电信企业市场营销再造研究

论文题目: 电信企业市场营销再造研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 工商管理

作者: 黄亚君

导师: 陈兴淋

关键词: 电信,市场营销,营销再造

文献来源: 南京理工大学

发表年度: 2005

论文摘要: 电信产品与其他产品不同，它不以实物的形式展现给用户，电信产品的生产过程就是用户的使用过程，准确的讲电信产品是一种服务。电信企业要在市场竞争中赢得发展，就必须创造并服务“用户需求”，为了更好地服务用户需求和应对市场变化，目前电信企业需要太多的改革，最为迫切的就是提升企业的市场营销能力，因此提升市场营销能力成为电信企业当前最大的战略，围绕提升市场营销能力，电信企业尝试了很多途径：在企业内部实施业务流程再造改革、对营销队伍进行培训以提高营销技能、在公司内部采取向营销部门倾斜的薪酬激励制度、推进四大营销服务渠道建设，实施分客户群营销服务，对大客户实行个性化服务、对商业客户实行专业化和差异化服务、对公众客户实行标准化服务等等，但都不能从根本上提升企业的市场营销能力，国内电信企业在借鉴国外电信企业成功经验的基础上结合自身实际，在公司内部推动“营销再造”改革，取得了较好的效果，由此说明提升营销能力的关键是推进企业实施“营销再造”。 本文在分析近年国内外电信市场变化的基础上从电信营销的基本课题入手，对电信市场面临的环境、营销方面存在的问题进行了剖析，认为电信企业只有实施“营销再造”才能提升企业营销能力，文章最后提出了电信企业实施营销再造的具体方法，文章用实际案例证实了实施了营销再造的电信氽业取得的营销效果。

论文目录:

1 绪论

2 当前国内电信业基本概况

2.1 国内电信企业的发展现状

2.1.1 电信企业近年来的收入情况

2.1.2 电信用户及通信能力的发展情况

2.1.3 电信企业之间竞争日趋激烈

2.2 电信市场营销环境的变化

3 电信市场营销综述

3.1 市场营销及电信市场营销的定义

3.2 电信市场营销的基本内容

3.3.1 电信市场营销计划的内容

3.3.2 电信市场营销信息系统

3.3.3 电信市场营销组合

3.4 电信企业的营销战略

3.4.1 关于企业战略

3.4.2 营销战略要集中于创造电信品牌价值

3.4.3 战略性地而非战术性地定价

3.4.4 完善市场营销的运行机制

4 电信企业在市场营销方面存在的问题

4.1 目前电信企业市场营销方面存在的问题

4.2 转变市场营销观念和营销方式

4.2.1 观念的转变

4.2.2 营销方式的转变

5. 业务流程重组(BPR)对营销能力的意义

5.1 什么是业务流程重组

5.1.1电信企业市场营销能力的具体表现

5.1.2 提升企业营销能力的必要性

5.1.3 营销再造是提升营销能力的最佳途径

5.2 实施营销再造的具体方法

5.2.1 营销理念再造:正确处理企业与客户的关系

5.2.2 营销组织再造:以流程式组织取代金字塔式组织

5.2.3 营销流程再造:“职能式管理”变为“流程式管理”

5.2.4 营销队伍再造:培训一支优秀的营销人才队伍

5.2.4.1 工作源动力

5.2.4.2 严谨的工作作风

5.2.4.3 完成订单的能力

5.2.4.4 建立关系的能力

5.2.5 营销技能再造:提供洞察力营销方法

5.2.6 营销策略再造:视情况运用不同策略

5.2.7 客房关系管理再造:寻找客户价值

5.2.8 营销IT系统再造:提供统一的客户信息视图

5.3 营销再造实施后的效果分析

5.3.1 运用洞察力营销案例

5.3.1.1 依据客户价值和行为特征对其进行细分

5.3.1.2 策划营销方案并组织实施

5.3.1.3 营销效果评估

6 结论

6.1 营销再造提升了整体营销能力

6.1.1 变粗放型营销为精确型营销

6.1.2 变经验判断为客户洞察

6.1.3 变独立作战为协作配合

6.2 结束语

致谢

参考文献

发布时间: 2006-12-06

参考文献

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