G时代调整的重点被三家运营商所重视,本课题结合自己在蚌埠联通的渠道管理工作,确立了渠道结构、渠道激励、渠道控制三个研究方向,借助于自己在MBA学习阶段积累的管理知识和理论,从专业角度分析蚌埠联通渠道工作中的问题,给出渠道绩效改善的合理化建议,以期运用于企业实践。本文引述了蚌埠移动及蚌埠电信不同渠道的定位及职能,介绍了两家运营商电信重组前后渠道策略方面的变化,概括了移动、电信的渠道特点以及今后一阶段的渠道发展方向,通过比较,指出了蚌埠联通渠道发展的不足,点明了蚌埠联通渠道策略的调整方向。在渠道结构的论述上,本文探讨了蚌埠联通渠道的层级及宽度结构;在渠道的激励上,研究了蚌埠联通的返利政策的制定及实施过程,通过与蚌埠地区主导运营商的比较,找到返利的差距;渠道的控制是本文研究的重要章节,本文的研究涉及到权力的五种类型以及五种权力冲突在蚌埠联通的实际表现;在渠道冲突治理上,本文回顾了蚌埠联通实际存在的水平及垂直冲突类型,总结了蚌埠联通适度控制渠道冲突的总体治理原则;在窜货的治理上,重点介绍了蚌埠联通iPhone合约计划以及无线网卡的窜货及治理。在渠道的绩效改善上,本文从成本缩减、占有率提升、收入提升、市场地位提升四个方面进行了详细的研究,阐明了蚌埠联通在未来一段时间内的渠道策略的总体思路。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 问题提出
• 1.2 研究的主要内容
• 1.3 研究的目的和意义
• 1.4 研究方法与创新
• 第二章 营销渠道相关理论综述
• 2.1 营销渠道相关概念
• 2.2 渠道结构理论回顾
• 2.3 渠道激励理论回顾
• 2.4 渠道控制理论回顾
• 2.5 既有研究的局限
• 第三章 蚌埠通讯运营商渠道策略概要
• 3.1 蚌埠通讯市场渠道策略概况
• 3.2 蚌埠联通渠道策略简介及主要问题
• 第四章 蚌埠联通渠道结构描述
• 4.1 蚌埠联通渠道层级
• 4.2 蚌埠联通渠道宽度
• 4.3 蚌埠联通渠道成员选择
• 第五章 蚌埠联通渠道激励策略
• 5.1 蚌埠联通渠道返利政策的制定
• 5.2 蚌埠联通渠道返利政策的实施
• 第六章 蚌埠联通渠道控制策略
• 6.1 蚌埠联通渠道权力分析
• 6.2 蚌埠联通渠道冲突治理
• 6.3 蚌埠联通渠道窜货治理
• 第七章 蚌埠联通渠道策略绩效改善分析
• 7.1 蚌埠联通渠道成本缩减策略
• 7.2 蚌埠联通市场占有率提升策略
• 7.3 蚌埠联通销售收入提升策略
• 7.4 蚌埠联通市场地位提升策略
• 第八章 研究结论与后续研究展望
• 8.1 研究结论
• 8.2 后续研究展望
• 致谢
• 参考文献